NEGOCIACIONES Lectura: Cultura y Negociación en China
ibohorquezfTrabajo25 de Septiembre de 2019
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NEGOCIACIONES
Lectura: Cultura y Negociación en China
I) Implicados en el caso y el rol que desempeñan.
Las Empresa Españolas: desean entablar negociaciones con los chinos, respetan el protocolo de estos, obtienen información de cómo realizar negocios y se interesan en conocer los aspectos culturales y sociales.
Las Empresas Chinas: situación der mercado emergente, problemas de transición; desde el punto de vista del marco organizativo-legal y también de la propia inexperiencia de los consumidores o importadores o empresarios en general
II) Describa los puntos más importantes que se describen en el caso.
Elementos que afectan: Las condiciones sociopolíticas y culturales
La economía China se centraliza en el gobierno
Las empresas económicas grandes son estatales provinciales, propiedad de distritos, del partido, del ejército.
Los chinos requieren más tecnología así como la mejora de los estándares de vida de los chinos; por eso que intercambian con empresas extranjeras mercado por tecnología.
La burocracia china (Trámites, procesos extensos)
Los chinos temen a las críticas
Ellos cultivan la moralidad, ya que para ellos las relaciones personales son mas importantes (amistades o conocidos), jerarquizan dentro de las (familias y empresas)
Comportamiento social: Los chinos respetan las relaciones de negocios y además los sentimientos de la otra parte.
Anteponen la amistad ante los negocios, más aun si es extranjero.
Es un honor para ellos y ofrecen su amistad a una persona de alto rango.
No quieren ser los primeros, sino prefieren copiar a los que tienen éxito antes de arriesgar a ser los primeros (variedad de productos chinos en nuestro país)
Manejan un término Bu xing( imposible que no se pueda hacer con empeño).
Intermediación Social: primero debemos informarnos y conocerlos su comportamiento.
Escuchar es muy importante para ellos ( lo implantan desde niños)
Comunicación entre los Chinos: Es implícita, contenida, indirecta, también puede ser no verbal por eso es importante escucharlos.
Ellos no son conflictivos, expresan emociones
La cortesía es un rito para ellos, a través de valores como: humildad, modestia.
Cara transpasa a todos los aspectos
Manejan habilidad los en los conflictos.
Negociación(cheng): las negociaciones se orientan a largo plazo y se basa en 3 aspectos:
La cara, Cooperación y Conflicto
Los chinos, estudian los asuntos con profundidad.
En las negociaciones lo primero que cuenta es los más cercanos a ellos ( amistades y familia)
III) Identifique el problema.
Para ingresar al mercado de los chinos, los españoles tendrían que conocer el aspecto cultural, político y social, no es suficiente las cifras macroeconómicas, los estudios de mercado.
El enfoque de negocios occidental es de manera diferente.
IV) Caso teniendo en cuenta el estilo de negociación con China.
Estilo de Negociación: Suave
Los Españoles deben:
Conocer las forma de pensar y actuar de los chinos a través de la moralidad y el aprendizaje.
Tener conocimiento de los factores que afectan las negociaciones, la comunicación que se da entre los chinos, comportamiento social y de cómo se dan su negociaciones
Los españoles tendrían que conocer las reglas de negociaciones y aceptarlas.
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