Marketing

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Una empresa no puede servir a todos los clientes de un mercado amplio como el de las

computadoras o el de las bebidas gaseosas. Los dientes son demasiado numerosos y

diversos en cuanto a sus necesidades de compra. La empresa tiene que identificar los

segmentos de mercado a los que puede servir de forma más eficaz. Aquí examinaremos los

niveles de segmentación, patrones de segmentación, el procedimiento de segmentación de

mercados, las bases para segmentar mercados de consumo y de negocios, y los requisitos

para una segmentación eficaz.

Muchas empresas están adoptando la selección de mercados meta. Aquí, quienes venden

distinguen los principales segmentos de mercado, ponen la mira en uno o más de esos

segmentos, y desarrollan productos y programas de marketing adaptados a cada uno. En

lugar de dispersar su labor de marketing (un enfoque de "escopeta"), pueden concentrarse

en los compradores que es más probable que puedan satisfacer (un enfoque de "rifle").

La selección de mercados meta requiere que los mercadólogos den tres pasos principales:

1. Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrán requerir

productos o mezclas de marketing distintos (segmentación de mercados).

2. Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los cuales ingresar (selección de

mercados meta).

3. Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado

(posicionamiento en el mercado).

NIVELES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La segmentación de mercados es un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una

empresa. El punto de partida de cualquier análisis de segmentación es el marketing masivo.

En el marketing masivo, la parte vendedora realiza la producción masiva, distribución masiva

y promoción masiva de un producto para todos los compradores. Henry Ford fue el epítome

de semejante estrategia de marketing cuando-ofreció el Ford Modelo T "en cualquier color,

en tanto fuera negro". Coca-Cola también practicó marketing masivo cuando vendió un solo

tipo de Coca-Cola en una botella de 6.5 onzas.

El argumento en favor del marketing masivo es que crea el mercado potencial más grande,

que da pie a los costos más bajos, que a su vez da pie a precios más bajos o márgenes más

amplios. Sin embargo, muchos críticos señalan la creciente fragmentación del mercado, lo

cual dificulta el marketing masivo. Según Regis.McKenna,

[Los consumidores] tienen más formas de hacer sus compras: en centros comerciales

S E G M E N T A C I Ó N

“Dirección de Marketing”, Capítulo IX, Editorial Prentice Hall.

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gigantes, tiendas de especialidad y supertiendas; a través de catálogos de pedidos por

correo, redes de compras en casa y tiendas virtuales en Internet. Y se les bombardea con

mensajes a través de un número creciente de canales: televisión abierta y dirigida, radio,

redes de computadoras en línea, la Internet, servicios telefónicos como fax y telemarketing, y

revistas de nicho y otros medios impresos.

La proliferación de medios publicitarios y canales de distribución está dificultando la práctica

del marketing "unitalla". Hay quienes aseguran que el marketing masivo está muriendo. No

es de sorprender que muchas empresas estén recurriendo al micromarketing en uno de

cuatro niveles: segmentos, nichos, áreas locales e individuos.

Marketing de Segmento

Un segmento de mercado consiste en un grupo grande que se puede identificar dentro de un

mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o

hábitos de compra similares. Por ejemplo, una empresa automovilística podría identificar

cuatro segmentos amplios: compradores que están buscando primordialmente transporte

básico, o alto desempeño, o lujo, o seguridad.

La segmentación es un enfoque a medio camino entre el marketing masivo y el marketing

individual. Se supone que los compradores de cada segmento son muy similares en cuanto a

deseos y necesidades, aunque en realidad no hay dos compradores iguales. Anderson y

Narus recomiendan a los mercadólogos presentar ofertas de mercado flexibles en lugar de

una oferta estándar a todos los miembros de un segmento. Una oferta de mercado flexible

consta de dos partes: una solución desnuda que consiste en elementos de producto y

servicio que todos los miembros del segmento valoran, y opciones que algunos miembros del

segmento valoran. Cada opción implica un cargo adicional. Por ejemplo, Delta Airlines ofrece

a

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