Relaciones Funcionales

ORGANIZACIÓN DE ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Es el proceso mediante el ejecutivo de ventas ejecuta organizadamente sus actividades y operaciones, aplicando los principios que le permitan en conjunto tomar las mejores decisiones para ejercer el control de sus bienes, compromisos y obligaciones que lo llevarán a un posicionamiento en los mercados tanto nacionales como internacionales.

Actividades administrativas:

* Organizar la actividad: establecer cuotas semanales, quincenales y mensuales y determinar y controlar sus visitas

* Preparar el reporte diario de trabajo: con el reporte que presenta el vendedor. Los ejecutivos tiene elementos para ayudar al vendedor en cualquier problema que se le presente.

* Elaborar fichas de los prospectos: instrumento valioso en el que se resumen las entrevistas anotando datos personales del prospecto, incidencias, condiciones de venta, forma de pago y envío, para después subirlas al programa auto line donde todo se guarda en bases de datos.

* Cooperar en los cobros de clientes morosos: invitar a los clientes a cumplir para no perder el crédito y su buena imagen.

* Elaborar pronósticos de ventas: en base al consentimiento de su territorio deberá realizar pronósticos de venta, comprometiéndose a cumplirlos.

AGRUPACIÓN DE VISITAS POR ZONA

Itinerario de Visitas

Para planear sus visitas, el vendedor deberá dividir el territorio en zonas y estas en sectores.

Para llevar a cabo el peinado de zona, existen tres métodos o procedimientos:

• El trébol

• El de rodeado

• El de cuadricula (el mas usual)

Conocimiento del territorio de ventas

El territorio es el área geográfica en que residen los clientes actuales y potenciales a los que se atienden específicamente por la gente, sucursal, minorista o distribuidor

Tamaño del territorio: el tamaño del territorio dependerá de la concentración y poder de compra de los clientes actuales y prospectos, de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona, de las vías de comunicación y sistemas de transporte.

Objetivos de deslindar un territorio

• Para ahorrarles tiempo a los agentes vendedores, comisionistas y distribuidores y planear mejor su trabajo.

• Demarcar los territorios para permitir a los industriales, controlar las operaciones de las ventas de sus agentes comisionistas, vendedores y distribuidores

• Para estudiar a cada una de las áreas y organizar planes de ventas

• Para valorar en el mercado potencial el numero de establecimientos comerciales la cantidad de publicidad que se necesita y la intensidad de la competencia.

• Para evitar contratiempos, malos entendidos y fricciones entre los agentes

• Contrarrestar a la competencia, explorando el territorio en forma eficiente

La competencia

• Si la competencia e intensa, habrá que reducir el tamaño del territorio e incrementar las visitas a los clientes.

• Si la competencia es limitada, el agente podrá cubrir un territorio mayor y realizar visitas con menos frecuencia

La Frecuencia De Las Visitas

La frecuencia de visitas dependerá:

• Del número de clientes o prospectos de la zona

• Del grado de desarrollo de las ventas

• De la índole del producto

• Del ritmo de consumo o rotación de las exigencias de los comerciantes

• Del monto de distribución

• De las vías de comunicación

• De las facilidades de los sistemas de transporte

• De la concentración de los vendedores

• Del presupuesto para cubrir la zona

• De la temporada del producto

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