Negociaciones Con China

Título:

Negociación de joyas

Curso:

Negociación en las Negociaciones Internacionales

Sección:

NI 91

Ciclo:

2014-II

Integrantes:

Baldeón Eizaguirre, María Claudia

Cartolín Luna, Evelyn

La Madrid Davelouis, Adriano

Silva Cachay, Nathaly

Grupo Nº 2

Profesor:

Germán Terán Samanamud

ÍNDICE

Introducción 3

1.1Equipo negociador 4

1.2 Perfil del Negociador

1.3 Proceso Negociador 4

1.3.1Primera fase: Toma de contacto 5

1.3.2Segunda fase: Preparación 6

1.3.2.1Agenda 6

1.3.2.2 Objetivos GPT. 8

1.3.2.3 Información previa 9

1.3.2.4 Planificación estratégica. 11

1.3.2.5 Análisis de la capacidad negociadora 12

1.3.2.6. Los siete elementos del Método Harvard. 13

1.3.3 Tercera fase: Desarrollo de la Negociación 14

1.3.3.1. Encuentro 14

1.3.3.2. Posición inicial 14

1.3.3.3. Propuestas y contrapropuestas 14

1.3.3.4. Intercambio: Ajuste de posiciones/ concesiones 16

1.3.4. Cuarta fase: Conclusión

1.5.4.1 Cierre

1.5.4.2. Acuerdo

1.5.4.3. Seguimiento y control

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo asumiremos el rol de la empresa JOYART SAC, la cual fue fundada hace más de una década y se dedica a la fabricación y venta al por mayor de piezas en oro y plata. Asimismo, somos líderes en el mercado y nos dedicamos a la producción y comercialización de nuestros productos en tiendas por departamento y mayoristas en las principales ciudades del país.

Así también, como organización buscamos establecer relaciones comerciales con diversas empresas del mundo para mantener una amplia variedad de productos y obtener una ventaja competitiva en el mercado internacional con respecto a nuestros productos. Nuestros principales socios comerciales en la actualidad son Ecuador y Bolivia pero queremos mejorar nuestras relaciones con otros países.

Como ya hemos mencionado, la empresa Joyart vende joyas al por mayor. Es por ello que dicha empresa considera de vital importancia el poder concretar una reunión con la empresa japonesa Mitsukoshi. En este sentido, se planea llegar a un acuerdo en relación al precio del producto, la cantidad del producto, el tiempo de entrega y el Incoterm a elegir.

1.1 EQUIPO NEGOCIADOR

Como equipo negociador, cabe resaltar que tenemos como características el compromiso de cumplir con nuestros acuerdos y siempre estamos predispuestos a cooperar para que ambas partes podamos llegar a beneficiarnos con la negociación.

En conjunto el equipo está conformado por cuatro personas lo cual nos brindará flexibilidad a la hora de tomar decisiones y coordinación para solucionar eventuales inconvenientes. Somos un equipo compacto que reúne las principales funciones de dirigir, sintetizar y observar las cuales están acordes con las habilidades de cada integrante, por lo cual existe complementariedad.

Asimismo, se trata de un equipo en el cual predomina la cohesión y colaboración para llegar a objetivos únicos que estudia no solo su estrategia sino como pueda presentarse el equipo negociador de la contraparte.

1.2 PERFIL DEL NEGOCIADOR

- Gerente General

Se trata de un líder natural con capacidad de influir en el personal y que tiene siempre en cuenta los objetivos de la organización cada vez que toma una decisión. Tiene experiencia en el mercado y siempre busca las mejores oportunidades para el beneficio de la empresa. Este rol será asumido por Adriano La Madrid.

- Esposa del gerente

Se trata de una persona con grandes conocimientos en comercio exterior, ya que ha trabajado en multinacionales. Además de dominar el idioma japonés, está siempre en la búsqueda de mejores productos de calidad, que logren satisfacer al consumidor y marcar una diferencia con la competencia. Este rol será asumido por Evelyn Cartolín.

- Gerente financiero

Se trata de un gerente con gran capacidad de análisis de proyectos y que busca la mejora financiera de manera continua en todos los procesos. Tiene capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas y es paciente durante todo el proceso de negociación. Este rol será asumido por Nathaly Silva.

- Gerente comercial

Se trata de un gerente con gran capacidad para la gestión de su área muy partícipe e interesado en negociar mejores oportunidades para la empresa. Así también, conoce las costumbres y usos sociales de los países con los cuales negocia la empresa. Tiene óptimas habilidades comunicativas e interpersonales y tiene gran capacidad para persuadir a las personas. Este rol será asumido por María Claudia Baldeón.

- Gerente de diseño creativo

Se trata de un gerente que además de saber las costumbres de los países opta por averiguar los gustos de cada uno de los países a negociar en cuanto al diseño de joyas.

En relación a lo anteriormente mencionado. Es importante mencionar que estamos organizados de la siguiente manera:

- Integrante: María Claudia Baldeón Eizaguirre

Rol: Orientar o dirigir 1

Fortalezas: Analizar los objetivos de la contraparte, ser paciente, conocer las costumbres de los diferentes países.

- Integrante: Evelyn Cartolín Luna

Rol: Sintetizar

Fortalezas: Saber escuchar y valorar la información recibida, soportar ambigüedad e incertidumbre, capacidad para desarrollar relaciones de otras culturas.

- Integrante: Adriano La Madrid Davelouis

Rol: Orientar o dirigir 2

Fortalezas: Tiene objetivos claros, saber preparar y planificar la negociación.

- Integrante: Nathaly Silva Cachay

Rol: Observador

Fortalezas: Conocimiento de la materia de negociación, conocer las costumbres de los diferentes países

1.3 PROCESO NEGOCIADOR

El proceso que se realizará constará de tres fases para poder llegar a una solución óptima, de tal manera que ambas partes salgan beneficiadas.

1.3.1 Primera fase: Toma de contacto

La toma de contacto con el país de Japón, parte del aislamiento que ha tenido durante muchos siglos, motivo por el cual hay cierta desconfianza con los extranjeros, esta desconfianza puede ser superada con el establecimiento de una relación personal a sólida, pero esto conllevará un cierto tiempo y esfuerzo por ambas partes, ya que ellos buscan relaciones sólidas a largo plazo. Una vez realizado esto podemos consolidar una negociación óptima, ya que los japoneses muestran mucha predisposición al desarrollo del comercio.

En este sentido, conociendo los aspectos culturales más resaltantes de los japoneses, hemos decidido contactar a la empresa Mitsukoshi por medio del organismo oficial JETRO. Dicho organismo tiene como objetivo el desarrollo de la relación económica de Japón con Perú, Ecuador y Bolivia. En relación a ello, el contacto con el JETRO ha sido hace varios meses, mediante el cual hemos enviado cartas de presentación para poder llegar a concretar una reunión con la empresa Mitsukoshi.

1.3.2Segunda fase: Preparación

1.3.2.1Agenda

1.3.2.2Objetivos GPT.

Objetivos GPT (PROPIOS)

Objetivos GPT (CONTRAPARTE)

1.3.2.3 Información

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