Ejecutivo De Ventas

NIDAD 4 ADMINISTRACION DE VENTAS 4.1 ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva acabo principalmente gracias a los programas de CRM que además permiten realizar estadísticas de venta por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar que etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar decisiones necesarias para eliminarlos. 4.1.1 OBJETIVO DE VENTAS El objetivo principalmente de ventas, es evidentemente vender. Para su realización la organización fija simultáneamente otros objetivos intermedios. 4.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE VENTAS *Conseguir determinado volumen de ventas. *Elevar progresivamente el número de clientes reales. *Alcanzar determinada participación de la empresa en el mercado. *Obtener información sobre la actuación de los competidores en el mercado. 4.2 PLANEACION DE ACTIVIDADES DE UN EJECUTIVO DE VENTAS Es el proceso de análisis para determinar las posiciones futuras que el ejecutivo de ventas debe alcanzar. Proceso dinámico lo suficientemente flexible para permitir y hasta forzar modificaciones en los planes del ejecutivo de ventas, con el fin de responder a las cambiantes circunstancias relacionadas con una decisión real o intencionada que tomara el ejecutivo de ventas. 4.2.1 FORMATOS POR DÍA: LLAMADAS, TRASLADO, ESPECIES Y PRESENTACIONES LLAMADA Acto de llamar o hacer que una persona ponga atención en algo o alguien, acuda o hable con uno TRASLADO Cambiar a una persona de un puesto o cargo a otro, generalmente de la misma categoría ESPERA Parar en una actividad hasta que suceda algo. Periodo de tiempo durante el cual se está aguardando la llegada de una persona o que ocurra una cosa. PRESENTACION Es un proceso en el cual un contenido de un tema se expone ante un auditorio u otro lugar, la presentación generalmente intenta informar y dar idea a una persona de algún tema. 4.2.2 FORMATOS POR SEMANA La proyección que más impacto tiene dentro de toda compañía es la meta de ventas, por lo que debe asegurarse de cumplirlas y para ello se requiere una planeación estratégica que elimine incertidumbre sobre un pronóstico. Un formato por semana es una guía que se usa para llevar acabo la planificación de las ventas de una semana el cómo, donde, cuando y a quien se le va a vender. 4.2.3 FORMATOS MENSUALES Son aquellos donde se deposita la información de una evaluación del desempeño que tienen los vendedores. Generalmente las evaluaciones se realizan al final de cada mes para inspeccionar con tiempo suficiente el desempeño de los vendedores y sanar irregularidades cotidianas. Factores a evaluar *Volumen de ventas realizado en el periodo *Cumplimiento de la cuota de ventas. *Número de visitas realizadas. *Ventas realizadas por visita. *Relación gastos/ventas. 4.2.4 FORMATOS ANUALES Son aquellos que se realizan al finalizar cada año, para evaluar el desempeño del vendedor definitivamente. Tomar las decisiones adecuadas para que la empresa tenga mejores elementos y así una mejor calidad. 4.3 HERRAMIENTAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS 4.3.1 USO DE LA AGENDA La agenda como una ayuda externa útil, económica y adaptable a cada persona ya que existen diferentes tipos lo cual nos brinda la posibilidad de elegir

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