Segmentación de clientes de acuerdo a su frecuencia de compras

Segmentación de clientes de acuerdo a su frecuencia de compras.

Clientes de compra frecuente.

Son los que realizan compras con un intervalo entre una compra y otra, mayor al promedio del resto. Se trata de clientes que, generalmente, está satisfecho con los productos y servicios que se les provee. Se les debe dar atención personalizada tal que sientan una relación única con la empresa.

Segmentación de clientes de acuerdo a su frecuencia de compras.

Clientes de compra habitual.

Son clientes que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. El objetivo es que estos clientes pasen a ser parte del grupo de compra frecuente.

Clientes de compra ocasional.

Realizan compras ocasionales. Una acción posible para conocer las razones de su frecuencia de compras, es “prospectarlos” al momento en que se los da de alta. Esa prospección debe incluir datos que permitan contactarlo en un futuro y profundizar la investigación sobre su perfil o averiguar la razón por lacuál dejó de comprar.

1. Tener integración entre el sistema de gestión (ERP) con el gestor de clientes (CRM) pues el manejo de fechas es clave. Consecuencias de la Segmentación de acuerdo a la frecuencia de compras.

2. Conocer las fechas de compras y poder trabajarlas para determinar el plazo promedio de compras de la cartera de clientes, la regularidad de compras de los clientes.

3. El conocimiento de la regularidad permite tener previsibilidad en los ingresos de la empresa y, en consecuencia, en la disponibilidad de productos para satisfacer esa regularidad.

4. La disponibilidad de productos para el momento en que el cliente los necesita mejora su satisfacción y refuerza su fidelidad.

Clientes con alto volumen de compras.

Segmentación de clientes de acuerdo al volumen de compras.

Son los que realizan compras con montos mayores al promedio de la cartera. Otra

forma de identificarlos es mediante una técnica estadística. Por ejemplo los clientes

del primer y segundo cuartil o del primer decil. En general estos clientes

representan entre el 50% y 80% de los ingresos de la empresa. Es fundamental

retener este grupo planificando e implementando actividades que tengan alto grado

de personalización, de forma tal que cada cliente se sienta único en la relación con

la empresa.

Clientes con volumen de compras promedio.

Sus volúmenes de compra se encuentran en un intervalo, en más o en menos,

respecto al promedio general. Otra forma de identificarlos es mediante una técnica

estadística. Por ejemplo los clientes del segundo cuartil o del cuarto, quinto y sexto

decil. Para conocer si vale la pena invertir en estos clientes y pasarlo a la categoría

de alto volumen de compras, se debe investigar sobre su capacidad de compras y

de pago.

Clientes con bajo volumen de compras.

El consumo que realizan, medido en términos monetarios, está por debajo del

promedio general de la cartera. Desde el punto de vista estadístico, son los del

cuarto cuartil o el noveno

Consecuencias de la Segmentación de acuerdo al volumen de compras.

1. Tener integración entre el sistema de gestión (ERP) con el gestor de clientes (CRM) pues el manejo del monto de compras es fundamental.

2. Conocer el monto de compras de cada transacción y la suma del volumen de compras de cada cliente en un período de tiempo determinado. Estos datos permiten determinar el volumen de compras de la cartera de clientes, el promedio de compras global y el que corresponde a cada uno de los clientes.

3. Para que las comparaciones sean homogéneas,

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