Propuesta para aplicar el Proceso de venta en el Curso Básico de Ventas

Propuesta para aplicar el Proceso de venta  en el Curso Básico de Ventas

Objetivos:

• El vendedor será capaz de construir argumentos de venta.
• El vendedor podrá estructurar la presentación de ventas del servicio de televisión de paga Dish, basada en la oferta de canales Premium, tecnología HD y servicio domiciliado.

Materiales:

• Instructor: Lista de verificación
• Participante: Flyer, Organizador de ventas, Comunicado, Registro de suscripción.

Previo a la actividad:

• Desde el primer día y a lo largo de la revisión de los diferentes temas (aspectos técnicos, paquetes y programación principalmente) se va conduciendo al participante a fin de convertir las características del servicio en beneficios para el posible cliente.

• Además de los argumentos que el instructor pueda sugerir, se pretende que el participante sea capaz de estructurar otros más.

Obteniendo de esta manera un listado de argumentos adicionales a los del Argumentario de la presentación en power point.

• Análisis del proceso de la venta y sus diferentes etapas apoyándonos en la presentación  en power point.

Desarrollo de la actividad:

Inicio del Roll Play

1. Se establecen parejas a fin de que uno asuma el roll de vendedor y el otro de cliente, explicando que posteriormente se cambiarán los roles.

1. Dependiendo de las áreas de venta a las que se integrarán los participantes, se establecerá el contexto en el que se hará la primera dinámica, es decir, si hay vendedores de punto de venta, se simulará que se encuentra en un stand, dentro de un centro comercial.  Si es un vendedor de cambaceo u OVIM,  deberá tocar la puerta y lograr que le abran y permitan hacer su presentación de ventas.

Se indica al resto del grupo que pongan total atención y observen el desarrollo de la dinámica porque al finalizar todos retroalimentaremos de manera constructiva el desempeño de sus compañeros, además de que pueden obtener más ideas acerca de cómo ellos mismos podría realizar su propia presentación. Se deberá hacer énfasis en que se cumplan los criterios establecidos desde el inicio:

• Hablar en un lenguaje de beneficios para el prospecto (utilizando el listado de argumentos elaborado a lo largo del curso)
• Ejecutar el Proceso de la venta
• La propuesta debe incluir el ofrecimiento de canales Premium, tecnología HD y servicio  domiciliado.

1. Una vez finalizada la dinámica, el instructor  invita a que los participantes opinen sobre lo observado considerando los criterios establecidos de inicio.

1. Finalmente el instructor retroalimenta apoyándose en la lista de verificación.

1. Continúa la actividad en parejas hasta que, de ser posible, todos participen como vendedores.

1. El instructor concluye la actividad haciendo énfasis en la importancia de que el vendedor se prepare y renueve constantemente sus conocimientos, procure desarrollar y/o fortalecer diferentes habilidades y cuide y fomente actitudes positivas.  

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