Protocolo de negociación – India

Protocolo de negociación – India

1. Hacer negocios en India (Breve presentación del país)
2. Religión como base de la cultura.
3. Estructuras empresariales y estilo de dirección
4. Reuniones
5. Estilos de comunicación
6. La mujer en la vida empresarial
7. Dress code
8. Comidas de negocios
9. Los puntos clave
10. Noticia/video/curiosidad que se debe analizar y comentar brevemente en clase
11. 5 preguntas en el Kahoot

Hacer negocios en India – Introducción

India, cuyo nombre oficial es República de la India, es un país situado al sur de Asia.

Se trata del segundo país más poblado del mundo y posee la séptima economía mundial, aunque su población está sumergida en grandes desigualdades.

El país consta de 28 estados y 7 territorios, con una superficie de 3.287.263 km2, seis veces mayor que la de España, por lo que es muy difícil hacer generalizaciones, debido a su gran envergadura y las diferencias culturales existentes entre sus territorios.

India se erige como una gran oportunidad para las empresas que desean expandir sus negocios, está entre los 5 países emergentes (BRICS) y tiene cifras muy positivas en sus datos macroeconómicos. Además, hablamos de un país con más de 1 300 millones de clientes potenciales. Su ritmo de crecimiento se ha ido incrementando en los últimos años y se prevé que llegue a ser en los próximos 20 años la tercera economía a nivel mundial. Su economía está impulsada principalmente por el mercado interno que se basa en la agricultura, la industria y los servicios.

Cabe destacar el hecho de que en India las lenguas oficiales son el hindi, junto con sus 21 dialectos oficiales y el inglés, dato que nos aporta alguna pista de la gran variedad cultural existente en el país.

HINDUISMO

Antes de proceder con el protocolo de negociación, es importante tener una visión panorámica de la cultura que nos sirva como base para entender algunos detalles prácticos:

Es muy interesante el grado de conocimiento que podemos tener de la cultura india cuando nos acercamos a la religión más extendida: el hinduismo.

El hinduismo es un conjunto de credos y estilos de vida de una cultura religiosa pluralista y una suma de tradiciones étnicas que ofrece una amplia gama de alternativas. Son hindús todos aquellos que nacen de padres hindúes y asimilan las tradiciones familiares.

Según el hinduismo, el ser supremo y primer ser, Púrusha, al morir dio origen a todos los otros seres: de su cabeza salieron los brahmanes (sacerdotes y maestros), de sus hombros y brazos los chatrías (políticos y soldados), de sus caderas nacen los vaishias (comerciantes y artesanos) y de sus pies los shudrás (esclavos, siervos y campesinos).  

Este mito religioso, es el que origina el sistema de castas, vigente con mayores o menores matices hasta hoy en todas las esferas de la sociedad, incluyendo el mundo de los negocios.

Dentro de las creencias, también es importante conocer la creencia en la reencarnación y el karma, que a efectos prácticos se entiende como que cualquier acción tiene una consecuencia en esta o en la siguiente vida del individuo. Por lo que los regalos y gestos amables y hospitaleros son parte de las tradiciones para garantizarse buenas consecuencias en el futuro.

En el tema religioso, también debemos tener en cuenta los colores, que cargados de significado, representan a los dioses y tienen propiedades mágicas según el hinduismo. Por ello, se usan en los trajes, accesorios, etc. Para atraer la buena suerte, salud, riquezas, etc.

Por último, y no menos importante, dentro de la cultura hindú la familia y sus momentos alrededor de la mesa ocupan un lugar de prioridad. Las recetas familiares, son motivo de orgullo, coloridas por la cúrcuma y el azafrán y muy picantes. También encontramos influencias religiosas respecto a la alimentación, como el no consumo de las vacas, ya que son sagradas, y, el incentivo al vegetarianismo/veganismo (ya que la reencarnación se da también en animales).

Estructuras empresariales:

Una vez conocemos el sistema de castas, es sencillo entender cómo se organizan las empresas. Hablamos de organizaciones muy jerarquizadas en las que el estilo de dirección es el autocrático. Los directores suelen ser personas de carácter autoritario, que emiten sus órdenes a la cadena de mando para que se hagan cumplir, y los subordinados deben acatar tales ordenes sin cuestionarlas. El karma refuerza tales actitudes, y el jefe debe ser respetado incluso cuando sus órdenes parecen erróneas.

Debido a tal nivel de jerarquización, a la hora de negociar, para los representantes de las compañías extranjeras, será muy difícil llegar a los mandos superiores ya que los mandos intermedios imposibilitan este acceso. No es raro que se llegue a negociar, en la mayoría de las veces, con personas que no tienen ninguna capacidad de decisión.

Reuniones:

El estilo de las reuniones de negocios en India dependerá en gran manera de la organización a la que nos vamos a dirigir.

Si hablamos de una organización más tradicional, veremos los rasgos culturales más aflorados.

En este caso, no se sigue ningún tipo de agenda u orden lógico para las negociaciones, veremos innumerables interrupciones telefónicas, y personas ajenas a la negociación irrumpiendo en el ambiente de la reunión. En estas ocasiones, se recomienda mantener la calma y no perder los nervios nunca.

Al ser una cultura muy orientada a las relaciones, como hemos visto anteriormente, no es raro que se traten temas personales y que se intente conectar con el interlocutor a través de largas charlas acerca de temas que no tienen nada que ver con la negociación. En estos casos, es mejor dejar que estas conversaciones fluyan, ya que lo que se intenta es generar un ambiente agradable y de confianza. Posiblemente, tras una conversación amigable, la negociación funcionará mejor.

Los regalos en la cultura india son habituales, y se interpretan como una acción que traerá una buena consecuencia (karma), por lo que es el que regala el que se siente agradecido. Los regalos no tienen por qué ser caros, pero deben estar envueltos en papel de regalo de colores diferentes al blanco (color del luto, la seriedad) y al negro (el color de la muerte y la nada). Normalmente los regalos no se abren delante del donante.

Muchas empresas emergentes, sobre todo del sector de la tecnología o la biociencia, están adaptando su modelo de reunión, de forma que sea más cercano al estilo que tenemos en países occidentales. En estos casos, se encontrará una agenda en la que se establecen los puntos de la reunión, un equipo formado por un líder y el resto de los integrantes con habilidades complementarias, menos interrupciones y un horario previsto para la finalización.

...