El Comercio Electrónico

TEMA 1: El Comercio Electrónico

El Comercio Electrónicoestá incluido en los servicios de la Sociedad de la Información  

Serviciosprestadosdeformaonerosa,adistancia,víaelectrónicay a petición del usuario (incluye servicios gratuitos si son actividad económica para el prestador):  

• Contratación bienes o servicios (oferta y aceptación) realizada online  
• Organización y gestión subastas por medios
• Gestión compras en red por grupos de personas  
• Comunicaciones comerciales y suministro información (telemática)  
• Distribución contenidos (vídeo bajo demanda)

La Estrategia Digital tiene que apoyarse en “Cuatro Pilares”:

• Branding, esfuerzos para el posicionamiento de una marca y sus productos,
• Generación de Tráfico, esfuerzos para conducir audiencia cualificada a una tienda
• Social Media presencia social de las empresas en los Medios Sociales
• Distribución consiste en el acercamiento “físico y/o “virtual”

Analizar negocio y público objetivo (preguntar) para ofrecer servicios valor añadido (contentar y fidelizar al cliente)

1. Beneficios

Para el Consumidor:

• Conveniencia/Accesibilidad
• Información de Productos.
• Menosdificultades (sin presión vendedor)
• Multimedia, experimentar el producto
• Nuevos Productos y Servicios. Nuevos nichos de mercado

Para la Empresa:

• ReducciónCostes.
• Mejora Distribución.
• Nuevas relaciones con Consumidores, personalizando
• Capacidad respuesta rápida a necesidades del Mercado
• Globalización Mercados. Oferta mundial producto/servicio

Problemática del Fraude:

• Para la empresa. No cobrar y no recuperar producto
• Para el consumidor. Confianza en la tienda (identificación)
• Para la entidad financiera (asegurar tranquilidad)

Cadena de Valor en el Comercio Electrónico

Creación de Valor y Mejora de la Posición Competitiva

• Impacto de Internet. Nuevo concepto de negocio, competencia entre cadenas de suministro más que entre empresas individuales
• Añadir valor producto/servicio. Reducir costes/diferenciar o mejorar producto/servicio
• Integración en procesos de las empresas de agentes implicados en cadena.
• Desintermediación. Desaparición de intermediarios→mejor información
• Reintermediación. Sustitución por proveedores con acceso a TICs
• Información clara, precisa, rápida y actualizada en todas las actividades.

Cadena de Valor en el Comercio Electrónico

Proveedores de Tecnología y de Servicio:

• Proveedor(agregador)de contenidos/servicios/aplicaciones
• CRM.
• ISP→acceso a internet
• Portal o website. Gestión del website
• Acuerdos de afiliación. Acuerdos con otros (revenue sharing)
• Banca online. Para la gestión del pago
• Operador logístico. Se encarga de la logística/e-fullfilment
• Dispositivos de visualización. Pc, móvil, tablet, PDA...

Ventas

• Técnicas de venta a distancia en Comercio Electrónico
• Segmentación. Para ofertar a clientes, productos/servicios adecuados.
• RFM/RFMP: tiempo última compra, frecuencia, valor monetario y producto

Se motiva la compra, según diferentes comportamientos:

• Comprador de impulso(no investiga)
• Cliente conocedor marca(investiga poco)
• Consumidor busca máximo valor por dinero pagado (investiga mucho)
• Cliente consciente del precio (compara precios)
• Comprador de escaparate

• Comunicación 121 y Personalización. Relación con clientes individuales (en forma masiva) para su permanencia en web e impulsar compra.
• Testing y Capacidad de Medición de Resultados.
• Servicio/Atención al Cliente.
• Elemento diferenciador frente a competencia en Internet
• Empresas web necesitan fidelizar clientes cubriendo sus necesidades.

• Calidad del servicio web relacionado con capacidad de transacciones
• Necesidad de infraestructura adecuada

Factores críticos de éxito en el Comercio Electrónico Demanda/Oferta

DEMANDA

• Perfil de los e-compradores.
• Problemas de Demanda.
• Selección de los e-tailer.
• Hábitos de compra de los e-consumidores.
• Formas de pago seguras. Tarjeta medio más utilizado
• Problemas en compras por Internet.
• Seguridad en las transacciones.
• Satisfacción de los clientes.

• Conocimiento de Site y Marca.
• Catálogo de productos completo y claro
• Entrega puntual y según producto
• Sistema de atención al cliente (24/7/365)

• Razones para comprar.
• Razones para no comprar.

OFERTA

• Control de Calidad.
• Motivación para la venta en Internet
• Tiendas online vs. Tiendas offline.
• Mejoras de los e-tailers.

Tema 2:

Tipos de Empresas y Comercio Electrónico

Desde el punto de vista del modelo de negocio...

• B2C→ empresa a consumidor.
• C2C → tratos entre consumidores
• B2B→ Negocio a negocio
• B2B2C→ afiliación entre empresas para acercarse a los consumidores.

C2B

Colectivos de compra:

Características:

• Suscripción a compra de producto/servicio.
• La compra por volumen genera mayor descuento
• Un sitio web o “site” aporta la plataforma y aglutina grupos de consumidores
• Tiempo límite para suscripción.
• Redes sociales

Modelo económico:

• Publicidad y comisiones por transacción al proveedor

Compra invertida:

Características:

• Los usuarios solicitan productos y el precio dispuestos a pagar
• Un “site” se encarga de contactar a los proveedores
• El “site” aglutina compradores difíciles de agrupar

Modelo económico:

• Comisión por transacción al proveedor

Ejemplos: priceline.com

Clubes de compra:

Características:

• Acceso por invitación, por suscripción aceptada o como socio.
• El “site” dispone de un stock de productos, precios agresivos.

Modelo económico:

• Comisiones por transacción al proveedor
• Publicidad en el sitio web

Ejemplos: es.privalia.com, es.buyvip.com (comprado por Amazon)

C2C

Subastas:

Características:

• El negocio se cierra entre particulares
• El site aporta la plataforma y las herramientas
• La masa crítica puede atraer oferentes B2C

Modelo económico:

• Publicidad
• Pequeña comisión por transacción

Ejemplos: eBay, por1centimo.es

Clasificados:

Características:

• Traslación a Internet del negocio tradicional
• Posibilidad de incorporar nuevos medios: imagen, video..
• La masa crítica puede atraer oferentes B2C

Modelo económico:

• Publicidad, apoyo de marca a medio tradicional
• Comisión por Transacción a oferentes B2C

Ejemplos: segundamano, idealista, milanuncios

B2B

Características:

• Es una extensión del SCM (Supply Chain Management) tradicional
• Promotor aporta plataforma tecnológica que integra cadenas de valor.
• Acceso es vía “usuario y contraseña” exclusivo para proveedores certificados

Modelo económico:

• Ahorro de costes administrativos para ambas parte
• Nuevos “players” mejoran concursos de compra
• “Fee’s” de entrada y mantenimiento
• Comisión por transacción

B2B2C

Alianzas comerciales:

Características:

• Es la evolución de la venta indirecta o canal de distribución tradicional
• Tienda y portal unen sus
• En función del negocio, la integración tecnológica y operativa será mayor

Modelo económico muy diverso, hasta 10 criterios de negocio:

• “fee” mensual
• fijo por click
• comisión sobre venta

Ejemplos: Google Shopping.

Redes de afiliación:

Características:

• Alianzas comerciales con pequeños sites (páginas personales)
• Tienda ofrece presencia en web a cambio de condiciones económicas.
• La tienda a asociados como comunidad y les ofrece merchan, asesoramiento...

Modelo económico:

• Incremento de ventas a un menor coste por pedido
• Mayor presencia en red a bajo coste

Ejemplos: zanox.com, webgains.es

MODELOS DE INGRESOS:

Publicidad:

Portal Horizontal

• Definición: portal con contenidos múltiples de diferentes temas
• Ingresos: publicidad y patrocinios (negocio de audiencias).
• Puntos Fuertes: tráfico masivo
• Puntos débiles: público no segmentado
• Situación: regular
• Posible evolución: comercio electrónico, canales especializados, fusiones,...

Ejemplos: Yahoo, Altavista, MSN

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