TOMA DE DECISIONES

INTRODUCCIÓN

El Señor Juan Perez, es propietario de una Librería en la ciudad de Huaraz, tiene 10 meses de funcionamiento de su negocio, lo cual ha obtenido prestigio y tiene una gran cantidad de clientes porque sus precios son sumamente módicos y al más bajo precio más que las demás tiendas de su competencia; por lo que el señor Juan hace sus pedidos de útiles escolares en grandes cantidades a la Distribuidora Tay Loy EIRL., que son los especialistas y líderes del sector de útiles escolares en general, accesorios y suministros de cómputo, centros de servicios digitales, línea artística, manualidades, cuentos, juegos didácticos, juguetes, regalos, entre otros, con más de 47 años de experiencia ofreciendo la mayor variedad y los mejores precios del mercado, que se encuentra en la ciudad de Lima.

El señor Juan Perez como cliente preferencial recibe descuentos especiales, ya que las compras que hace a la Distribuidora Tay Loy son en grandes cantidades, pero el señor Juan, pide que se le otorgue más descuento del que ya tiene, para que dé a precios muy rebajados para tener más clientes.

CASO PRÁCTICO

“Determinar si se debe otorgar un descuento adicional al señor Juan Perez que hace un gran pedido de mercadería y que amenaza con cancelar el pedido si no se le otorga el máximo descuento posible”.

1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.

El señor Juan Perez obtiene por las compras que hace a la Distribuidora Tay Loy descuentos mínimos que no le permiten a él rebajar sus precios para la venta a sus clientes.

2. NECESIDAD.

¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aún cuando la política indica que debe de tener un año como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos?

3. IDENTIFICACIÓN DE UN CRITERIO DE DECISIÓN.

- Precio

- Proveedor

- Garantía

- Calidad

4. ASIGNACIÓN A PESOS A CRITERIOS.

- Precio 100 %

- Calidad 80 %

- Garantía 50 %

- Proveedor 20 %

5. DESARROLLO DE ALTERNATIVAS.

a) Otorgar descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con el director.

b) Seguir al pie de la letra la política, no otorgar el descuento y perder el pedido.

c) Negociar con el director para que autorice un descuento especial.

d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitido según la política.

6. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS.

a) Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido, pero se estaría infringiendo la política de la empresa, mal ejemplo para los subordinados.

b) Se estaría respetando la política de la empresa, que sería ejemplo para los subordinados, pero se perdería el pedido, además de generar inconformidad al cliente y riesgo que busque a la competencia.

c) Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle satisfacción, pero existe la posibilidad que cada vez que el cliente compre en grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar.

d) Se le estaría otorgando el descuento que establece la política, aplicada también para los demás clientes. Insatisfacción y molestia del cliente.

7. SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS.

Se ha escogido la opción C, otorgarle el descuento al señor Juan Pérez, previa negociación con el director, de esta forma no se tiene que saltar la política sin autorización, ni tampoco se pierde un pedido importante, ni un cliente.

8. IMPLEMENTACIÓN DE ALTERNATIVAS.

El cliente (señor Juan Pérez) quedó sumamente satisfecho con el descuento que el proveedor (Distribuidora Tay Loy EIRL) le otorgó; de la misma manera los clientes que tiene el señor Juan Pérez se sienten contentos

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