Aportes De La Inteligencia Emocional Al Proceso De Negociación

Aportes de la Inteligencia Emocional al proceso de Negociación

En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna. Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal sentido.

A través de la Inteligencia Emocional los negociadores "son capaces de reconocer sus propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones".

Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.

Mediante la Inteligencia Emocional, el negociador se desarrolla profesionalmente y personalmente, incorporando las competencias que unidas a sus conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales, le conducirán al éxito en su gestión. Es preciso significar que tanto las habilidades intelectuales como las emocionales ayudan al negociador en su desempeño ; las primeras le permiten una mayor capacidad "de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de nuevas alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para soluciona el problema negociado y pensamiento sistémico."

Por su parte, las competencias emocionales dotan al negociador de una mayor confianza en sí mismo y mejoran su integridad, su autocontrol y su perseverancia para lograr la solución del problema en negociación. Asimismo, aumenta la comprensión entre las partes, debido a la capacidad de empatía, mejora las capacidades para resolver conflictos de actitudes entre los negociantes y hace que la comunicación sea más efectiva.

La dimensión intrapersonal de la inteligencia emocional, ayuda al negociador a tener conciencia de sí mismo, de sus potencialidades, de sus ventajas y desventajas frente a su interlocutor; le ayuda también a autorregularse, a confiar en sí mismo y actuar con creatividad y flexibilidad; y finalmente, le ayuda a auto-motivarse, brindándole afán de logro, y reforzando la iniciativa, el compromiso y el optimismo.

La dimensión interpersonal mejora la empatía, facilitándole una mejor comprensión de los demás, aportando vocación de servicio y propiciando un mayor aprovechamiento de la diversidad; por otra parte, esta dimensión aporta las habilidades sociales necesarias para poder ejercer influencia en la contraparte, optimizar los procesos de comunicación, manejar con acierto los conflictos y establecer vínculos de cooperación y colaboración, creando un verdadero espíritu de equipo.

El negociador debe poseer además de las competencias emocionales más comúnmente reconocidas por la mayoría de los modelos teóricos analizados, un conjunto de competencias especializadas que le permitan llevar a cabo los negociaciones exitosamente, entre ellas:

Autoconocimiento: Un conocimiento certero de las propias fortalezas y debilidades, pone al negociador en condiciones de desarrollar una estrategia de negociación que lo conduzca al éxito. Los negociadores que tienen plena conciencia de sus potencialidades hacen una reflexión profunda luego de cada negociación y mantienen siempre una actitud de mejora profesional y aprendizaje.

Manejo del Estrés: El buen negociador conoce que las presiones y tensiones a que se someten en negociaciones difíciles, si se sostienen por mucho tiempo puede perjudicar sensiblemente su estado de salud, por lo que están obligados a desarrollar la capacidad de controlar el estrés, de modo tal que le permita reducir los efectos del mismo sobre su organismo, para lo cual resulta conveniente hacer previamente una buena organización de la negociación. La capacidad de controlar eficazmente el estrés, proporciona al negociador la posibilidad de reaccionar templada y ecuánimemente, aún cuando en algún momento pueda sentirse desbordado, bloqueado o presionado.

Flexibilidad: Esta competencia brinda al negociador la facilidad de adaptarse rápidamente a los cambios, y reorganizar sus prioridades cuando sea necesario, así como la capacidad de ser receptivos a las nuevas propuestas de su interlocutor. La falta de flexibilidad en las negociaciones, obstaculizan los procesos de comunicación, bloquean el diálogo y limitan la capacidad de influencia para la solución deseada. La flexibilidad es una característica esencial en el negociador colaborativo.

Motivación al logro: Cuando un negociador desarrollo esta competencia emocional, se orienta son más fuerza al logro de los resultados que se ha propuesto alcanzar en el proceso de negociación, aún cuando tenga que encarar alguna

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