Monitoreo de la Fuerza de ventas

INTRODUCCIÒN

La fuerza de ventas es una actividad de vital importancia para cualquier organización, ya que le permite visualizar su posición respecto a la planificación inicial de sus actividades y en función de esta tomar las decisiones pertinentes a cada caso. Las actuales tendencias del mercado han generado la necesidad de prestarle mayor importancia al cliente, de manera tal que el mismo se transforma en la razón de ser de las organizaciones es por ello que la búsqueda de la satisfacción de los clientes es el norte de toda empresa.

Monitoreo de la Fuerza de ventas

La mejor manera de monitorear la fuerza de ventas es lograr que ellos mismos lo hagan de manera autónoma y por su propio beneficio. ¿Cómo lograrlo? Con un atractivo plan de incentivos que los motive a hacerlo. Una persona se interesa por revisar y mejorar su desempeño si gana algo por hacerlo, y que mejor manera que cuando le mejora su bolsillo. Se ha hablado mucho sobre cuales deben ser los mejores incentivos para que una persona alcance los objetivos propuestos y supere los resultados. Nos remontamos frecuentemente ala tradicional pirámide de Mazlow y la escala jerárquica de las necesidades para encontrar lo que realmente motiva a una persona. Con razón se esgrime el concepto que es mejor premiar con afecto y valores no monetarios que con dinero, porque este último solo ofrece satisfacción momentánea, y los primeros de mayor duración. Sin embargo, para la fuerza de ventas no existe un mejor detonador de su motivación que el dinero. El mejor incentivo para un vendedor es recibir dinero en efectivo como recompensa por su mejor desempeño.

¿Qué si debe estar acompañado el premio en efectivo con otros reconocimientos, como el prestigio o el ascenso o viajes o estudios? Claro, sería el ideal, y en especial si también se fomenta el trabajo en equipo, para que las competencias no se vuelvan solo el logro del reconocimiento personal sino del esfuerzo grupal.

Por ello, si se logra desarrollar un plan de incentivos para la fuerza de ventas, que le llegue a sus entrañas y les añada valor a su desempeño, ellos se encargarán de llevar y exigir los medios para poder hacer seguimiento a su ejecución y resultados. Hoy en día, ya no es práctico ni económico tener policías encargados de estar detrás de las tareas de otras personas, se exige de los profesionales el autocontrol de su propio desempeño, y que mejor apoyo que un plan de incentivos que les refuerce y apoye en este cometido. Ahora bien, la gerencia no se puede olvidar de su responsabilidad en la gestión de los resultados, y para ello se cuenta hoy en día de múltiples software, CRM o datawarehouse, para recopilar la información y clasificarla, organizarla y difundirla, a fin de que la persona responsable pueda detectar las tendencias e identificar las alarmas, que le permitan tomar los correctivos

A tiempo. Su función será la de re-direccionar y diseñar estrategias, pero no la de hacer el papel de policías, y menos de reprimidotes. La función de hacer seguimiento de las ventas, monitorear los resultados y auditar el desempeño, debe recaer en cada uno de los vendedores, responsables de su gestión y motivados por herramientas que les apoyen en dicha labor. Sin duda el adecuado plan de incentivos es útil para ese cometido.

Los sistemas de monitoreo gerenciales deben servir para detectar comportamientos generales y no para puntualizar en desempeños individuales, para corregir problemas de producto y de servicio que están afectando a toda la fuerza de ventas en lugar de castigar a uno u otro vendedor, para sensibilizarse sobre el verdadero valor de la oferta para el cliente en vez de detenerse en hechos fortuitos y particulares.

Otra forma de monitorear las ventas, es a través de los mismos clientes,

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