Tecnicas De Negociacion

TECNICAS DE NGOCIACION

El entorno de la negociación

Sí queremos llegar a persuadir a la otra parte para que acepte libremente y de buen grado nuestras propuestas, esto solo se puede hacer mediante la empatía.

El uso del espacio

Hace referencia a la distancia que debe de tener en cuenta el negociador con las diferentes culturas.

Distancia íntima

Para un individuo occidental, la distancia se sitúa alrededor de los 15-45 cm y normalmente es para personas muy próximas.

 La pareja

 Parientes directos

 Amigos íntimos

Distancia personal

Aquellas personas que conocemos y que no entran en nuestro círculo íntimo.

Colegas 46 – 122 cm

Distancia social

Aquellas personas con las que no tenemos ningún trato, como cuando buscamos un espacio en un aeropuerto o en la sala de espera.

1.23 mts – 3.6 mts

Distancia pública

Cuando hemos de hablar en un grupo.

Comienza con 3.6 mts

Creando el ambiente adecuado

El ambiente no se refiere únicamente al mobiliario y su disposición, ya que existen otros elementos de suma importancia tales como la temperatura, ventilación o iluminación.

“No cabe duda de que la sensación experimentada al negociar en terreno del otro es bastante menos placentera que si lo hacemos en el nuestro propio.”

Detalles que mejoran la posición del local:

 Se dispone de todos los datos necesarios (archivos próximos, ayuda de expertos o secretarias).

 El control del tiempo es mayor por parte del anfitrión (puede ofrecer descansos, café o bebidas).

 El anfitrión elegirá y tendrá a su disposición la sala, muebles y así como los factores ambientales antes citados (temperatura o iluminación).

Asimismo, nosotros como anfitriones, si realmente queremos empatizar con la otra parte, es importante ofrecerles ciertas prerrogativas. Ej.: diciéndoles que se sientan libres de abrir las ventanas, de levantarse o servirse una taza de café o té.

En México aún existe una tradición negociadora dura, casi como si se tratara de una lucha de clases.

Tenemos que recordar que estamos negociando para alcanzar acuerdos válidos para ambas partes de la negociación, el hacerle la vida difícil a la parte contraria no ayudara de mucho a persuadirle de que acepte nuestras propuestas.

En conclusión, es MUY importante crear un ambiente agradable para ambas partes en el momento de una negociación para obtener mejores resultados de la misma.

El protocolo y su utilización efectiva en la negociación

Normas de protocolo

 Anfitriones

 Terreno de la otra parte

 Terreno neutral

Anfitriones

 Fácil acceso.

 Indicar claramente la dirección.

 Habilitar un estacionamiento.

 Recibirlos en el aeropuerto, estación de trenes o en el hotel.

 Ofrecer un recorrido por las instalaciones.

 Tener un lugar apropiado con todo lo necesario para la reunión.

Hora de la comida

 Invitar a comer en algún restaurante

 Comer de manera informal

Terreno contrario

Dificultades:

 Puede faltar material o datos.

 Tal vez no nos agrade el lugar y la disposición del mobiliario.

 Quizá los horarios, descanso o temperatura de la sala resulten inconvenientes

 Falta de privacidad para comentar entre nuestro grupo de trabajo.

Ventajas de negociar en territorio propio

 Nos da cierta superioridad, ya que podemos adecuarnos mejor a la situacion.

 Contamos con todo tipo de elementos que podemos necesitar durante el proceso.

 Podemosadecuar el entorno fisico a nuestra conveniencia.

 Nos permite ayudarnos de posibles tacticas para ganar posiciones de ventaja respecto a la otra parte.

 Ventajas que puede reportarnos negociar en territorio ajeno

 Al encontrarse ellos mas comodos, pueden estar mas confiados.

 Nos puede dar una idea mas exacta del tipo de personas que son.

 Si la negociacion no discurre en los terminos previstos, pedir un aplazamiento e irnos.

 Podemos en algun caso concreto, forzar la negociacion.

Concepto de Negociación

Proceso mediante el cual dos o más partes llegan a una resolución mutuamente aceptable de un conflicto mutuamente reconocido.

“Proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o mas partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas”

Las negociaciones hoy en día

Las negociaciones afectan a todos los aspectos de la vida individual y colectiva.

Miembros de un familia, empleados de una empresa o la naciones de una alianza.

No existe un área de la vida personal ni de una organización que sea inmune a las negociaciones.

Negociar consiste en llegar a acuerdos, pero no a cualquier precio.

Antes de iniciar una negociación, se deben tener claros los objetivos y reconocer los intereses de la otra posición, siempre que se pueda.

El respeto y el trato de igualdad son factores que favorecen el acuerdo.

Características

En un proceso de negociación deben existir:

 Al menos dos posiciones

 Con diferentes intereses

 Y con ánimo de llegar a un acuerdo

Es pues, un proceso en el que se intercalan de forma continua entre las partes, propuestas, evaluaciones y concesiones.

Finalidad de la negociación: La finalidad de la negociación es conseguir al máximo posible el objetivo, pero sobre todo conseguir mejorar la posición.

Todo proceso negociador se compone básicamente de tres grandes apartados:

 La preparación

 El desarrollo

 Los acuerdos y conclusiones

La fase de preparación: El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y determinar los objetivos concretos y precisos que se pretenden conseguir.

 Preparar SIEMPRE las negociaciones

 Conocer perfectamente la oferta, con todos los elementos que la componen: producto o servicio, precios, plazos de entrega, condiciones de pago, normas complementarias, objetivos o deseos particulares, etc. También se debe conocer a fondo a los competidores.

 Determinar cuales serán los márgenes límite de la negociación y prever que puede pasar si no se llega a un acuerdo.

La fase de desarrollo: Son los momentos donde ambas partes frente a frente, exponen sus ofertas intentando a través de sus respectivos argumentos, llegar a una aproximación del acuerdo en los intereses de ambos.

 No confiarse ni subestimar a los oponentes.

 Crear un clima de no confrontación, respetando las posturas de los adversarios.

 Tener paciencia

La fase de acuerdos y conclusiones

 A través de las mutuas concesiones y alternativas, se adquirirán una serie de compromisos de diversa índole que se validarán posteriormente por escrito.

 Ser lo mas flexible posible.

 Comprometerse a cumplir todos los acuerdos establecidos.

 Tratar de concluir todas las negociaciones con el “ganar – ganar”

 Reflexionar después del proceso.

El negociador

Se conoce por negociador a la persona que se dedica a hacer alguna operación con un valor bancario o de bolsa, así como también a realizar una transacción comercial que resulta con utilidad o pérdida, también la que sostiene pláticas con una o varias personas para llegar a un acuerdo.

Cualidades

La negociación es uno de los trabajos más difíciles que enfrenta una persona. Requiere una combinación de cualidades que no se encuentran normalmente en los negocios.

Principales cualidades

 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

 Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

 Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

 Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

 Honesto:

...