CASO PRÁCTICO Transportes y Distribución

CASO PRÁCTICO

 Don Mario

(Transportes y Distribución)

INDIVIDUAL

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A sus cincuenta y siete años, Mario Polar, uno de los transportistas más exitosos y respetados de la ciudad de Arequipa, aún recuerda, como si fuera ayer, el día en que su padre le heredó la empresa de transporte. Todo comenzó con solo cinco camiones y un terreno cercado como cochera.

Cuando tomó la administración de la empresa, don Mario no conocía del todo el negocio, pero gracias a su tenacidad y buenos contactos, logró rápidamente convertirse en uno de los transportistas oficiales de la fábrica de leche evaporada Juana la Lechera en la zona norte del Perú.

Después de veinte años de arduo trabajo, don Mario daba empleo a noventa personas y sus activos se habían multiplicado. Ahora tenía veintitrés camiones de 40 toneladas cada uno; dos amplios terrenos, uno en Lima (7 mil m2) y otro en Arequipa (10 mil m2); dos talleres de reparación de vehículos pesados; dos casas, una en Lima y otra en Arequipa; siete camionetas pick-up y un automóvil; así como equipos de oficina; todo ello valorizado en alrededor de un millón de dólares. Además de los bienes materiales, don

Mario contaba con el respeto de sus trabajadores y de las empresas a las que brindaba servicios.

Debido al mercado ganado y a la acertada administración ejercida, el exitoso transportista obtuvo un fondo de quinientos mil dólares para invertirlos en cualquier otro negocio. Así, aprovechando las muy buenas relaciones comerciales y la amistad cultivada en los veinte años de servicio a los funcionarios de Juana la Lechera, les propuso que le concedieran la distribución de leche evaporada en una de las zonas adonde transportaba el producto.

—Nos interesa su propuesta, don Mario. La zona que le asignaríamos sería la de Chiclayo, donde se consume sesenta y un mil cajas de leche evaporada. En esta zona ya existe un distribuidor, pero creemos que no aprovecha bien todo el mercado. Como condiciones, solo exigimos que usted comparta la distribución con el distribuidor actual; que cumpla con los requisitos legales correspondientes y la inversión en infraestructura, al igual que los otros distribuidores; y que no interfiera en el servicio de transporte con los otros distribuidores del área norte, especialmente Chiclayo. ¿Qué le parece, don Mario? —dijo el representante de Juana la Lechera.

—Me parecen condiciones razonables. Acepto —respondió don Mario con gesto de alegría y satisfacción.

Al día siguiente, .se firmó oficialmente el contrato. Don Mario se encontraba muy entusiasmado y decidido con el nuevo negocio; su experiencia con la empresa de transporte le daba la seguridad necesaria para afrontar este nuevo reto.

—El distribuidor antiguo tiene demasiado personal: ocho administrativos y diecisiete vendedores, y su local es muy grande, como para cinco mil cajas. Yo no voy a cometer los mismos errores. Solamente alquilaré una oficina y un depósito para quinientas cajas, compraré dos camiones pequeños para la distribución local y contrataré un administrador y cuatro vendedores. Con buenos sueldos y comisiones, lograré capturar y ampliar el mercado en pocos meses. Además, tengo los vehículos de la empresa de transporte para distribuir en provincias y áreas intermedias si es necesario. ¡Mi distribuidora será un éxito! —explicó su plan don Maño.

Un mes después, se iniciaron las operaciones en Chiclayo tal y como lo había planeado don Mario. Sin embargo, y para su pesar, nada salió como lo esperaba. La competencia con el otro distribuidor, las empresas de leche fresca y la empresa local de leche evaporada lo obligaron a cambiar sus planes. Don Mario se vio forzado a adquirir cuatro vehículos más y a contratar a ocho vendedores adicionales, a lo que se sumó tener que compartir su margen de ganancia con los minoristas.

Aunque don Mario actuó rápidamente, los reajustes no dieron resultado. Al cabo de diez meses, los balances registraban pérdidas considerables. El otro distribuidor, en cambio, mantenía su mismo nivel de ventas.

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