Ventas

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMAS

UNIDAD DE APRENDIZAJE

Introducción a la Venta

PROFESORA:

Fanny F. Sandoval Ortiz

EQUIPO 4

Arias García Alexis Eduardo

Hernández Ortiz Samantha

León Sosa Luis Eduardo

Migueles Ramírez Marisol

Santos Beltrán Julio

TEMA:

Desarrollo de la unidad 1 y 2

GRUPO:

2RM6

Contenido

INTRODUCCIÓN 5

VENTA 6

DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPÍRICAS Y PROFESIONALES 6

VENTAS EMPÍRICAS 6

VENTAS PROFESIONALES 6

EVOLUCION HISTÓRICA DE LAS VENTAS 6

LA PREHISTORIA 6

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL. EL TRUEQUE O PERMUTA 7

LA EDAD MEDIA 8

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL 8

LA ERA DE LAS VENTAS 8

LA ERA DE LA MERCADOTECNIA 9

ERA DE LA INFORMACIÓN 9

DEPARTAMENTO DE VENTAS 10

MEDIDAS DE CONTROL PARA REALIZAR LAS OPERACIONES DE VENTA 10

RELACION DE VENTAS CON OTROS DEPARTAMENTOS 11

INGENIERIA 11

FINANZAS 11

INVESTIACIÓN Y DESARROLLO 11

COMPRAS 11

CONTABILIDAD 11

PRODUCCIÓN 12

MERCADOTECNIA 12

CRÉDITO 12

1.4 VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD 13

ACTUALMENTE 13

1.5 VENTAS COMO FACTOR DE ÉXITO EN LAS EMPRESAS 13

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS EN UNA EMPRESA 13

1.6 COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO 14

COMERCIALIZACIÓN DE UN SERVICIO 14

¿QUÉ ES UN EJECUTIVO DE VENTAS? 15

OBJETIVOS DEL CARGO 15

PRINCIPALES FUNCIONES DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 15

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 15

Formación 15

DIFERENCIA VENDEDOR Y EJECUTIVO DE VENTAS 16

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL 16

Autoconocimiento emocional 16

Autocontrol emocional (o autorregulación): 16

Automotivación 16

Reconocimiento de emociones ajenas (o empatía): 16

Relaciones interpersonales (o habilidades sociales): 17

¿CUÁL ES EL PERFIL DE UN EJECUTIVO DE VENTAS PROFESIONAL? 17

ACTITUDES 17

• Compromiso 17

• Determinación 17

• Entusiasmo 17

• Paciencia 17

• Dinamismo 18

• Sinceridad 18

• Responsabilidad 18

• Coraje 18

• Honradez 18

Habilidades 18

 Habilidades Personales 18

 Saber Escuchar: 18

 Tener Buena Memoria: 18

 Ser Creativo: 18

 Tener Espíritu de Equipo 18

 Ser Autodisciplinado 19

 Tener Tacto 19

 Tener Facilidad de Palabra 19

 Poseer Empatía 19

Habilidades Para las Ventas 19

Conocimientos 19

 Conocimiento de la empresa 19

 Conocimiento de los productos y servicios 19

 Conocimiento del mercado: 20

SUS FUNCIONES: VENTAS, SERVICIO, MANEJO DE TERRITORIO, PROMOCIÓN Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA. 21

VENTAS 21

SERVICIO 21

MANEJO DE TERRITORIO 21

PUBLICIDAD DE VENTAS 21

ACTUALIZACIÓN 22

2.2. COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS. 22

LA ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR 22

IMAGEN DE SÍ MISMO 22

2.3. IMAGEN. 22

2.4. LENGUAJE ADECUADO. 23

INTRODUCCIÓN

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la

actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

VENTA

Actividad en la que se debe establecer una relación de intercambio entre la oferta y la demanda. Es decir, entre el vendedor y el comprador.

Administración.

Josué Salgado Benítez,

Leticia Guerrero López,

Nayely Salgado Hernández

DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPÍRICAS Y PROFESIONALES

VENTAS EMPÍRICAS

Se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

VENTAS PROFESIONALES

Requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

EVOLUCION HISTÓRICA DE LAS VENTAS

LA PREHISTORIA

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola.

o La poquísima densidad de población humana, a su vez, no permitía la actividad comercial.

o Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura.

o Se inventaron las primeras herramientas agrícolas.

o En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL. EL TRUEQUE O PERMUTA

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata.

Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo.

También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios.

LA EDAD MEDIA

Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, como mercados extendidos.

La actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores.

LA ERA DE LAS VENTAS

La primera mitad del Siglo XX, después de dos guerras mundiales, las empresas productoras al caen vertiginosamente. Los niveles de consumo, y con ello los precios.

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos.

Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

LA ERA DE LA MERCADOTECNIA

Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el marketing, término traducido como mercadeo o mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la segmentación de mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, socioeconómica, étnica, por género,

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