Ventas

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Curso:                        Técnicas de Ventas

Profesora:                 Ana María Cano

Integrantes:

• Moreno Fuentes, Mirian Jeanette                U201400987
• Rodríguez Rivera, Stefany Yeisy                        U201400672
• Quiroz
• Vilcara

1. INTRODUCCION

Mediante el presente trabajo realizamos un análisis sobre la cuenta Club Sueldo del banco Scotiabank Perú. Para lograrlo

1. FORMULACIÓN DEL PLAN DE VENTAS

1. Presentación del Producto

Cuenta Club sueldo:

La cuenta Club sueldo del banco Scotiabank, es una cuenta planilla. Es la cuenta que permite a los trabajadores de diferentes empresas recibir su sueldo a través de la entidad ya mencionada.

El decreto Supremo N°003-2010-TR, dispone que los empleadores podrán realizar el pago de las remuneraciones en los bancos que libremente elijan los trabajadores. A partir del dictamen de este decreto, la competencia que esto generó ha terminado favoreciendo a los trabajadores.

El Gobierno aprobó un decreto para que los trabajadores puedan elegir la entidad financiera de su preferencia para el depósito de sus remuneraciones. A más de un año de la entrada en vigencia de la norma, la competencia entre los bancos por captar clientes ha aumentado, aunque todavía hay mucho terreno por recorrer.

“La medida ha incentivado la competencia, ha mejorado la oferta de productos para atraer a los clientes con premios que antes no había”, señala Miguel Ángel Martín, profesor de la Escuela de Posgrado de ESÁN.

Y esa competencia es evidente. Si bien hay beneficios que se están generalizando (como el costo cero en el mantenimiento y uso de cajeros automáticos de sus propias redes, así como descuentos en establecimientos comerciales), los bancos tienen ofertas diferenciadas para atraer a más clientes.

1. Análisis del Entorno

Fortalezas:

• Respaldo de The Bank of Nova Scotia, tercer banco más grande de Cánada y de preponderante presencia a nivel internacional.
• Clasificación:

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*Fuente: http://www.classrating.com/Scotiabank.pdf

• Perteneciente al grupo Scotiabank.
• Importante participación en el sistema financiero peruano.
• Capacidad y experiencia profesional de la plana gerencial.
• Adecuados indicadores financieros, destacando la eficiencia operativa.

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Oportunidades:

• Expansión de la gama de servicios a través de la banca electrónica.
• Bajo nivel de intermediación financiera en el país.
• Oportunidad de colocación con el decreto ley presentado en el 2010, el trabajador es libre de elegir en que banco recibir su sueldo.

Debilidades:

Amenazas:

• Mayor competencia entre bancos grandes.

1. Objetivos Comerciales de la Empresa y Metas de cada unidad de ventas

Entre los objetivos comerciales de la empresa tenemos:

• Obtener el crecimiento de las cuentas club sueldo en 11% para el 2015, tanto en número de cuentas como en saldos.
• Aumentar la participación del mercado en este producto, respecto a los demás bancos, considerando como banco líder al BCP.
• Obtener y derivar referidos tanto de nuevos clientes como de posibles convenios donde se  pueda explotar las cuentas club sueldo.
• Mejorar la capacitación de la Fuerza de Ventas, tanto para nuevos colaboradores como para antiguos. Los colaboradores antiguos tendrán una capacitación anual de forma presencial y cursos e-learnings con evaluaciones cuando exista modificaciones en el producto.
• Ascender a mínimo 2 vendedores Junior al nivel Senior, con el fin de promover la sana competencia.
• De igual manera se realizaran campañas de incentivos para los vendedores que excedan el 120% de sus metas, esta medición será trimestral.

Metas por Volúmenes de Ventas:

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1. Organización de la Fuerza de Ventas (Organigrama propuesto)

La organización de la fuerza de ventas es la siguiente:

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1. Proceso de Ventas del Producto

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1. Buscar clientes

Si bien es cierto a los vendedores de la cuenta club sueldo se le asigna una cartera de clientes, una de sus misiones también es buscar clientes. Esto se puede lograr pidiendo referidos, y también, cuando se le da un buen servicio a un cliente o empresas estas terminan recomendando el producto y así crece la cartera. También, se cuenta con el servicio de telemarketing.

1. Iniciar la relación

Para Scotiabank es muy importante la relación que se tiene con el cliente, es por ello, que los vendedores reciben muchas capacitaciones sobre el inicio de relación y el servicio al cliente. Esta etapa consiste en identificar quién influye en la decisión.

1. Presentar el producto

Una de las fases más importantes del proceso, ya que en esta etapa se muestra todas las bondades del producto, beneficios, uso, etc.. El vendedor está capacitado para realizar una presentación impecable, también, es importante que el vendedor esté capacitado en el producto y el producto de la competencia.

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1. Cerrar la venta

En esta etapa también implica ayudar al cliente a tomar una decisión. Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones; es por ello, que nuestros vendedores están capacitados para el manejo de objeciones. Las objeciones no deben de ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

Esta parte del proceso es muy importante para el vendedor, ya que de esto dependerá el cumplimiento de sus metas.

1. Dar servicio a la cuenta

Para la empresa la venta no termina en la aceptación del cliente, sino también, en hacerle seguimiento a la cuenta. Este proceso se cumple otorgándole a la empresa o persona un sectorista dentro del banco que de atención al producto, haciendo seguimiento al producto, informándole de las campañas desbanco para así, de esta forma, poder realizar un cross selling.

Es importante para nosotros que nuestro producto cumpla las expectativas del cliente, ya que un buen producto y un buen servicio hará que nuestros clientes recomienden nuestra cuenta club sueldo.

1. Perfil del Vendedor

El perfil del vendedor de la cuenta sueldo, deberá cumplir los siguientes requisitos:

• Nombre del Puesto:        Vendedores de la Cuenta club sueldo

Características del puesto:

• Aptitudes:

• Orientación a resultados
• Orientación al producto
• Orientación por el servicio
• Proactivo

• Habilidades:

• Organización y Planificación
• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Conocimiento del mercado
• Capacidad  de manejo en situaciones difíciles
• Nivel de Tolerancia

 Formación Académica y Profesional:

• Nivel Académico:

• Estudiantes de Administración, Ciencias de la comunicación  o carreras afines  concluidos o en curso

• Conocimientos:

• MS Office, Outlook  a nivel Intermedio.
• Manejo de Base de datos.

• Experiencia:

• En venta de intangibles o consumo masivo.

• Idiomas:

• Inglés: Básico

1. Proceso de Reclutamiento

Scotiabank Perú, para el proceso de reclutamiento de selección cuenta con un areade apoyo externo como es la empresa T – Gestiona. A partir de la necesidad de vendedores, esto se solicita al área de Gerencia de Fuerza de Ventas de la Cuenta Club Sueldo. Este proceso es el siguiente:

1. Establecer la política respecto de la responsabilidad del reclutamiento de selección

Quienes participan en este proceso de selección es la empresa ya mencionada T -  Gestiona y la supervisión de Fuerza de Ventas externa de Scotiabank  Perú. Así mismo, quien tiene la autoridad de las decisiones de contratación es el Gerente de ventas de la cuenta club sueldo.

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