Oferta De Medicamentos En Chile

Oferta en el mercado del retail Farmacéutico

1 COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA EN SALUD

El comportamiento del cliente de la farmacia privada es muy heterogéneo, por lo tanto es un mercado bastante dinámico. Podemos distinguir tres tipos de clientes bien marcados_

 El paciente crónico

 El paciente estacional

 El paciente agudo

El paciente crónico es el cliente que padece una enfermedad crónica, por lo tanto, es el que está constantemente comprando sus medicamentos, es el que sabe el costo y es el que se pasea por los distintos locales y cadenas para lograr su mayor precio. Pero, este cliente también tiene una variación que es el cliente fidelizado y que siempre compra su medicamento en el mismo lugar, ya sea por atención, por beneficios o por comodidad y cercanía.

El paciente estacional, es el más infiel de todos, ya que es el que es más bien itinerante y será mucho más voluble a las ofertas y las promociones.

El paciente agudo es aquel que sufre de ciertos trastornos a lo largo del año, o algún accidente. Acá podemos encontrar de los dos tipos de pacientes descritos anteriormente, por lo tanto, aquel cliente fidelizado ante cualquier evento va a dirigirse a su farmacia habitual, en cambio el otro cliente que es más “infiel”, se dirigirá a la que le quede más cerca.

En cualquiera de los tres casos estamos hablando de clientes medianamente “informados”. ¿Por qué medianamente?, porque no es un experto, sino que se nutre de información de la prensa y de lo que puede encontrar en Internet, que como sabemos es sólo una parte de la información y generalmente está direccionad, por muy objetivo que se trate ser, cualquier actividad del ser humano está sujeta a sus experiencia, creencias y tendencias.

Oferta en el mercado del retail Farmacéutico

2 COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA ANTE LOS CAMBIOS EN LA DEMANDA

En un principio cuando aparecieron las primeras boticas a fines del Siglo XIX en Chile, el comportamiento de la demanda era muy clara, ante cualquier evento se acudía al boticario de turno (que generalmente quedaba cerca del domicilio) y se satisfacía su necesidad de “remedio”, con el paso del tiempo y la profesionalización del Químico Farmacéutico nacieron las primeras Farmacias privadas que atendían la necesidad de un mayor número de población, sin embargo el Farmacéutico seguía siendo el foco de atracción, las personas acudían a una u otra dependiendo de la persona que estuviese detrás del mesón.

Llegó la década de los ’80 y se abrió el camino para las incipientes cadenas de farmacias que se abrían paso en un nuevo nicho de negocio “el retail”, es en este momento que se produce una expansión de los locales a lo largo de todo Chile y se da paso a la competencia, a quién se posiciona como número uno en ventas y rentabilidad, las farmacias independientes son desplazadas a la periferia (Santiago) y a las regiones en dónde sigue siendo parte importante de la sociedad el Químico Farmacéutico, es el “Farmacéutico del pueblo”, desfila los domingos y es parte importante del quehacer rural, pero llegan las cadenas y ya deja de tener importancia este personaje y es relegado a un segundo plano y pasa a ser un administrador dentro del desarrollo de la cadena farmacéutica.

Llegamos así a la década del ’90 en dónde se da el boom del retail farmacéutico, aparecen las ofertas, los días de descuento, los pack de promoción, las tarjetas de fidelización y las tarjetas de crédito, ahora las farmacias son multifuncionales, se potencia el área de perfumería, cuidado del bebé, suplementos y complementos alimentarios, aparece el despacho a domicilio, todo regulado solamente por el mercado.

Pero, es aquí donde las grandes cadenas ven una oportunidad, en primera instancia el despacho era desde el laboratorio hacia la farmacia, luego aparecieron pequeñas compañías de distribución, que facilitaron el abastecimiento de las farmacias independientes que non podían costear grandes volúmenes de compra, aparecen con más fuerza los visitadores médicos que hacían una gran labor de información en los locales, pero que a la vez eran los que incentivaban la compra de uno u otro medicamento, permitiendo un crecimiento del laboratorio o de la línea que querían fomentar. La oportunidad era crear sus propios canales de distribución, como podían comprar mayor volumen, entonces podían manejar de mejor manera el precio, lograr descuentos, formalizar políticas de canje con el laboratorio. Esta distribución estaba pensada en primera instancia para sus propios locales, pero acá entra al juego un gran distribuidor Socofar (parte del holding de Cruz Verde), es este actor el que cambia el mapa de la competencia, amarra contratos con los laboratorios, se hace distribuidor oficial de Mintlab (laboratorio de Cruz Verde), logra un contrato con Lit para el transporte de la mercadería y es este actor el que comienza a fijar los precios, esta aparición de este actor que entra dominando el negocio es el que va a dar pie a que después los ejecutivos de las tres cadenas más importantes y que ya han absorbido a la mayor cantidad de competencia minoritaria, Salcobrand, Ahumada y Cruz Verde se coludan para fijar los precios de los medicamentos con mayor rotación del mercado (no por eso los más indispensables para la población), es por primera vez que los anticonceptivos bajan su precio bajo el margen de compra.

Nadie regula los precios, el mercado manda, las pequeñas farmacias luchan por mantenerse en pie, teniendo que comprar a Socofar, pero a precios mayores que los que ellos dan a las cadenas, no se puede competir por precio.

Es en este proceso de competencia que nacen buenas ideas, o mejor dicho se trata de impulsar ideas que potencien la diferenciación entre una cadena u otra, en precios no hay diferencias. Ahora es dónde el proceso de fidelización cobra importancia, el área del

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