Diferencias Culturales en la negociación china y norteamericana

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CURSO

NEGOCIACIONES

TAREA 1

ANÁLISIS SOBRE DIFERENCIAS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN

PROFESOR:

 HEINER NIEVES

INTEGRANTES

VIGO PAREJA, ELIANA CECILIA                                 1510456

MANUEL JESÚS TAPIA SIFUENTES                                 1810088

SHINTIA HERNANDEZ MENDOZA                                     1420317

JHENYA JHOSELYN VEGA CRISTAN                                1720532

CPEL 2018-02

2018

PRIMERA SITUACIÓN USTED TENDRÁ QUE VIAJAR A CHINA PARA LLEVAR A CABO LA NEGOCIACIÓN:

1. ¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador chino?

La cultura de negociación de los chinos es de desconfianza, regateo, lentitud y prefieren las relaciones comerciales de largo plazo. Generalmente cierran sus negociaciones con una comitiva de varias personas. Estudian a la empresa con la que van a negociar a profundidad, para evitar riesgos. Los contratos son algo simbólico, porque en cualquier momento ellos los pueden ajustar, tiene más valor lo pactado en las conversaciones.

Al ir a negociar a China debemos estudiar y recabar información de la empresa y de sus funcionarios. Entrando en contacto con ellos, se debe empezar por el lado amical: comentar sobre nuestro viaje, sobre su cultura y llevar un presente para recibir su reciprocidad.

Ser puntuales, llevar una tarjeta de presentación en nuestro idioma y el de ellos. Aprender frases importantes (saludo, despedida y otros) en mandarín.

No tocar temas sensibles de religión o política. Tampoco conversar de negocios a la hora del almuerzo. A la hora del saludo respetar su espacio, evitar los abrazos, palmadas y besos en la mejilla.

Tanto hombres como mujeres tienen el mismo estatus.

SEGUNDA SITUACIÓN LA NEGOCIACIÓN CON LOS NORTEAMERICANOS SE LLEVARÁ A CABO EN LIMA:

¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador norteamericano?

La cultura de negociación de los norteamericanos se rige por los contratos, por ello colocan cláusulas para anticipar todas las circunstancias y eventualidades posibles, hasta los improbables. Son claros y preciosos. Rápidos porque el tiempo es dinero, toman riesgos, son amicales y tienen un líder que puede cerrar la negociación. Son negociadores rápidos, prácticos y duros.

Al ir a negociar a Norteamérica, debemos ir directo al tema, con una breve introducción de una charla de actualidad y de interés. Llevar un plan de negocios con propuestas.

Su principal interés es conocer los beneficios rentables y que se den en corto tiempo. Son directos para mostrar sus desacuerdos. Se rigen por los contratos

1.  ¿Por qué es importante conocer la cultura del otro?

Es importante para cerrar una negociación ganar – ganar y con ello establecer relaciones de largo plazo.

El hecho de no adaptarse adecuadamente a la cultura de negocios de nuestra contraparte en un proceso de negociación puede llevar fácilmente al fracaso de la misma. Y peor aún, el desconocimiento en este ámbito puede llevarnos a fracasar, y no saber el porqué.

La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad.

Debemos estar preparados para adaptarnos si queremos aumentar el éxito de nuestras negociaciones.

c) ¿Qué papel juegan las emociones en un negociador norteamericano y chino?

Según diversas investigaciones, las emociones juegan un papel muy importante dentro del proceso de toda negociación, ya que éstas pueden ser un determinante ya sea positivo o negativo; además cada cultura negociadora tiene una tendencia en particular a actuar emocionalmente dentro de las negociaciones.

Debemos de tener en cuenta que dependiendo del entorno en la cual negociemos debemos de manejar las emociones. No vamos a negociar de igual forma con personas de nuestro mismo país, con quienes compartimos tanto cultura como costumbres, siendo por ende más fácil realizarla; que, con alguien de un país distinto, sobre todo si es de una cultura muy distinto, ya que en estos casos se debe indagar con anticipación la forma en la que debemos de desenvolvernos para así evitar malos entendidos con la contraparte.

Negociador Norteamericano:

En la negociación americana, las características se enraízan de manera histórica tanto en la independencia como en el individualismo, los cuales suelen generar algunos problemas en las negociaciones.

Los negociadores norteamericanos de por sí son agresivos, van de manera directa al punto central de la negociación, llevándola a cabo de manera muy rápida, quitando las etapas iniciales para llegar a acuerdos de la manera más breve posible. Según los reportes, los negociadores norteamericanos, por lo general tienden a ocultar sus emociones dentro de una negociación, pero apasionados y directos en la búsqueda de sus intereses. Esto se puede considerar como una falta de respeto y de sobre interés por el dinero, al momento de realizar negociaciones con otros países de cultura muy diferente, generando que den un paso atrás en la negociación.

Las emociones juegan un papel determinante dentro de las negociones que suelen efectuar los norteamericanos por lo que deben aprender tanto a manejar y a lograr controlar sus emociones por sus intereses, todo va a depender de la contraparte con la que van a tratar, evitando así cualquier tipo de incomodidad y/o malestar.

Negociador Chino:

La cultura china difiere de la occidental en diversos aspectos, sobre todo de manera muy marcada, en la forma de hacer negocios; es así que se aprecia que en su comportamiento muestra una gran influencia de los valores e ideales Confucianos, en donde la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales, en contraposición a la cultura occidental conde prevalece la idea del logro individualista y la movilidad social. Para la cultura china, cada individuo acepta su función y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a dicho rol.

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