CASO STAPLES

Los puntos más relevantes de la historia de Staples ,es que se inicio en 1986 con su fundador Thomas George Stemberg debido a una necesidad que le surgió a este , ya que estaba realizando un plan de negocios y ocupaba una tinta para su impresora el cual busco con sus proveedores locales y no pudo encontrarla esto provoco gran frustración en el que decidió montar una empresa y es ahi donde nace Staples.

ON es una empresa que nació en 1996 por Andres Freire y Santiago Bilinkis graduados de economía, la empresa comercializaba productos de oficina, productos para librería, productos de limpieza, toallas de mano, e incluso bibliotecas y sillas. La diferencia que tenía ON es que sus ventas se centraban por ventas por catalogo y en 1997 se creo su primera revista con más de 10mil artículos.

Ambos se asemejaban en sus políticas de precios y de mejora continua, en ese tiempo el Director ejecutivo Leo, brindo asesoría para poder elegir el mejor personal y más adecuado ya que el se basaba en 3 pilares fundamentales que eran el factor Humano, la eficiencia de procesos y el estilo de dirección , esto para poder atender las necesidades de los clientes de manera personalizada.

Los competidores de ON fueron : -Los almacenes y librerias , Ofishop, que era un mayorista vía teléfono, que proporcionaba un catalogo de productos y tenían su página web. Librería Profesional, y Distripaper; que también era un mayorista de papel que luego ofreció artículos para oficinas, papelería comercial , insumos de computadoras y muebles para oficinas.

El mercado meta de ON fue expandirse por todos los países de Latinoamérica

El proceso de expansión surgió cuando empezó a abrir su primera tienda en Sudamérica como ser el Brasil luego se fue expandiendo a Argentina en el año 2003 facturando más de 51,5 millones de dólares y empleando a más de 500 personas.

El área de ventas estaba a cargo de 3 áreas interconectadas: 1.Adquisición: encargados de captar clientes nuevos que nunca han comprado, 2.Desarrollo: es compuesto por un ejecutivo de cuenta y un supervisor trabajaban con los clientes A,B y C. 3Ejecutivos de cuentas claves3. Ejecutivos de cuentas claves: responsables de gestionar cuentas y consistía en llamar a sus clientes, tomar su pedidos, cotizaciones y reposiciones de productos y ofrecer las ofertas semanales.

Creo que las compensaciones no monetarias es lo mejor ya que al compensar a alguien con dinero lo que provoca es que este se acostumbre a este ingreso extra y al perderlo o no darlo genere un mayor problema por que se vuelve como parte de su salario , considero que es mejor incentivar con viajes, feriados, premios etc. Pienso que si bien la compensación monetaria es un incentivo muy agradable para el logro de metas , tiene más desventajas q ventajas.

La fijación de precios era mediante el sistema el cual creaba una lista de clientes donde los clasificaba como clientes A, B y C y este sistema creaba a cada categoría precios diferentes ya sea por su cantidad de compras pero el vendedor tenía la opción de fijar los precios finales de manera manual y esto generaba una perdida para la empresa.

Concluyo mi participación , considero que el caso de Staples, es una empresa grande y ambiciosa pero en sus inicios tuvieron muchos problemas en la parte administrativa de ventas ya que si bien contaban con un buen personal de ventas no contaban con los mejores incentivos que beneficien a ambos tanto como a la empresa y al empleado , por otro lado no contaban con un sistema de precios eficiente ya que era automatizado mediante un sistema pero que tenía un error ya que se podía manipular de manual y los vendedores no se regian por el sistema y aplicaban descuentos para poder lograr sus metas ya que si no lograban alcanzar perdían su compensación, esto provoco que los margenes fueran decayendo y así provocando grandes perdidas para la compañía.Considero que un mal manejo de compensaciones puede hacer que la compañía no logre dar los resultados esperados.

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