Caso arck system
Enviado por Kevn Mans Gomz • 8 de Febrero de 2023 • Apuntes • 2.664 Palabras (11 Páginas) • 84 Visitas
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR – MATRIZ
CASO: ARCK SYSTEMS
KEVIN MANSANILLAS GOMEZ
[DICIEMBRE, 2022]
Índice
1 RESUMEN 3
2 PRESENTACIÓN DEL CASO 4
3 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL 5
4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA 7
5 DECISIÓN DEL CASO 10
6 REFERENCIAS 12
Índice de tablas
Tabla 1. Causas y efectos 5
Tabla 2. Ponderación de alternativas 9
Tabla 3. Plan de compensaciones de ventas en Lux Software 10
Tabla 4. Costos de la alternativa de solución 12
RESUMEN
Arck Systems es un fabricante de servidores que ofrece el servicio para correr aplicaciones de software. Rob Chatterji en calidad de alta dirección adopta la estrategia de adquirir Lux Software para hacer crecer su negocio, Al comprar la compañía se negocian determinados incentivos para asegurar la retención de los talentos clave, de los cuales, el equipo de ventas queda excluido. Se genera la problemática de que la compañía Lux posee un plan de compensaciones diferente con respecto al de Arck, por lo que las ganancias del equipo de ventas se duplica en exceso en comparación con su volumen de productividad. Para dejar sin efecto la problemática se plantea como alternativa de solución modificar la política de compensación de la compañía Lux Software según como está estructurada en Arck Systems y ofrecer incentivos a los vendedores de mejor desempeño productivo.
PRESENTACIÓN DEL CASO
ARCK SYSTEMS es un fabricante de servidores para empresas, se caracteriza por conformar computadoras potentes en red que cumplen la función de permitir gestionar la data, puesto que, los clientes están en la libertad de usar los servidores de ARCK para poder usar sus aplicaciones internas de la empresa.
La compañía ARCK ofrecía un sistema bajo las características de UNIX, el cual funciona como facilitador en la gestión de la información que puede estar relacionada con áreas importantes de una empresa como finanzas, Recursos humanos, contabilidad, etc.
Rob Chatterji es el CEO de Arck Systems, en calidad de director se plantea incrementar el negocio de software, para lo cual, decide realizar la compra y fusión de la empresa Lux Software, que se desempeña como proveedor de software denominado middleware que cumple la función de intermediario entre aplicativos para el intercambio de información y que la gestión de la misma sea eficiente.
Para la compañía Arck Systems resultaba interesante tener bajo su custodia una plataforma de middleware puesto que estaría en condición de integrar el hardware con las aplicaciones de software, lo que le permitirá expandir su mercado de venta.
Arck adquiere Lux Software bajo determinadas condiciones de negocio con respecto a los talentos de Lux con la finalidad de conservar a los talentos clave. La alta dirección tomo en consideración que ambas empresas se fusionaran a excepción de sus respectivos equipos de ventas.
Luego de la fusión de ambas compañías los talentos clave de ventas de Lux tomaron la decisión de abandonar la empresa e incorporarse a otra. Finalmente, el director del departamento de ventas analiza los planes de compensación e incentivos y llega a la conclusión de que los ingresos del potencial equipo de ventas de la compañía Lux Systems están muy elevados en comparación con los talentos promedio, por lo que considera a aquello una problemática objeto de análisis.
DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL
El problema central es que existe un plan de compensaciones diferente para la fuerza de ventas de Lux Software con respecto al de Arck Systems, dentro del cual el equipo de ventas genera elevados ingresos con respecto al vendedor promedio, tomando como punto de comparación el nivel de productividad en ambas compañías.
Las causas que llevan a la ocurrencia del problema se dan porque se plantea que la administración de la fuerza de ventas de ambas empresas se mantenga por separado a pesar de la fusión de las empresas.
A continuación, en la Tabla 1. Se determinan las causas y efectos que logran alcanzar el problema central del caso objeto de estudio.
Tabla 1. Causas y efectos
Categorías | Efectos | Causas |
Rotación de personal | Existe la salida de los talentos clave del departamento de ventas de la Lux Software | No existe un programa de retención de talentos clave |
Capacitación y desarrollo de habilidades | La fusión de los departamentos de ventas resulta muy difícil para la alta dirección | No se implementa un plan de capacitación que permita homogeneizar y desarrollar las destrezas o habilidades de venta tanto de software como hardware enfocado en el equipo de ventas de ambas compañías |
Planes de compensación e incentivos | Existe un plan de compensaciones diferente para cada compañía | La alta dirección considera que la mejor decisión es mantener separadas los departamentos de ventas de ambas organizaciones |
El departamento de ventas de Lux Software no ha sido incluido en los acuerdos de beneficios y compensaciones pactados durante la compra de la empresa | La alta dirección no le asigna la importancia correspondiente a los planes de compensación vigentes para fortalecer el compromiso y reducir la fuga de talentos de la compañía |
...