Planeación de Ventas

Explicación

Planeación de Ventas

¿Qué sistema existe para el proceso de la planeación de ventas?

El maestro Robert F. Hartley de la Universidad de Cleveland en su libro Administración de ventas, propone un sistema para el proceso de la planeación de ventas que se basa en los siguientes puntos:

• Establecimiento de objetivos generales de la empresa

• Evaluación de oportunidades de mercado

• Pronósticos de ventas

• Presupuestos

• Desarrollo de un plan de acción

• Implementación

• Control

El primer paso en cualquier plan de trabajo es fijar los objetivos; éstos corresponden a la decisión de los altos mandos de la organización y responden a las necesidades de la empresa, la información de mercado existente, la evaluación potencial del mercado y la demanda.

Las oportunidades del mercado son medidas por las características de los compradores y su entorno, relacionados con nuestro producto en específico. Por ello, es necesario identificar y segmentar a nuestro mercado con características homogéneas como: tamaño, ubicación, industria, tipo de consumo, entre otras. La información de mercado nos permitirá reconocer su potencial de consumo y contar con una visión clara sobre las metas y alcances de la fuerza de ventas.

Explicación

Planeación de Ventas

¿Qué sistema existe para el proceso de la planeación de ventas?

El maestro Robert F. Hartley de la Universidad de Cleveland en su libro Administración de ventas, propone un sistema para el proceso de la planeación de ventas que se basa en los siguientes puntos:

• Establecimiento de objetivos generales de la empresa

• Evaluación de oportunidades de mercado

• Pronósticos de ventas

• Presupuestos

• Desarrollo de un plan de acción

• Implementación

• Control

El primer paso en cualquier plan de trabajo es fijar los objetivos; éstos corresponden a la decisión de los altos mandos de la organización y responden a las necesidades de la empresa, la información de mercado existente, la evaluación potencial del mercado y la demanda.

Las oportunidades del mercado son medidas por las características de los compradores y su entorno, relacionados con nuestro producto en específico. Por ello, es necesario identificar

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