REGULAR EL PROCESO DE VENTA DE PÓLIZAS DE VIDA, BASADA EN LA NUEVA LEY DE LA ACTIVIDAD ASEGURADORA A TRAVÉS DE BANESCO SEGUROS, C, A.

REGULAR EL PROCESO DE VENTA DE PÓLIZAS DE VIDA, BASADA EN LA NUEVA LEY DE LA ACTIVIDAD ASEGURADORA A TRAVÉS DE BANESCO SEGUROS, C, A.

Autores:

Acosta Nervis

Zuleta Alejandro

Tutor:

CARACAS, JUNIO 2012

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del problema:

En Venezuela no se tiene una cultura desarrollada en el campo asegurador, a diferencia de otros países como por ejemplo: los europeos que cuya data aseguradora es bastante amplia, esto es debido a que las personas no están tentadas a poseer una, y si se hace énfasis en el caso de las pólizas de vida, nos damos cuenta que algunos sectores de la población venezolana con cierto poder adquisitivo prefieren asegurar su salud, comprar seguros para automóviles, asegurar sus bienes y dejar en un segundo plano la adquisición de una póliza de vida.

Visto lo anterior y dado que existe una nueva legislación en materia de seguros que contempla la venta de pólizas de vida, en Banesco Seguros, C.A, se pode explorar mediante ese canal de comercialización, si la facilitación e información a los futuros clientes para la adquisición de pólizas a través de un mecanismo novedoso, y así se podrá dar a conocer a la sociedad venezolana la importancia que tiene el seguro de vida y las ventajas que ofrece al adquirir el mismo.

La problemática que se presenta lo siguiente investigación es debida a la baja data que hay en Venezuela por la carencia que existe en la adquisición de pólizas de vida. Si lo enfocamos desde un punto de vista global se podría decir que se encuentra con un problema social, ya que la recuperación del poder adquisitivo de los venezolanos en los últimos años es notoria para muchas familias, sin embargo; la nueva legislación contempla las compañías financiadoras de primas y las cooperativas de seguros.

Más allá de la percepción de muchos venezolanos, que es mejor gastar ahora que ahorrar para después, la realidad de los grupos más pobres es que después de atender lo básico, no le sobra nada de sus ingresos mensuales para guardar ó hacer otros gastos adicionales, como por ejemplo; pagar una prima mensual y proteger a su familia mediante una póliza de vida.

De esta situación deriva la inclusión en la nueva Ley de la Actividad Aseguradora que fue publicada en la Gaceta Oficial Extraordinario Nro. 5.990 el 29 de julio de 2010, fecha desde la cual se encuentra vigente. Posteriormente fue reimpresa por error material el 5 de agosto de 2010, en la Gaceta Oficial Nro. 39.481, que incluye a los seguros pre pagados, cooperativas de seguros, empresas financiadoras de primas, etc.

A falta de información de los promotores de Banesco Seguro, C.A. Basada en la nueva legislación, motivo por el cual se refleja la problemática de la falta de interés de los clientes en adquirir una Pólizas de Vida.

Esta problemática se ve incrementada a la falta de información por parte de los entes gubernamentales, las compañías de seguros, de los medios de comunicación, por carencia de propaganda publicitaria, entre otras, conllevando a la población que prefiera comprar otro tipo de productos en el campo asegurador, en lugar de una póliza de vida.

Interrogante:

1.- ¿Conoce el futuro cliente de la empresa de seguros, Banesco Seguros, C.A, las ventajas y desventajas que tiene al adquirir una póliza de vida?

2.- ¿El costo de las pólizas de vida adquirida en las empresas de seguros están reguladas por la nueva legislación?

3.- ¿Sabe el futuro cliente de la empresa de seguros, Banesco Seguros, C.A, si la información suministrada por el asesor de seguros sobre la póliza de vida, está basada en la nueva legislación de seguros.

Objetivo General:

Regularizar el proceso de ventas de pólizas de vida, basada en la nueva legislación de la actividad aseguradora a través de Banesco Seguros, C.A. Con la finalidad de satisfacer a los clientes y despejar todas aquellas incógnitas que puedan tener.

Objetivos Específicos:

1. Diagnosticar el grado de conocimiento que tienen los empleados o los auditores sobre póliza de vida.

2. Comparar las ventajas y desventajas que tiene la póliza de vida.

3. Comparar el costo de las pólizas de vida de Banesco Seguros, C.A, con otras empresas de seguros.

4. Precisar si la información suministrada por el ejecutivo de ventas (FRON) de Banesco Seguros, C.A, es tan completa como la de un productor de seguros.

5. Analizar si esta problemática conlleva a la poca o mucha adquisición de pólizas de vida en comparación a otras compañías de seguros.

Justificación:

El motivo por el cual por el cual se escogió el tema a desarrollar “identificar la problemática al suministrar información a los clientes en la venta de pólizas de vida, basada en la nueva ley de la actividad aseguradora: caso especifico Banesco Seguros, C.A” es por el alcance que el mismo ha tenido recientemente y más que eso para conocer acerca de esta comercialización la cual hoy en día a pesar de su gran aceptación en el mercado reciente, para el cliente no ha sido ventajoso al obtener información para la adquisición de una póliza de vida.

La justificación se basa en sentido general en saber cuáles son los métodos empleados para la comercialización de una póliza de vida, o sea, cuáles son los pasos a seguir para el desarrollo del mismo. Esto debido a que si conocemos más lo que buscamos, que claro esta es el conocimiento de nuestra investigación, no solo en el ámbito técnico sino también en el científico, sería de gran utilidad para el manejo del mismo.

Además es importante conocer las condiciones de esta comercialización, debido a que la misma pasa a ser de gran importancia ya que día a día sigue creciendo de manera masiva.

La venta de pólizas de vida a través de cooperativas de seguros y financiadoras de prima es un beneficio que ofrece la nueva legislación a los clientes para que estos puedan adquirir una póliza de vida.

Es importante observar que ese gran mercado potencial que hoy no está en manos del sector asegurador, pero si está en manos de un gran número de empresas y redes comerciales que pueden capitalizar estas oportunidades (seguros propagados).

Existen puntos en los que la oferta de seguros viene a ser altamente complementaria al producto que ofrece la empresa; ejemplo: los seguros de automóviles en los concesionarios.

Delimitación del estudio:

El alcance lo delimitamos en Banesco Seguros, C.A.

• Banesco Seguros, C.A.

Limitaciones:

En la realización del siguiente estudio se consiguen un conjunto de limitaciones, entre ellas la carencia de información escrita y física, con el cual no se contaba para realizar un estudio a fondo de la problemática planteada.

Otra de las limitaciones fue en cuanto a la obtención de información ya que la misma debía ser suministrada por el personal autorizado de Banesco Seguros, C.A. y otras empresas de seguros, y por otra parte que no se disponía de un horario determinado para reunirse con el equipo de trabajo.

También se podría decir que la falta del contacto directo entre los clientes y los investigadores, debido a que las visitas inoportunas hacia los centros para adquirir ciertas informaciones esenciales para la investigación.

CAPITULO II

ATECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

Esta investigación titulada:

“Regularizar el proceso de ventas de pólizas de vida, basada en la nueva legislación de la actividad aseguradora a través de Banesco Seguros, C.A”. Tiene antecedente de investigaciones anteriores por otros autores, que guardan relación y vinculación como el problema que se plantea los cuales aportan sus ideas para el desarrollo de este trabajo de investigación.

En las revisiones efectuadas a otros trabajos de investigación se encuentran:

Instituto Universitario de Tecnología Venezuela, en el área de la biblioteca, otra investigación a cerca del Seguro de Vida, entre el cual se puede citar:

Tema: Identificar las Causas que han influido en la Escasa de Venta del Seguro de Vida, en Seguros la Seguridad.

Autores: Cerezo Luis y Garcia Yamileth.

Tutor: Lic. José Gutiérrez.

Fecha: 31 de Enero de 2005

Mencionan los Autores en el planteamiento del problema, que:

“Uno de los principales obstáculos para la obtención del seguro de vida, lo constituye el hecho con cierto poder adquisitivo prefieren asegurar los bienes, tales como automóviles, embarcaciones, equipos eléctricos y la salud antes de proteger el futuro de la familia mediante el seguro de vida, lo cual pudiera asegurar por ejemplo: la Educación completa de sus hijos en caso de que falleciera el titulas de la póliza.”

Concluyen los autores que:

“Asimismo es oportuno considerar si los ejecutivos de cuentas y gerentes están suministrando el producto exclusivo con las

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