Resumen Libro Si De Acuerdo

Resumen libro si de acuerdo

Este libro nos enseña a desarrollar un método práctica que nos permite llegar a un acuerdo amigable sin tener que ceder.

Cada uno de nosotros somos negociadores aunque no lo creamos, diariamente realizamos negocio consciente e inconscientemente como por ejemplo al comprar un artículo, subirnos a un bus y preguntamos el precio del transporte, también se ve negocio en la casa cuando negocia la lavada de los platos hasta para apagar una luz etc.

La negociación es un medio básico para logar lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando se comparte algunos intereses en común, y también algunos intereses opuestos. Aunque se negocia todos los días no es fácil hacerlo bien; se pueden observar dos maneras de negociar, la suave y la dura; la diferencia entre el uno y el otro es que el negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo; mientras que el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es el que gana.

Hay otra forma de negociar que tiene de las dos partes. El método de la negociación según los principios que fueron desarrollados en el proyecto de negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no hacer. Este sugiere que se busque ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de interés debe insistirse en que el resultado se basa en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian.

Aquí hay algunas pautas que se pueden tener en cuenta:

 No negocie con base en las posiciones: lo común es que las personas negocien con base en las posiciones sea cual sea el motivo de la negociación. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legitimas de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

 La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos: cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador mientras más aclara su posición y mas la defiende contra ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador más difícil será hacerlo.

 La discusión sobre posiciones es ineficiente: La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo.

Tema Introductorio (tiene usted prisa) +

Capítulo 3: Elemento Intereses

Capítulo 4: Elemento Opciones

Capítulo 5: Elemento Alternativas

Capítulo 6: Elemento Legitimidad

Este término sugiere que los criterios de justicia e imparcialidad son tan valiosos como una espada a la hora de persuadir a los demás y como un escudo para protegernos a nosotros mismos de ser tratados injustamente.

Para protegerme de las estafas a mi me gustaría saber que un resultado propuesto es justo y que se mide gracias a algún criterio externo. Para convencer a la otra parte de que no está siendo estafada, me gustaría persuadirla de que lo que estoy pidiendo es legitimo, es decir, que es lo correcto y lo que hay que hacer. Si quiero convencerme a mí mismo y a la otra parte de que cierto acuerdo es justo querré tener a mano algunos criterios externos, precedentes u otros criterios objetivos de legitimidad.

Errores comunes:

• Ignorar completamente la legitimidad.

• No conseguir imaginarse como su adversario explicara el acuerdo.

• Pensar solo en una única base lógica.

El negociador bien preparado:

• Desarrolla toda una gama o abanico de justicia e imparcialidad.

• Piensa en los procesos imparciales.

• Se prepara para ayudar a explicar el resultado.

Capítulo 7: Elemento Comunicación

Puede cambiar un total y completo antagonismo entre dos negociadores, en un sentimiento de ganar/ganar y viceversa. Puede transformar lo

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