Tecnicas De Ventas

MANUAL TECNICAS DE VENTA

CAPITULO No 1 IMPORTANCIA DE LA VENTA

1.1 Tipos de ventas

La venta ha estado presente desde siempre, en todos los momentos de la vida de los seres humanos, por ejemplo cuando un niño quiere que le compren una paleta, un dulce, planifica e ingenia la mejor forma de convencer a sus padres para que se lo compren, por lo tanto ha aplicado técnicas de ventas. Cuando usted busca una novia (novio) trata de mostrar sus mejores encantos y cualidades para que el prospecto lo acepte. Existen muchas situaciones que enfrentamos todos los días en las cuales es necesario aplicar técnicas o formas de vender.

Esto sucede día a día en la operación del negocio: nos enfrentamos con diferentes situaciones, unas fáciles, otras difíciles, las cuales debemos analizar para que marchen eficientemente, para bien de los clientes y el negocio.

Sabemos que la venta comienza con cada uno de los propietarios, pues son ellos los interesados y encargados de que el negocio se convierta en una fuente de ingresos para él y su familia, además de proporcionar a los clientes actuales y potenciales, productos que satisfagan sus necesidades.

Existen muchos tipos de venta, las cuales se realizan cotidianamente en el mundo de los negocios. Entre las más comunes están:

l Ventas al Mayoreo l Ventas al Detalle

l Ventas por Ruteo l Ventas de Servicios

l Ventas a Domicilio l Ventas Industriales, etc.

Si bien el presente texto abarca los diferentes tipos de venta, tiene sin embargo más relación con la llamada Venta al Detalle, la cual tiene las características siguientes:

CARACTERISTICAS DE LA VENTA AL DETALLE

X El cliente llega al vendedor

X A menudo lleva una noción de lo que desea

X Puede ver la variedad completa

X La adquisición es inmediata

X Existe un mayor contacto personal

X Puede recibir una mejor información ( asesoría )

X No necesita cita previa

X El dueño del negocio (vendedor) está en su patio

X La decisión de compra puede ser más rápida

X Puede obtenerse mayor y mejor información del cliente

X Hay oportunidad de satisfacer otras necesidades del cliente

X Las visitas pueden obedecer a motivos distintos a comprar

El proceso de la compra-venta comienza a partir de las necesidades de los clientes.

Muchas veces esas necesidades son vagas, y difíciles de expresar; por ello, es importante que los encargados del negocio puedan descubrirlas y analizarlas.

La Venta es un proceso que ayuda a descubrir las necesidades y deseos de los clientes, sobre determinado producto o servicio. Es responsabilidad de los encargados del negocio presentar opciones para concretar la compra.

La venta permite a los clientes adquirir y utilizar bienes y servicios que les proporcionen beneficios, ya sean de forma material o emocional.

Los beneficios que les proporcionen pueden ser: La solución a problemas del cliente, o un método para hacer negocios.

EN EL FONDO, EL OBJETIVO DE VENDER ES AYUDAR AL CLIENTE A TOMAR UNA DECISIÓN PARA COMPRAR ALGO

1.2 La venta como herramienta

La venta es una herramienta que agrega valor a los bienes y servicios.

Usted se preguntará: ¿ Qué queremos decir con esto?

Si los dueños del negocio proporcionan productos y/o servicios que el cliente busca y, además le agregan una dosis de buen servicio, significa que en el futuro podrán obtener ventas repetidas. Esto quiere decir que el cliente no sólo buscará el negocio por los productos sino también por el buen servicio (Atención, Amabilidad, Cortesía, Respeto, etc).

Lo anteriormente dicho se resume en “Servicio de Calidad”, que ayudará a su negocio a mantener clientes satisfechos y garantizará la permanencia en el mercado.

La venta es una herramienta diseñada con el objetivo de proporcionar satisfacción a los clientes, es decir ayuda a descubrir sus necesidades, y por tanto proporcionarles los productos o servicios que desean comprar.

1.3 El Vendedor (Requisitos básicos)

El encargado de las ventas debe ser alguien dispuesto a ofrecer la máxima satisfacción a sus clientes, debe ser una persona que descubra las necesidades y deseos de sus clientes, que conozca bien los productos o servicios que él y su negocio ofrecen.

Esta persona deberá mostrar una actitud positiva, despertar confianza, entusiasmo, motivación, perseverancia y la capacidad de adaptarse a cualquier tipo de cliente.

Con ello logrará que los consumidores se muestren interesados y confiados en los productos que compran. Por tanto, es necesario estimular los buenos modales y

relaciones con la clientela.

Una forma sencilla de actuar en el proceso de la venta es el saludo, la sonrisa, la amabilidad y cortesía con que el vendedor debe atender a los clientes.

Por ejemplo, cuando un cliente llega a una panadería a solicitar el producto, la atención debe ser cordial, esmerada y sobre todo de calidad.

Es lamentable que esto no suceda siempre así. A menudo se encuentran propietarios y vendedores, quienes, cuando aparece un cliente por su establecimiento, actúan de forma grosera, como si no quisieran vender. Esto debe ser corregido pues el cliente es quien proporciona al negocio la base sólida para seguir adelante.

La actitud grosera y descortés no ayuda al crecimiento del negocio; al contrario, ahuyentará a sus clientes, pues muchos de ellos prefieren buscar un establecimiento donde les proporcionen respeto y un servicio de calidad, aunque esto signifique desplazarse a lugares más lejanos.

No siempre los vendedores son los “malos de la película”, ya que existen también clientes que se hacen sentir, actuando de forma petulante, agresiva y grosera al llegar a los establecimientos. Aquí es donde los encargados del negocio deben poner en práctica su astucia y proporcionar siempre una atención esmerada, privilegiada y diferente. Con ello lograrán la preferencia por sus productos y servicios.

Recuerde: “El Cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es primero!”

¤ Cualidades de los Vendedores

Es conveniente que los vendedores o propietarios de los establecimientos tengan las siguientes cualidades, para beneficio de sus clientes y de sus propios negocios:

¬ Ser PERSEVERANTES Seguir adelante a pesar de los encontronazos con clientes agresivos o groseros.

¬ Poseer EMPATIA con sus clientes. Tener la habilidad de “ponerse en los zapatos” de aquéllos y lograr comprender sus necesidades y deseos.

¬ Ser FLEXIBLES Adaptarse a cualquier situación por difícil que resulte.

¬ Ser SINCEROS Que el cliente logre detectar que el vendedor dice la verdad sobre los servicios que le ofrece.

¬ Estar AUTOMOTIVADOS Tener iniciativa y creatividad sobre los beneficios de los bienes y servicios. Estar convencidos de que están actuando para mejorar la calidad de vida de sus clientes.

¬ Poseer CONOCIMIENTO de los productos y servicios, la forma de operar de la empresa, la competencia a su alrededor, los mejores proveedores (personas que vende la materia prima para elaborar los productos, etc...)

¬ Poseer INTEGRIDAD Es decir, que tanto la elaboración como la venta del producto sea de una forma honrada, sin necesidad de “meter gato por liebre”.

En conclusión el encargado de un negocio debe ser una persona creativa, persuasiva, comunicadora que detecte las necesidades y deseos de su clientela, que se exprese de forma sencilla de tal manera que sus clientes puedan comprenderle, que muestre las ventajas y beneficios de los bienes y sobre todo que motive a la compra.

Para lograr el éxito en la labor de ventas es necesario que mantengamos una actitud positiva, deseos de superarnos, metas y objetivos definidos (sobre lo que deseamos y hasta dónde queremos llegar), organizarnos y planificar de tal manera que se facilite la labor, estar en constante aprendizaje, ser perseverantes, pacientes y disciplinados.

RECUERDE QUE UNA ACTITUD POSITIVA ES EL FACTOR MAS IMPORTANTE Y DECISIVO EN LA VIDA.

La responsabilidad de las personas encargadas de las ventas es:

• Conocer perfectamente sus productos

El conocimiento de los productos y servicios que se ponen a la venta es una de las tareas más importantes para las personas que desean venderlos.

Para aumentar ese conocimiento, debemos prepararnos constantemente y averiguar todo aquello que nos pueda servir para convencer con mayor facilidad a nuestros clientes.

• Conocer a sus clientes

Los empresarios que tratan de vender los productos sin conocer a los que los comprarán no tendrán el éxito deseado. La razón es muy simple: los clientes tienden a confiar más en aquellas personas con las que se identifican y notan que se preocupan por conocerlos y servirlos. Una buena manera de conocer más a sus clientes es recordar su nombre, la ocupación y cualquier otra referencia sobre sus intereses particulares, tratando sin embargo de no llegar a cuestiones demasiado personales.

• Aplicar el conocimiento de los productos

Es importante que el empresario y los empleados que se dedican a vender, relacionen lo que

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