Caso Práctico - Distribución Comercial

CASO PRÁCTICO – DISTRIBUCION COMERCIAL

RICARDO JARAMILLO YEPES

DISTRIBUCION COMERCIAL

DOCENTE

MARIA JOSÉ DIAZ

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

EUDE BUSINESS SCHOOL

BARCELONA, ESPAÑA

2018

1. Elije una empresa: analiza su modelo de negocio e identifica a través de qué canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales

La empresa elegida es el D1, la cual es una compañía colombiana que ofrece productos de consumo diario (masivos) a bajo costo, nacionales e importados que respalda su negocio por la cercanía entre los centros de distribución y sus locales comerciales. Así mismo, es una empresa que actualmente, cuenta con más de 800 tiendas a nivel nacional y son reconocidos por ofrecer productos de alta calidad a bajos precios, gracias a una política de reducción de gastos y costos que van desde la logística hasta las decoraciones, empaques y exhibición de los productos en las tiendas.

El D1 en sus últimos años, ha logrado duplicar sus ingresos, al pasar de 591.764 millones de pesos, a 1,16 billones, con un crecimiento del 96,6%. Igualmente, es importante mencionar que la industria de “tiendas de descuento” donde hace parte la empresa D1, ha tenido un crecimiento en el mercado colombiano del 117% con una penetración de mercado promedio del 43,2% .

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Ahora bien, analizando el canal de ventas que posee el D1, podemos afirmar que sólo usa canales físicos de venta ya que su modelo de negocio radica en tener tiendas cercanas, de menor tamaño y con los menores costos posibles, los cuales generan ahorros importantes que son transmitidos directamente a los clientes y consumidores para cumplir su promesa de venta. De esta manera, y usando los “canales cortos” reducen los intermediarios y garantizar mejores precios al consumidor final.

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Por otro lado, la empresa cuenta con las denominadas ventas Institucionales, donde usan sus marcas propias para mejorar sus niveles de venta y de esta manera, garantizar los mejores precios del mercado, llevando sus dichos productos directamente al consumidor y generando así, canales directos de venta.

1. ¿Cuáles son las ventajas que aporta la empresa elegida, el utilizar esos canales de distribución?

Debido a lo mencionado anteriormente y basados en la estrategia operativa y logística que tiene el D1, se puede afirmar que las ventajas más importantes radican en su modelo de ahorro significativo en costos totales de dicha operación, debido a que posee los centros de producción y distribución, cerca de las tiendas y puntos de venta finales, lo que constituye una reducción significativa de precios al consumidor que pueden llegar hasta un 30%. Así mismo, lo soportan con tiendas  que tienen reducción de costos de exhibición, negociaciones positivas con proveedores y mercadeo básico.

Indistintamente, el D1 tiene una buena parte de su portafolio que corresponde a marcas propias, cifra que prevalece con aumentos el promedio de marcas ‘blancas’ que se venden en Colombia con un 14% en promedio.        

Por otro lado, se pueden mencionar otras ventajas tales como:

• Mayor rotación de productos
• Menores tiempos de entrega
• Mejores precios del mercado
• Amplia gama de productos de primera necesidad, cercanos a las viviendas de los clientes
• Fidelización de clientes de marcas propias, debido a su excelente calidad y precios.

1. Si fuera un consultor, ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?

En primera instancia, buscaría mejorar e incrementar los canales de venta actuales usando la tecnología a su favor, para aumentar la demanda de sus productos y optimizar los tiempos de entrega a los usuarios finales. Ello no significa, la contratación de más personal, sino generar alianzas estratégicas con empresas domiciliarias en Colombia, que puedan soportar la operación a muy bajo costo con beneficios para todas las partes (por ejemplo Rappi, Mercadony, domicilios.com etc). De esta manera, se entraría en el negocio del e-commerce y los domicilios, donde se podrían monitorear los diversos canales como aplicaciones, ventas web y plataformas tecnológicas, para incrementar las ventas y competir en otros sectores con grandes marcas de retail, como son el Éxito y Carulla.

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