Ventas
Enviado por Mariixxuu • 19 de Febrero de 2014 • Trabajos • 4.146 Palabras (17 Páginas) • 235 Visitas
INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Introducción a la Venta
PROFESORA:
Fanny F. Sandoval Ortiz
EQUIPO 4
Arias García Alexis Eduardo
Hernández Ortiz Samantha
León Sosa Luis Eduardo
Migueles Ramírez Marisol
Santos Beltrán Julio
TEMA:
Desarrollo de la unidad 1 y 2
GRUPO:
2RM6
Contenido
INTRODUCCIÓN 5
VENTA 6
DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPÍRICAS Y PROFESIONALES 6
VENTAS EMPÍRICAS 6
VENTAS PROFESIONALES 6
EVOLUCION HISTÓRICA DE LAS VENTAS 6
LA PREHISTORIA 6
INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL. EL TRUEQUE O PERMUTA 7
LA EDAD MEDIA 8
LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL 8
LA ERA DE LAS VENTAS 8
LA ERA DE LA MERCADOTECNIA 9
ERA DE LA INFORMACIÓN 9
DEPARTAMENTO DE VENTAS 10
MEDIDAS DE CONTROL PARA REALIZAR LAS OPERACIONES DE VENTA 10
RELACION DE VENTAS CON OTROS DEPARTAMENTOS 11
INGENIERIA 11
FINANZAS 11
INVESTIACIÓN Y DESARROLLO 11
COMPRAS 11
CONTABILIDAD 11
PRODUCCIÓN 12
MERCADOTECNIA 12
CRÉDITO 12
1.4 VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD 13
ACTUALMENTE 13
1.5 VENTAS COMO FACTOR DE ÉXITO EN LAS EMPRESAS 13
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS EN UNA EMPRESA 13
1.6 COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO 14
COMERCIALIZACIÓN DE UN SERVICIO 14
¿QUÉ ES UN EJECUTIVO DE VENTAS? 15
OBJETIVOS DEL CARGO 15
PRINCIPALES FUNCIONES DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 15
2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 15
Formación 15
DIFERENCIA VENDEDOR Y EJECUTIVO DE VENTAS 16
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL 16
Autoconocimiento emocional 16
Autocontrol emocional (o autorregulación): 16
Automotivación 16
Reconocimiento de emociones ajenas (o empatía): 16
Relaciones interpersonales (o habilidades sociales): 17
¿CUÁL ES EL PERFIL DE UN EJECUTIVO DE VENTAS PROFESIONAL? 17
ACTITUDES 17
• Compromiso 17
• Determinación 17
• Entusiasmo 17
• Paciencia 17
• Dinamismo 18
• Sinceridad 18
• Responsabilidad 18
• Coraje 18
• Honradez 18
Habilidades 18
Habilidades Personales 18
Saber Escuchar: 18
Tener Buena Memoria: 18
Ser Creativo: 18
Tener Espíritu de Equipo 18
Ser Autodisciplinado 19
Tener Tacto 19
Tener Facilidad de Palabra 19
Poseer Empatía 19
Habilidades Para las Ventas 19
Conocimientos 19
Conocimiento de la empresa 19
Conocimiento de los productos y servicios 19
Conocimiento del mercado: 20
SUS FUNCIONES: VENTAS, SERVICIO, MANEJO DE TERRITORIO, PROMOCIÓN Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA. 21
VENTAS 21
SERVICIO 21
MANEJO DE TERRITORIO 21
PUBLICIDAD DE VENTAS 21
ACTUALIZACIÓN 22
2.2. COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS. 22
LA ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR 22
IMAGEN DE SÍ MISMO 22
2.3. IMAGEN. 22
2.4. LENGUAJE ADECUADO. 23
INTRODUCCIÓN
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la
actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además
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