EVALUACION CULTURAL PARA LAS NEGOCIACIONES CON CHINA

INTRODUCCION

El aumento espectacular de las relaciones económicas internacionales ha provocado que las empresas, especialmente las grandes multinacionales, tengan que integrar en sus estructuras organizativas lo que se ha dado en llamar Managers Globales, es decir, aquellos ejecutivos que tienen capacidad de gestionar negocios en países con culturas muy distintas.

China se ha distinguido como el país que registra el crecimiento más rápido del mundo, por ser la “economía emergente”, que más inversiones extranjeras directas absorbe y por contar con un comercio exterior muy dinámico, del cual esa nación asiática ha obtenido diversos frutos, entre ellos acumular la reserva en divisas internacionales más grande de Asia.

Es mucho de lo que se habla de China, que nos van a invadir el mercado de todos sus productos, que no tienen calidad, que tienen la mano de obra más barata del planeta, que se dificulta negociar con ellos, que sólo negocian con países de una fuerte economía etc., Sin embargo para expresarnos con seguridad, para entender la lógica del proceso político y económico de China contemporánea, es necesario conocer inicialmente su evolución histórica, su cultura y algunas estrategias básicas para entrar en contacto y poder concretar una negociación en ese país.

CULTURA DE NEGOCIOS CON CHINA

Para negociar en China, es importante conocer algunos aspectos culturales que servirán de base para realizar cualquier negociación. Es posible que “si” sea la primera palabra del acuerdo, pero no siempre es la última palabra en las negociaciones. “Sí” puede significar tan sólo comencemos a hablar seriamente. Para la parte occidental, un contrato es un contrato y las obligaciones de las partes son las obligaciones allí especificadas. Esto significa que la cultura occidental se orienta a los objetivos, mientras la sociedad china se orienta a los procesos. Para los chinos, las negociaciones muchas veces implican entendimientos e intenciones que no se especifican en un contrato.

Para los empresarios occidentales una negociación en China puede ser muy prolongada, debido a que los chinos utilizan muchas artimañas psicológicas y físicas posibles para agotar a la contraparte. Como escribió Sun-Tzu4:

“Atacarlo cuando no esté preparado y no realizar movimiento alguno hasta cuando no lo espere”.

Al viajar a China al realizar negociaciones, los empresarios occidentales deben descartar sus manuales de administración y seguir el consejo de Sun Tzu: “La invencibilidad depende de uno; la vulnerabilidad del enemigo depende de él” De allí se desprende que “Las personas hábiles… pueden volverse invencibles, pero no pueden hacer que un enemigo sea… vulnerable”.

Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran presionando a la contraparte extranjera para que acepten algunos principios generales similar a una “Carta de intención”. Para el occidental, estos principios pueden parecer declaraciones rituales, porque no contienen detalles específicos..

La cultura China confiere gran valor a la armonía. El conflicto abierto es algo que debe evitarse. Cuando surge disputa en torno a un contrato, los chinos prefieren resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables, y no obligatorias entre las partes. Muchos contratos contienen una cláusula de arbitraje la cual es asignada a terceros en caso de que las negociaciones amigables se tornen menos amigables. El objetivo desde el punto de vista chino es evadir una confrontación abierta, y mantener en buenos términos la relación.

Las relaciones personales en los negocios son críticas. Los chinos se sienten más a gusto haciendo negocios con “viejos amigos“, y es importante para los exportadores, importadores e inversionistas establecer y mantener relaciones cercanas con sus contrapartes chinos y con las agencias del gobierno relevante.

Los chinos son grandes amantes del humor. Es una buena táctica intentar que se rían. No se deben forzar a hablar de política. Es un asunto que prefieren eludir. La mayor parte de chinos que habla inglés posee un vocabulario muy limitado.

No obstante, si no entienden nunca lo dirán, se limitarán a sonreír. Cuando se hace algún tipo de negocio con ellos es muy útil hacer que repitan lo que se les va explicando para comprobar que lo han entendido y que están de acuerdo;

Así se ahorrará mucho tiempo y se evitarán malentendidos. Es importante insistirles en que escriban los puntos más importantes para retomar las conversaciones posteriormente sin tener problemas. Las horas más propicias para hacer negocios son entre 9:00 y 11:00 horas. En las reuniones, el saludo social consiste en la típica inclinación y una pequeña sonrisa. No se utiliza el estrechamiento de mano, pero es muy habitual que lo realicen por respeto sin sentirse ofendidos por ello. Las costumbres occidentales se están adoptando progresivamente en China, pero los besos y abrazos son muy poco habituales, incluso entre las parejas casadas. La raza china carece de una enzima que permite metabolizar el alcohol de la misma forma que la raza blanca, por lo que suelen emborracharse mucho más deprisa. Es recomendable beber poco alcohol durante las comidas, ya que ellos por educación van a beber cuando la otra persona lo haga.

Los chinos tienen una capacidad increíble para dormirse en los lugares más inverosímiles y por periodos muy cortos de tiempo. Pueden dormirse tranquilamente en una reunión, sin que para ellos sea una falta de respeto.

El pueblo chino es laborioso e inteligente, gente hospitalaria y cortés que brinda toda su cultura a los visitantes que acuden al país, pero esta cortesía nada tiene que ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual.

NOCIONES BASICAS SOBRE LA CULTURA CHINA Y SUS PROTOCOLOS

1. Un saludo no invasivo

Al saludar y al despedirte, haz una pequeña inclinación del torso y cabeza hacia delante como muestra de respeto y luego estrecha la mano de tu contraparte. Usar las dos maneras es una muestra de que ambos están abiertos a las ideas del otro.

2. Entrega tu tarjeta de presentación

La tarjeta de presentación se entrega siempre al inicio de la reunión tomándola por las equinas con los dedos de las dos manos y haciendo una ligera inclinación del torso hacia adelante, como en el saludo.

Cuando recibas una, debes examinarla durante unos segundos como señal de que te interesa lo que está detallado en ella. Guárdala en el bolsillo frontal de la camisa siempre del lado izquierdo ya que se considera una señal de aprecio. Es considerado una falta de respeto meterla en una cartera o escribir sobre ella, detalló Juan Carlos Rivera, director del Centro de Negocios con Asia del Tecnológico de Monterrey campus Santa Fe.

3. Gánate su confianza

A los empresarios chinos les gusta hacer negocios con gente de toda su confianza, por eso la conversación inicial girará en torno de temas que los ayuden a conocerse mejor.

"Saben que en el camino, desde la negociación hasta la entrega del producto, habrá fricciones, por eso es importante iniciar una relación de negocios con confianza", dijo Amapola Grijalva, CEO de la consultora World Trade Consultants Group.

4. Cuando hables, dirígete al tomador de decisiones

Generalmente los empresarios chinos viajan acompañados de un intérprete. Lo más recomendable es mirar al tomador de decisiones a la cara cuando hable "como si entendieras lo que dice", sugirió Ricardo Antonio Vaca Uribe, director general de la consultoría en comercio exterior WISE International.

Cuando el empresario termine de exponer su punto, después podrás poner atención a lo que dice el intérprete. Haz sentir al empresario tan cómodo como sea posible pese a la barrera del idioma.

5. Prueba lo que te inviten

Si los empresarios chinos son anfitriones, te invitarán platillos típicos que tal vez no te resulten tan apetitosos, pero debes -cuando menos- probarlos, sugirió el especialista del Tecnológico de Monterrey.

"Ese es un momento que muchas veces rompe el hielo y genera empatía", dijo.

6. Un sí, no siempre es sí

Los chinos tienen la costumbre de decir "sí" a todo para demostrar que están poniendo atención, pero no lo tome literalmente ya que un sí o un yes no significa que estén de acuerdo con lo que dices, sino que siguen en la conversación, expuso Vaca Uribe.

7. Siempre ve acompañado de un especialista

Necesitarás preparación previa y durante la negociación. Lo ideal es ir acompañado por un especialista con experiencia en negocios con China.

"Cuando el negocio es de gran magnitud, a veces el empresario mexicano lleva dos intérpretes, además del especialista porque él se encargará de que el contrato tenga todos los elementos para poder litigarlo en caso de que algo saliera mal", dijo Amapola Grijalva.

8. Aprende algunas palabras en chino

Aprender palabras como Ni-hao (hola, buenos días) y xie-xie (muchas gracias), será una forma de generar empatía, explicó Rivera López, del Tec de Monterrey.

9. Detalles en rojo

En términos de vestimenta, los especialistas recomiendan usar colores obscuros

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