El arte de la rentabilidad
Enviado por bollo • 19 de Agosto de 2011 • Monografías • 4.635 Palabras (19 Páginas) • 687 Visitas
El arte de la
rentabilidad
En 23 clases magistrales, David Zhao le enseña a Steve
Gardner cómo generar ganancias. Maestro y alumno
nacieron de la imaginación de Adrian Slywotzky, el
autor del libro cuyos dos primeros capítulos se
reproducen en esta nota. Para aprender y disfrutar.
Septiembre 21. Steve Gardner esperaba en una oficina del piso 46 de un edificio del centro
de Manhattan. A las 8:15 de esa mañana de sábado, las oficinas de Storm y Fellows estaban
casi desiertas. Sólo el tic-tac de un reloj de pared interrumpía el silencio. Cualquier
otro sábado, a esa hora, Steve habría estado durmiendo, o quizá tomando su primera taza
de café mientras hojeaba el Times en la cocina de su pequeño departamento del Soho.
Sin embargo, este sábado era diferente. Muy temprano, le habían avisado que tendría la
oportunidad de conocer a David Zhao, “el hombre que más sabía sobre cómo generar rentabilidad”.
La puerta se abrió, y entró un hombre pequeño y delgado, vestido con un saco marrón a cuadros
y pantalones de color caqui. Su apariencia era más cercana a la de un profesor de historia
que a la de un astuto hombre de negocios. “Buen día, Steve. Soy David Zhao —dijo—.
Gracias por venir a esta hora.”
Después del apretón de manos, Steve comentó: “Me sorprende que tenga su oficina en Storm
y Fellows. No sabía que era abogado”.
Zhao lanzó una carcajada. “Tengo un título en derecho —subrayó—, pero hace mucho que no
ejerzo la profesión. Soy consultor de Storm y Fellows en cuestiones de negocios vinculadas
con la ley antimonopolio. Francamente, el acuerdo es fantástico. Me permiten ocupar esta
enorme oficina, me pagan bien y, sobre todo, me dejan solo casi todo el tiempo. Pero, cuando
me llaman —una o dos veces por mes—, tengo que demostrar que soy muy bueno. Están
en juego cientos de millones de dólares.”
Steve estaba asombrado por la sinceridad de Zhao. Daba la impresión de sentirse muy a gusto
consigo mismo. Yo también me sentiría así si trabajara sólo algunos días al mes, pensó
irónicamente.
“Parece impresionado”, comentó Zhao. (¿Es tan fácil adivinar lo que pienso?, se preguntó
Steve). “No debe estarlo —añadió Zhao—. Tengo suerte de pasar la mayor parte del tiempo
concentrado en lo que más me interesa.”
“¿Qué es lo que más le interesa?”, preguntó Steve.
“Pocas cosas —respondió Zhao—. Por ejemplo, invertir. Cuando dejé la empresa de investigación
en la que trabajaba, me dediqué a estudiar, durante 10 años, la disciplina de las inversiones,
y sólo recientemente logré un razonable nivel de destreza.”
“¿En serio? —preguntó Steve—. ¿Por qué le llevó tanto tiempo?”
“Es una buena pregunta —dijo Zhao—. Considere el tema de esta manera: imagine a un gran
científico de laboratorio; un brillante cardiólogo dedicado a la investigación. Suponga que,
cierto día, usted descubre que necesita un triple bypass coronario. ¿Permitiría que lo opere
ese gran investigador?”
“Jamás —dijo Steve—. Querría un excelente cirujano, y con mucha experiencia.”
“Obvio —coincidió Zhao—. Ahora digamos que ese investigador decide convertirse en cirujano
porque ganará diez veces más. ¿Cuánto tiempo cree que le llevaría aprender esa especialidad?”
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Por C.K. Prahalad y Stuart L. Hart
En síntesis
A manera de prólogo: para tener
éxito en los negocios hace falta un genuino
y honesto interés en la rentabilidad.
Y la mayoría de las personas,
aunque parezca increíble, no lo tiene.
Primera lección: invierta tiempo y
energía en aprender todo lo posible
sobre sus clientes. Después, aplique
ese conocimiento a la creación de soluciones
específicas para ellos. Acepte
perder dinero durante unos meses, y
luego empezará a ganarlo durante
mucho tiempo.
Segunda lección: construya un sistema
cuidadosamente diseñado, coordinado
e integrado, con una barrera de
protección en la base de la pirámide y
un poderoso generador de ganancias
en la cima.
Adrian Slywotzky es vicepresidente y
miembro del directorio de Mercer Management
Consulting. Ha sido coautor de How
Digital Is Your Business? (2000); Profit Patterns:
30 Ways to Anticipate and Profit
from Strategic Forces Reshaping Your Business
(1999), y The Profit Zone:
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