Macroeconomia. Las amenazas

Las amenazas.

La negociación en general, es un juego sutil de promesas y amenazas más o menos expresas o sobreentendidas.

La amenaza expresa las consecuencias negativas que tendrá para la otra parte si no se aviene a nuestras pretensiones. En el uso de las amenazas, una vez proferidas hay que estar dispuestos a llevarla a cabo, de lo contrario la otra parte se reirá de nosotros, al comprobar nuestra debilidad.

La amenaza tiene que reunir tres condiciones: ser creíble, ser visible y ser irreversible. Amenazar con una acción judicial puede ser creíble, pro no es visible ni irreversible, y por ese motivo no funciona bien como amenaza.

¿Qué hacer si el otro nos amenaza? Hay cuatro posibilidades:

1. Responder la amenaza con otra mayor, si cabe. En este caso debemos llevarla a cabo y estamos dispuestos a hacerlo.
2. Tomarlo a broma, ironizar, hacer un chiste. En muchas ocasiones la broma logra anular  la amenaza.
3. Abstenerse de amenazar, y hacer ver que una escalada de amenazas solo podría llevarnos a que perdamos todo.
4. Atacar haciendo ver que somos conscientes de que se emplea la amenaza como un recurso para hacernos mover de nuestra posición, pero sabemos que son lo suficientemente sensatos para no llevarla a cabo. Aquí una frase de buenos resultados en este tipo de circunstancias:

“Vamos a hacer como que tú no has dicho esa frase y como que yo no la he oído”  

Pronunciada con resolución y semblante grave desarma en muchas ocasiones las amenazas.

Los puenteos

El puenteo o bypass en la negociación consiste en que una de las partes, si no se entiende con su negociador, intente y consiga establecer contacto directo con su superior, en un intento de pactar a un nivel mas alto.

Se puede neutralizar el intento de puenteo anticipándose a él y advirtiendo al superior que podría darse el caso de que lo intentaran y que entonces su obligación primero no recibirlos; si decidía recibirlos, hacerlo enfrente del negociador, y si por cualquier motivo decidía acceder  las peticiones, debe dejar al negociador la acción de comunicarlo. Todo esto para conseguir el mejor acuerdo posible y preservar el prestigio dl negociador.

Un problema o una oportunidad: las coaliciones.

A veces se tiene que negociar con un oponente formado por una coalición de personas o empresas con intereses diversos, que se han agrupado para conseguir un fin común. La oportunidad está en aprovechar las diferencias e intentar meter una cuña que quiebre la unidad del adversario. El primitivo, debilitado por la defección sufrida.

Sin embargo este método no está exento de peligros, y es que el procedimiento puede irritar al grupo y hacer que  se pongan mucho más firmes en sus exigencias.

Por otra parte, bien podría darse el caso de que nuestro propio equipo sea una coalición. En este caso lo indicado es unificar previamente las diferencias existentes, convencernos de que unidos conseguiremos más que separados, prever sanciones para los que abandonen la coalición y comprometernos a apoyar el esfuerzo común y a aceptar los acuerdos que se consigan.

La comunicación no verbal.

En un mundo globalizado, cada vez más personas tendrán que negociar en otros países o con personas de otras nacionalidades. Aparte de unos pocos gestos (comer, beber, dormir) inteligibles casi para cualquiera, otros muchos son puramente nacionales o zonales. Ni siquiera el signo para decir sí o no son universales.

Aprender un idioma no debe limitarse a leer, escribir, hablar y escuchar, es necesario también conocer el lenguaje no verbal del país en cuestión, de otra manera podemos mal interpretar lo que nos dicen o emitir señales que los otros interpreten como una descortesía o afrenta personal.

Clasificación de las comunicaciones no verbales:

• AUSENCIA/PRESENCIA.

Es el más elemental y de mayor trascendencia. El asistir o no a un evento, da lugar a interpretaciones de todo tipo.

• LUGAR QUE SE OCUPA.
• SILENCIO/SONIDO.

• INDUMENTARIA.

La ropa habla por nosotros.

• SÍNTOMAS FISIOLÓGICOS O SOMÁTICOS.

El miedo, la ansiedad, la vergüenza, la atracción personal, la excitación sexual, son capaces de producir alteraciones fisiológicas como: el sudor, el rubor, el temblor de las manos o de la voz, la dilatación de las pupilas, la agitación general, … todo esto da claves al observador acerca de lo que el sujeto quiere, teme o siente.

• POSTURAS.

Cuando una persona se siente atacada, acosada o intimidada cruza los brazos delante del pecho, y si está sentada, puede que también cruce las piernas, esta postura recibe el nombre de la trinchera.

• GESTOS.

Frotarse las manos indica angustia, darla vuelta con una mano al anillo que se lleva en la otra expresa malestar, frotarse la cara con la mano suele ser contrariedad, sujetar con una mano la muñeca de la otra expresa autocontención, taparse la cara o la boca suele significar vergüenza…

• EXPRESIONES FACIALES.

Abrir mucho los ojos indica sorpresa; si al mismo tiempo las cejas se elevan perceptiblemente sube el grado de asombro; las distintas posiciones de la boca expresan alegría, temor, tranquilidad, irritación, agresividad…

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