CASO STAPLES

Los puntos más relevantes de la historia de Staples ,es que se inicio en 1986 con su fundador Thomas George Stemberg debido a una necesidad que le surgió a este , ya que estaba realizando un plan de negocios y ocupaba una tinta para su impresora el cual busco con sus proveedores locales y no pudo encontrarla esto provoco gran frustración en el que decidió montar una empresa y es ahi donde nace Staples.

ON es una empresa que nació en 1996 por Andres Freire y Santiago Bilinkis graduados de economía, la empresa comercializaba productos de oficina, productos para librería, productos de limpieza, toallas de mano, e incluso bibliotecas y sillas. La diferencia que tenía ON es que sus ventas se centraban por ventas por catalogo y en 1997 se creo su primera revista con más de 10mil artículos.

Ambos se asemejaban en sus políticas de precios y de mejora continua, en ese tiempo el Director ejecutivo Leo, brindo asesoría para poder elegir el mejor personal y más adecuado ya que el se basaba en 3 pilares fundamentales que eran el factor Humano, la eficiencia de procesos y el estilo de dirección , esto para poder atender las necesidades de los clientes de manera personalizada.

Los competidores de ON fueron : -Los almacenes y librerias , Ofishop, que era un mayorista vía teléfono, que proporcionaba un catalogo de productos y tenían su página web. Librería Profesional, y Distripaper; que también era un mayorista de papel que luego ofreció artículos para oficinas, papelería comercial , insumos de computadoras y muebles para oficinas.

El mercado meta de ON fue expandirse por todos los países de Latinoamérica

El proceso de expansión surgió cuando empezó a abrir su primera tienda en Sudamérica como ser el Brasil luego se fue expandiendo a Argentina en el año 2003 facturando más de 51,5 millones de dólares y empleando a más de 500 personas.

El área de ventas estaba a cargo de 3 áreas interconectadas: 1.Adquisición: encargados de captar clientes nuevos que nunca han comprado, 2.Desarrollo: es compuesto por un ejecutivo de cuenta y un supervisor trabajaban con los clientes A,B y C. 3Ejecutivos de cuentas claves3. Ejecutivos de cuentas claves: responsables de gestionar cuentas y consistía en llamar a sus clientes, tomar su pedidos, cotizaciones y reposiciones de productos y ofrecer las ofertas semanales.

Creo que las compensaciones no monetarias es lo mejor ya que al compensar a alguien con dinero lo que provoca es que este se acostumbre a este ingreso extra y al perderlo o no darlo genere un mayor problema por que se vuelve como parte de su salario , considero que es mejor incentivar con viajes, feriados, premios etc. Pienso que si bien la compensación monetaria es un incentivo muy agradable para el logro de metas , tiene más desventajas q ventajas.

La fijación de precios era mediante el sistema el cual creaba una lista de clientes donde los clasificaba como clientes A, B y C y este sistema creaba a cada categoría precios diferentes ya sea por su cantidad de compras pero el vendedor tenía la opción de fijar los precios finales de manera manual y esto generaba una perdida para la empresa.

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