COMERCIANTES DE VALOR: DEMOSTRACIÓN Y DOCUMENTACIÓN

COMERCIANTES DE VALOR:

DEMOSTRACIÓN Y DOCUMENTACIÓN

VALOR SUPERIOR

EN MERCADOS DE NEGOCIOS

JAMES C. ANDERSON

Información clave de James C. Anderson

¿Por qué ser un comerciante de valor?

• Valor Los comerciantes reconocen que lo que está orientado al mercado significa en los mercados de negocios está cambiando: Los proveedores

Debe traducir las características y beneficios de una oferta en lo que vale la oferta en el negocio del cliente.

• El valor juega a la necesidad del cliente de especificar los costos específicos, ya que presiona a los proveedores para que sigan reduciendo costos.

• Una reducción en el número de personas que se dedican a la adquisición hace que se presionen más en

La experiencia es limitada.

• Los proveedores deben hacer un mejor trabajo ayudando a los clientes a ver y obtener crédito por el valor total de una oferta a sus clientes.

("Dinero gris") vs. costos de adquisición ("dinero verde" a los agentes de compras se les dice que proporcionen) solo.

¿Qué es el valor en los mercados de negocios?

• Valor en los mercados de negocios es el valor en términos monetarios de los aspectos técnicos, económicos, de servicios y sociales

Beneficios que recibe una empresa cliente a cambio del precio que paga por una oferta de mercado.

• El precio de corte no proporciona valor. El precio es lo que intercambiamos por valor; Los recortes de precios no son

Un incentivo para comprar una determinada cantidad de valor.

• La ecuación de valor fundamental compara la oferta del proveedor (f) con la siguiente mejor alternativa (a) del comprador:

(Valuef - Pricef)> (Valuea - Pricea)

• Siempre hay una alternativa para el comprador: no necesariamente la misma tecnología; Quizás es un hacer o comprar.

• Los clientes no se preocupan por el valor absoluto de nuestra oferta o de la siguiente mejor alternativa. Ellos se preocupan por

La diferencia de valor y cómo se compara con la diferencia de precio.

(Valuef - Valuea)> (Pricef - Pricea)

• Si no podemos expresar una diferencia de valor en términos monetarios, ¿cómo podemos esperar que el cliente lo haga?

• Debido a que el tiempo y los recursos son limitados, Value Merchants se enfoca en las diferencias que más importan.

Δ Valuef, a> (Pricef - Pricea)

• La esencia de la gestión del valor del cliente:

• Brindar un valor superior a los segmentos de mercado ya las empresas clientes. No podemos ofrecer

Valor para todos; Necesitamos saber dónde podemos.TM 4 Retorno sobre el valor entregado. ¿Cuánto del valor en el Proveedor mantener al negociar el precio?

Gestión del valor del cliente

• Cada vez más para obtener el retorno demuestre la venta

Cada vez más, un retorno equitativo, los proveedores deben ser capaces de persuadir ante el y documento, después de la venta y el uso de la oferta, el valor superior entregado. Cuanto mejor el proveedor no

Esto, más sus precios parecen "justos".

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• Documentar el valor entregado pone el logro del proveedor en el registro escrito, y contribuye A la base de datos de historias de casos de una oferta. (Por ejemplo, el negocio de tecnología de proceso de agua de General Electric Más de 1 000 documen- tando 1.000 historias clínicas que documentan ahorros de $ 1.3 mil millones). Le permite calibrar dónde

CONCEPTUALIZACIÓN DEL VALOR FRENTE A LA MEJOR ALTERNATIVA SIGUIENTE

• Buscar acuerdos con los clientes sobre puntos de paridad y puntos de diferencia.

• Los puntos de discordia surgen cuando el proveedor y el cliente no están de acuerdo en una comparación, teniendo diferentes percepciones

Sobre una realidad objetiva. El proveedor puede sugerir que se recopilen datos reales para resolver la controversia.

• La decisión de compra se centrará en puntos de diferencia y contención. Los puntos de paridad no importan. Usted puede

Centrarse en menos problemas críticos y recopilar datos reales.

• Construya una ecuación de palabras de valor para cada punto de diferencia y punto de contención. Utilice palabras simples y expresiones aritméticas para mostrar cómo TM5 define y calcula los ahorros de costos y / o los ingresos / ganancias incrementales.

• Obtenga el acuerdo del cliente con las ecuaciones de la palabra de valor antes de recopilar los datos.

Ejemplo de la ecuación de palabras de valor

Rockwell Automation utilizó esta ecuación de palabras de valor para ilustrar el cálculo de los ahorros de costos de uso de energía que un cliente experimentaría usando la bomba de Rockwell en lugar de la siguiente mejor alternativa (a):

$ Ahorros = [kW gastado x # horas de funcionamiento anual x $ por kW / hr x # años en funcionamiento] r - [kW gastado x # horas de funcionamiento anual x $ por kW / hora x # años en funcionamiento] a El factor "kW gastado" representa la cantidad de energía eléctrica consumida según un estándar industrial fórmula. Aunque el significado de una ecuación de palabras de valor puede parecer oscura para los extraños, la ecuación se basa en Terminología para la comunicación precisa bien entendida a los compradores y vendedores en el mercado.

Ejemplo adaptado de James C. Anderson, Nirmalya Kumar y James A. Narus, Value Merchants:

Demonstración y documentación del valor superior en los mercados de negocios (Harvard Business School

Press, 2007),

FORMULAR Y FUNDAMENTAR PROPOSICIONES DE VALOR

• En lugar de formular propuestas de valor para el cliente como todos los beneficios o todos los puntos de diferencia favorables, Value Los comerciantes formulan propuestas de valor de enfoque resonante, concentrándose en lo que realmente importa para el cliente.

• Los Merchants de Valor fundamentan sus proposiciones de valor de enfoque resonante con historias de casos de valor o valor Calculadoras No confían en vagas "podemos ahorrarle dinero" cuentos de hadas.

• Value Merchants adapta sus ofertas de mercado a las diferentes necesidades y preferencias de los clientes, Juntos ofrecen soluciones desnudas con opciones para cada segmento de mercado.

VENDEDORES DE VALUE MERCHANT

• Value Merchants reconoce los costos propios del proveedor y el valor de la oferta de mercado para el cliente y el trabajo Para obtener una rentabilidad justa tanto para la empresa proveedora como para la empresa cliente.

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