Exportacion Indirecta

LA EXPORTACION INDIRECTA

La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana

empresa, es que esta es una manera de penetrar los mercados extranjeros sin

tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa. (Recuerde también

que, por lo general, las ganancias son proporcionales a la complejidad y al

riesgo de una transacción).

El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de

encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de

colocar su producto.

La selección del intermediario es crucial, ya que Ud. dependerá totalmente de

la capacidad de venta del mismo.

Una alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading común para

diversas PYMES productoras de bienes complementarios o compatibles. Es un

concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o

agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente

útiles para las PYMES, las cuales están -por lo general- limitadas en su

capacidad comercial internacional individual.

En estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas que

fabrican productos complementarios y/o relacionados mancomunan recursos,

con el objetivo de explotar conjuntamente los mercados extranjeros. En los

inicios, la cooperación entre empresas puede tener un carácter ad-hoc y

puntual, limitado -por ejemplo- a participar de manera conjunta en una feria

internacional, compartiendo los gastos, o bien creando un catálogo común de

sus productos para distribuirlo en el extranjero, etc. A medida que el nivel de

conocimiento recíproco y, por ende, la relación de confianza crezca entre las

diferentes empresas, es posible que se instituya luego una empresa común,

organizada legalmente. Estas agrupaciones de comercialización pueden

también ser sumamente útiles en la resolución de problemas relativos a la

producción, control de calidad y adaptación de productos. La agrupación de

comercialización es, asimismo, un excelente instrumento "multiplicador" de las

capacidades individuales de las empresas que la componen; en efecto, las

empresas agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y

promoción en un determinado mercado extranjero, iniciativa que la mayoría de

las empresas no podrían emprender por sí solas. La agrupación decomercialización también permite contratar servicios profesionales de mejor

nivel.

Existen 6 elementos claves para el éxito de estas agrupaciones:

1 La voluntad de sus miembros de colaborar al objetivo común, y de

mantenerse unidos hasta conseguir resultados.

2 Las empresas-miembros deben producir bienes complementarios y

preferiblemente no competitivos entre sí, homogéneos en aspectos

cualitativos y comercializables a través de los mismos canales de

distribución.

3 Un buen gerente que ponga en marcha la empresa común y que la

mantenga en funcionamiento.

4 Un continuo apoyo personal y material por parte de todos los miembros.

5 Condiciones de asociación bien especificadas, aceptadas expresamente

por todos los miembros de la agrupación (con frecuencia el período inicial

de acción conjunta no consta de muchas formalidades). Han de estar

presentes claramente los derechos y obligaciones de los miembros y la

circunstancia de que tal vez transcurra algún tiempo antes de que se

logren resultados.

6 Gran atención a la eficiencia de la producción y al control de calidad.

Conceptos Básicos de la Exportación - Intermediarios De Exportación

Los métodos más comunes son la comercialización directa o la comercialización indirecta a través de intermediarios. La comercialización directa requiere total dedicación de tiempo y recursos, así como el compromiso financiero para identificar oportunidades en un mercado extranjero. La empresa y su equipo de ejecutivos son los responsables de la investigación de mercados, la planificación y la distribución del producto, de tal manera que produzca resultados satisfactorios en las ventas. Esta opción es factible para empresas grandes que tienen el tiempo y los recursos disponibles para dedicarlos al proceso de la exportación. La gestión de marcas es otra decisión clave. Si una empresa desea controlar su marca, tendrá opciones para hacerlo, pero si la empresa desea confiar el desarrollo de su marca a terceros, entonces contará con una variedad de opciones diferentes. Otro factor a considerarse es la importancia de las relaciones personales en la exportación. A largo plazo, muchas veces es más rentable para la empresa construir sus propias relaciones en vez de hacer las cosas a través de terceros.

Para las empresas pequeñas y medianas, la comercialización indirecta a través de intermediarios es una opción más factible y podrá ser un primer paso conveniente en la exportación. Por ejemplo, el uso de Compañías de Gestión de Exportaciones (EMC) y Compañías de Comercialización de Exportaciones (ETC) puede ofrecer representación

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