EJECUTIVOS DE VENTAS

FORMACIÓN DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.

DIFERENCIA VENDEDOR Y EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas es el nombre elegante de un vendedor. La diferencia sería que el vendedor induce al comprador asesorándolo sobre los productos y servicios que éste necesita y que el vendedor tiene. El ejecutivo estará niveles más arriba de un asesor de ventas, normalmente los ejecutivos de empresa tienen un sueldo fijo o están por honorarios, y los asesores de ventas se les paga una comisión o porcentaje dependiendo de las ventas en una empresa.

CARACTERISTIAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

INTELIGENCIA EMOCIONAL

Las características de la llamada inteligencia emocional son: la capacidad de motivarnos a nosotros mismos, de perseverar en el empeño a pesar de las posibles frustraciones, de controlar los impulsos, de diferir las gratificaciones, de regular nuestros propios estados de ánimo, de evitar que la angustia interfiera con nuestras facultades racionales y la capacidad de empatizar y confiar en los demás.

FUNCIONES DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

 Vender: El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, qué precio están dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Se trata de entender todo el proceso de la venta para vislumbrar cual es el verdadero valor que ofrece el producto/servicio.

 Promoción: Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales. Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes. Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente. Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

 Servicios: Controlar la evolución del consumo de los clientes. Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones. Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos. Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones. Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa. Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos. Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

 Administrar su territorio de ventas: Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.

Para ello, debe:

1. Planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará.

2. Implementar su plan.

3. Controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando.

Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

 Investigar su área: El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos.

ASPECTOS ÉTICOS DE LAS VENTAS

Dentro de este contexto, hay que resolver elementos éticos en muchas cuestiones

del negocio, tales como:

• Aspectos de las ventas, como el soborno o el robo de secretos industriales, uso de técnicas que violen la intimida de las personas.

• Aspectos de la publicidad, como los anuncios falsos y engañosos, uso de tácticas de alta presión para persuadir a la gente a que compre.

• Aspectos de la distribución, como tratos exclusivos y acuerdos vinculantes.

• Aspectos de producto como la calidad seguridad, garantía, servicios, protección de patentes, apresurar la obsolescencia de los productos.

• Aspectos de la presentación, como rótulos adecuados y uso de recursos escasos.

• Aspectos de precio, como las políticas de fijación, discriminación y mantenimiento del precio de reventa.

• Aspectos competitivos como las barreras de ingreso y la competencia depredadora y desleal.

• Del mismo modo, habría que agregar, entre otros:

• Aspectos de producción y adquisición de materias primas, como calidad de los procesos e insumos y el impacto ambiental de los mismos.

• Aspectos de laborales, como tipo de contrataciones, retribución del esfuerzo, calidad de las relaciones y bienestar común.

En consecuencia, las empresas necesitan revisar si están practicando un mercadeo ético en búsqueda del bien común interno y externo. El éxito en los negocios y la satisfacción continua del cliente y otros grupos de interés están íntimamente relacionados con la adopción e implementación de normas elevadas de conducta comercial y de marketing.

COMPORTAMIENTO DE VENTAS

La administración de la empresa se planteó objetivos para incrementar las ventas. Empleando diferentes técnicas como estudios de mercado, de satisfacción del cliente e implemento programas de seguimiento para evaluar la calidad de los productos, creó e instruyó un grupo de apoyo en pre-producción y post-producción el cual se involucra desde que se toma la orden de pedido, entrega del producto y seguimiento de la satisfacción, entre otros.

IMAGEN

“El vendedor refleja en los demás, en especial en los clientes, la imagen que tiene de sí mismo”.

Si el vendedor tiene una imagen derrotista, pesimista, esto lo detectará fácilmente el cliente y lo despachará

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