Negociación internacional, relación comercial con EUMP

Objetivos de relación:

• Mantener relación comercial con EUMP y seguir siendo el principal proveedor de este tipo de fármacos.

• Renegociar y aumentar la cantidad de años del contrato.

Objetivos materiales:

• Aumentar el monto de descuento.

• Establecer fechas de reembolso.

Importancia de los objetivos de relación - Alta

Es importante mantener la relación comercial con EUMP por el volumen de pacientes que manejan, por la penetración que tienen los productos en el mercado y en especial por la reputación que otorga a la marca ser proveedor de unos de las organizaciones más grandes para el mantenimiento de la salud.

Importancia de los objetivos materiales – Alta

No estructurar de manera eficaz el precio final de los productos pudiera conllevar a perder un gran cliente, de este modo, se debe plantear una estructura que no afecte a ningún canal de venta. También, es fundamental negociar los plazos de reembolso que tampoco afecten financieramente a la empresa.

Su estrategia estará basada en – Colaborar

Es vital renegociar el contrato con EUMP para mantenerlos en la cartera de cliente, esto ayudará a que la reputación de la empresa no se vea afectada a futuro. Así mismo, hay que validar los puntos positivos de la relación comercial y ser flexible al momento de sentarse con las partes involucradas. De esta manera, se genera un compromiso en ceder terreno cada una de las partes para llegar a la mejor negociación.

Ventaja Relativa

Actualmente el 5-ASA que distribuye PEM es el mejor fármaco para el tratamiento de los problemas gastrointestinales asociados al síndrome de Crohn. Con base a estudios se ha identificado que este producto tiene al menos un 80% de efectividad para reducir las cirugías originadas por la enfermedad, de esta manera se ha posicionado como referencia en toda la red de médicos de EUPM y a nivel global.

Así mismo, la experiencia de los consumidores ha sido tan positiva con el medicamento, que el mismo ha llegado a convertir a la marca en “top of mind”. igualmente, EUMP se encuentra en una pelea por reducir los costes de la empresa, debido a los nuevos precios y el contrato que tienen con TOBA, acá la principal ventaja que tienen a la mano es el precio, que no necesariamente está atado a la calidad del producto final que comercializan.

Sí EUPM cambia la orden principal a la otra empresa pudiera perder clientes de la cartera por tratamientos no efectivos, estos pudieran negociar con otras organizaciones para el mantenimiento de la salud lo que ocasionaría un “churn rate” considerable de los pacientes que padecen dicha enfermedad y generaría una mala reputación a ambas empresas, tanto TOBA como EUPM, quien se vería más afectada a los ojos de la luz pública.

De esta manera, hablando en números, sí 150.000 pastillas de 5-ASA en un año tienen un valor de 375.000 más un descuento del 15% esto significaría que las pastillas tendrían un costo unitario de 2.125 €, estando por encima 0.625 € cada unidad en comparación con el competidor. Al final, lo más importante es la calidad del producto y la experiencia que tenga cada uno de los consumidores, a pesar de los 93.750 € que pudiera ahorrarse EUPM en un año de cambiar su orden principal a TOBA, hay que colocar en una balanza si es necesario correr el riesgo de que el medicamento de este competidor no esté a la altura del 5-ASA.

Alternativas

• Bajar porcentaje de descuento por tableta.

• Con base a compras establecer plazos de reembolso.

¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? Sí

Temiendo en cuenta que se desea mantener en la cartera de cliente a EUPM, debido a su gran potencialidad y escalabilidad en el negocio. Se puede establecer estrategias de marketing cruzado que ayuden a ambas empresas a seguir posicionándose como las principales, aunado a esto es una estrategia para establecer nexos y crear cimientos.

Esta estrategia, al igual que bajar los porcentajes creará un lazo entre proveedor y consumidor. Principalmente se puede empezar con anuncios de web informando la alianza comercial que existe entre ambas empresas para tratar los problemas gastrointestinales asociados al síndrome de Crohn, como Google AdWords por nombrar algún producto publicitario que se pueda utilizar.

También, en ambas páginas web debería existir un apartado con todos la historia y logros de cada empresa. De igual manera, es interesante trabajar en espacios altamente utilizados por los consumidores, redes sociales como Instagram han tenido un auge en los últimos años y es de las plataformas más usadas alrededor del mundo, además es un canal idóneo para posicionamiento de marca y generar branding.

Las estrategias usadas ayudarán a crear mas cercanía con el consumido final, de este modo pudiera crecer los nuevos clientes de la organización para el mantenimiento de la salud y la cantidad de personas que requieran este tipo de medicamentos a sabiendas que en esta institución recetan el mejor medicamento para tratar la enfermedad.

Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar? Sí

El consumidor final, en este caso EUPM siempre vas a esperar más y solicitar más de parte de su proveedor, lo importante para esta organización es abaratar los costos. Por esa razón, siempre van en busca de más, lo idóneo de estas alternativas es principalmente comunicar que PEM es y quiere seguir siendo su aliado comercial.

Crear cercanía con el cliente es altamente importante en todos los aspectos de las negociones y con las alternativas propuestas se evidencia las ganas de trabajar en conjunto para mantener la unión entre ambos. Por otro lado, esto representa la implicación de costos y recursos para ambas empresas que se convertirán en futuro en ganancias.

Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia

Bajar el porcentaje de descuento por tableta es la mejor alternativa, debido a los descuentos que ha realizado TOBA en su medicamento. Aunado a esto, la estrategia de marketing cruzado es el plus para mantener al cliente en la cartera. De este modo, se asegura que la relación entre ambas empresas perdure en el tiempo.

Sin embargo, existe un número que para la empresa

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