Principio De Guerrillas

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE GUERRILLAS

Desde China hasta Cuba y Vietnam, la historia muestra el poder del movimiento de guerrillas. El tamaño por supuesto es relativo. La clave en una guerra de mercadotecnia está en ajustar las tácticas de uno en relación a la competencia y no a la propia compañía.

Principio de Guerrilla núm. 1

“Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo”

La organización de una guerrilla no cambia las matemáticas de una guerra de mercadotecnia. Hay que procurar convertirse en un pez grande en un estanque pequeño. La geografía es la forma tradicional de lograr este objetivo. Rolls Roycem por ejemplo, es una guerrilla de altos precios en el mercado de los automóviles.

En algunos aspectos, una campaña emprendida a base de guerrillas se asemeja a un ataque de flanqueo. Sin embargo hay una gran diferencia. Un ataque de flanqueo se lanza deliberadamente cerca de la posición del líder. El objetivo es desangrar o debilitar la participación del líder.

Por su naturaleza una guerrilla tiene fuerzas limitadas para iniciar su acción. Por lo tanto para sobrevivir debe resistir la tentación de diseminar sus fuerzas.

Principio de guerrilla número 2

“No importa cuán exitoso se llegue a ser, no hay que actuar nunca como el líder.”

Algunos empleados pasan años sin toparse nunca con un cliente o ver siquiera un vendedor de la competencia. Las guerrillas deben explotar esta debilidad colocando la mayor cantidad posible de su personal en línea principal de batalla. Las guerrillas deben resistir la tentación de integrar organigramas formales, descripción de puestos, desarrollo de la persona en el puesto y otros atavíos de una organización repleta de personal.

Principio de guerrilla número 3

“Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento”

Una compañía que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasión. No vacilar en abandonar una posición o un producto si la guerra se vuelve contra uno. La falta de grandes puestos y de áreas de apoyo también puede ser un gran beneficio Ya que tendrán que haber muchas luchas internas antes de que las cosas logren cambiar en una compañía grande.

Guerrillas geográficas

Casi cualquier producto o servicio nacional puede atacarse localmente, una táctica clásica de guerrilla. Una guerrilla reduce el campo de batalla para alcanzar una superioridad en fuerza.

Guerrillas Demográficas.

Consiste en atraer un segmento específico de la población, creado estableciendo una categoría específica por edad, nivel de ingresos, ocupación etc.

Guerrillas relacionadas con la industria.

Consiste en concentrarse en un sector industrial específico, la clave del éxito en este sector consiste en ser limitada y profunda, no basta y superficial.

Guerrilla de productos.

Muchas guerrillas dan utilidades concentrándose en pequeños mercados con un producto único. Sus ventas nunca son lo bastante extensas como para desafiar a compañías más grandes en la misma industria.

Guerrilla del extremo superior.

Dentro de la sociedad opulenta actual, existen infinidad de guerrillas en el extremo superior del mercado: pianos Steinway, relojes de pulsera Concord, procesadora de alimentos Cuisinart. Las guerrillas confunden la causa y el efecto. La mística no es la causa que crea el efecto de una demanda y ventas altas. La calidad y precios altos son la causa que crea el efecto, el cual entonces ocasiona la demanda.

Desarrollando aliados.

El desarrollo de alianzas es una estrategia común en muchos sectores industriales, sobre todo donde la competencia predominante está constituida por hordas de guerrillas locales. Esta estrategia puede intentarse de dos maneras diferentes: de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba. Las organizaciones que operan de arriba hacia abajo, crean todo el paquete y lo ofrecen a los empresarios locales para que lo difundan.

LA GUERRA DE LOS REFRESCOS DE COLA

El estudio de la guerra es el estudio de la historia, además la historia de la mercadotecnia tiende a enfocarse en qué sucedió y no por qué sucedieron las cosas. La depresión de los años treinta ayudó al arranque de la competencia de Coca Cola, sobre todo en los casos de Pepsi-cola y Royal Crown. Durante de segunda guerra mundial, Pepsi-Cola superó a Royal Crown y a Dr. Pepper, ocupando el segundo lugar después de Coca-Cola.

Lo que Coca-Cola podría haber hecho.

Principio defensivo 2: la mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarse a uno mismo. Coca Cola debería haberse atacado con una segunda marca mucho antes de que Pepsi lo hiciera. Las marcas líderes nunca deben dudar en bloquear a la competencia introduciendo marcas secundarias para atacarse a sí mismas.

Para un producto de consumo, la publicidad es el arma estratégica más importante de la marca, desde un punto de vista táctico, las palabras, las imágenes, la música pueden cambiarse tantas veces como sea necesario. Pero no la estrategia.

La batalla del desplome.

Royal Crown inició la década de los sesenta con un poderoso movimiento de flanqueo: Diet Rite Cola (sin azúcar) que sorprendió a la competencia. Al finalizar la década Diet Rite era la bebida dietética de mayor venta.

Flanqueo con la Uncola.

Otro jugador que inicialmente participó en el juego de los refrescos de cola fue Seven-Up, creando una posición de alternativa separada. Ahora era el momento de cambiar a una lucha ofensiva usando el principio ofensivo número 2: hallar una debilidad en la fuerza del líder y atacar en ese punto.

El reto de Pepsi

Uno de los movimientos estratégicos que Pepsi ha llevado a cabo a mediados de los Setenta, es llamado “el reto Pepsi” el cual consistió en realizar pruebas a ciegas de sabor entre dos refrescos de cola sin nombre. En las pruebas los degustadores prefirieron Pepsi tres a dos sobre Coca-Cola.

La batalla tiene lugar en la mente. No hay hecho en la mente humana. Únicamente percepciones. Éstas son la realidad. Cada vez que se va en contra

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