Libro Si De Acuerdo

Si de acuerdo!

1) No negociar en base a las posiciones.

La negociación en base a las posiciones se asa en que cada lado asume una posición, argumenta a su favor y hace concesiones para llegar a un compromiso. No se garantiza que se pueda llegar a un acuerdo.

Cualquier método de negociación dee juzgarse conforme tres criterios, tiene que conducir a un acuerdo sensato si es posible, tiene que ser eficiente y mejorar o por lo menos no empeorar la relación entre las partes.

Acuerdo sensato  aquel que satisface los intereses legitimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

¿Por qué no hay que negociar en base a las posiciones?

• Produce acuerdos insensatos: Porque los negociaciadores se cierran mucho dentro de sus posiciones. Cuanto el negociador mas aclara su posición y mas la defiende contra los ataques, mas se compromete con ella. Cuanta mas atención se presta a las posiciones menos atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.

• Es ineficiente: en esta clase de negociación se trata de mejorar las posibilidades para llegar a un acuerdo que le sea favorable, se empieza con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto de su verdadero punto de vista y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario. Cuanto mas extremas sean las posiciones iniciales y mas pequeñas sean las concesiones mas tiempo y esfuerzo se necesitara para llegar a un acuerdo.

Tacticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, son comunes.

• Peligra las relaciones personales. La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades, ya que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rigida voluntad de la otra, mientras sus propios y legitimos intereses se dejan de lado.

Dos estilos basados en las posiciones:

Suave  el negociador suave procura evitar conflictos perosnales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una soluicion amistosa, sin embargo generalemtne termina sintiéndose explotado y amargado.

Duro  el negociador ve todas las sotiuaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones mas extremas y se resista por mas tiempo será el que gane. Este negociador aspira a ganar.

La mejor manera de Negociar es la negociación segun principios.

Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse.

Las personas:

1- Separe a las personas del problema.

Los intereses:

2- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Las Opciones:

3- Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Los Criterios:

4- Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

El primer punto responde al hecho de que los seres humanos no somos computadoras. Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas".

El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente quiere. Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión.

Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. La búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo efecto. Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gradación de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los intereses diferentes. De ahí el tercer punto básico: antes de intentar ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.

Cuando los intereses son directamente opuestos, el negociador puede ser capaz de obtener un resultado favorable: sencillamente, siendo terco. Ese método tiende a premiar la intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, ese tipo de negociador puede enfrentarse, insistiendo en que lo que él diga no es suficiente y que el acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la sola voluntad de cada parte. Esto no significa que se deba insistir en que los términos se basen en el criterio que usted seleccione, sino solamente que el resultado se rija por algún criterio justo, tal como el valor en el mercado, la opinión de un experto, la costumbre, o la ley. La discusión de estos criterios, más que lo que las partes están dispuestas a hacer o no hacer, conducirá a que ninguna de ellas tenga que ceder ante la otra; ambas pueden acoger una solución justa. De ahí el cuarto punto básico: insista en criterios objetivos.

Las cuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que usted empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo o en que usted decide desistir.

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