No Negocie En Base A Posiciones

NO NEGOCIE EN BASE A POSICIONES

Cualquier método de negociación debe ser evaluado en función de tres criterios:

• Debería producir un acuerdo inteligente, si el acuerdo es posible

• Debería ser eficiente

• Debería mejorar, o por lo menos no dañar el vínculo existente entre las partes

Discutir en base a posiciones lleva a malos acuerdos En parte, fundamentalmente porque los adversarios se atrincheran en sus posiciones, pero porque al centrarse cada uno en su posición, se presta poca atención a las preocupaciones básicas de la otra parte. Es más, el debatir desde posiciones enfrentadas, inconscientemente crea condiciones e incentivos para evitar acercamientos Cada uno inicia su proceso de negociación desde una posición extrema, engaña al otro y cede sólo para evitar que la negociación fracase demasiado pronto. Pero además esta alternativa afecta negativamente las relaciones entre las partes, incrementa las sospechas de uno para con el otro. Esto es aún peor cuando hay más de dos adversarios involucrados en la negociación… lo cual es normal. Ya que cuando los dos adversarios llegan a cierto nivel de acuerdo, los terceros ausentes deben participar con poca información y mayor suspicacia…

TEORIA DE LA NEGOCIACION

Extracto tomado de Mediación, Teoría y Práctica de Daniel Nina (Situm, 2006).

¿Que es la negociación?

Definición de Negociación – representa un proceso de diálogo entre dos o mas personas que intentan superar diferencias por vías de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.

El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.

En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.

¿Cómo negociamos?

Normalmente decimos

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