Ventas. Diferencia entre venta empírica y profesional
Enviado por Mishell Gonzalez • 23 de Octubre de 2015 • Resúmenes • 3.990 Palabras (16 Páginas) • 774 Visitas
Unidad 1.
1.1. Definición de venta.
Es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador”.
- Diferencia entre venta empírica y profesional.
Empírica:
- Vendedores sin bases técnicas o profesionales.
- La decisión de compra es rápida y su conocimiento no requiere de una educación formal.
- Se aprende el oficio de la venta a través de la experiencia.
- Argumentos sin una base solida
Profesional:
- Personal capacitado
- Asesoramiento con sustento científico
- La decisión tiene una base racional
La diferencia está dada en cómo actúa el sujeto como vendedor y en algunas ocasiones por la complejidad y las características del producto.
- Evolución histórica de la venta.
De 10,000 a 5,000 a. C.: El hombre primitivo, con su experiencia en la caza logro adquirir más alimento y pieles. Se empieza a desarrollar el trueque, como forma de comercio con el fin de intercambiar unos alimentos por otros alimentos.
El año 5000 a.C. se inicia la edad de bronce donde aparecen actividades comerciales mejor configuradas. Se domestican algunos animales, se especializa la caza y se desarrolla la agricultura.
Fenicios, ubicados en lo que ahora es Siria, comenzaron a comerciar alrededor del año 2000 a.C. Se empieza a realizar transacciones con el incienso, canela de Arabia, España la plata, Gran Bretaña el estaño. Un paso muy importante en el periodo de los fenicios, se desarrolla la moneda y el alfabeto
500 al 200 a.C. Grecia Manejo con éxito el comercio de la alfarería, los mármoles y los cobres. Al no tener muchos productos que comercializar, sirvió como intermediario a los otros países, manejando el oro y la plata, los perfumes y metales de otras procedencias.
Roma 500 a. C 200 a. C alterna la agricultura y el comercio. se origina la creación de una verdadera flota mercante, con la que se inicia el auge de su actividad comercial. Roma restituye las primeras normas legales que regulan y controlan las actividades comerciales. Se regularon los contratos de compra y venta y se dieron los primeros pasos para institucionalizar las asociaciones mercantiles.
En la Edad Media se generalizo el sistema monetario metálico. Se perfeccionan los sistemas para contar y medir facilitando así las transacciones comerciales. El comercio se ve frenado por la dificultad de los medios de transporte y la inseguridad de las vías de comunicación, que provocaron el aumento hasta cien veces el precio de los productos. La actividad comercial y las cruzadas Siglos XV Y XVI. Aquí existían riegos durante su traslado, las mercancías entraban al mercado con precios exorbitantes y por eso los compradores eran escasos
Actividad Comercial en la cultura azteca precortesiana en 1313 se fundó Tenochtitlán. En la cultura azteca la actividad comercial se dividió en dos grandes grupos: Tlanamac, vendedor no especializado, que ejercía la actividad con los productos que él mismo obtenía, cosechaba o manufacturaba sólo en los mercados. Pochtecatl, vendedor especializado cuya actividad única era la venta. Al llegar los españoles esta forma de comercio y de vida desapareció y pasar varios años para que del caos de la guerra surgiera una nueva organización para distribuir los productos en el país Posteriormente los pochtecas establece un intercambio comercial con diferentes culturas como la maya, la zapoteca, la mixteca y la totonaca. La moneda más común circulante era el grano de cacao.
LA VENTA EN LOS SIGLOS XVI A XIX. Surge la Casa de Contratación, la cual fue fundada en Sevilla y se encargaba de regular el comercio y tránsito de toda mercancía que se enviase o procedía de América. El comercio inicia la actividad al mayoreo. En 1603 se da el Florecieron también los Consulados o Juzgados de Comercio, que debían intervenir en ventas, cambios, seguros, quiebras y fletamento Con la Revolución Industrial del siglo XVIII se agiliza la producción. Aparece la máquina de vapor y el telar que facilitan la producción. También hacen su aparición el vendedor viajero, posteriormente el vendedor de puerta en puerta y el vendedor especializado
Durante la primera Guerra Mundial 1914-1920 se carece de casi todo y se consume todo lo que se produce. En la Segunda Guerra Mundial, el mundo se halla en un colapso, después de este suceso se difunde el concepto de Marketing. La actual tendencia a la profesionalización de la actividad de ventas y el estímulo comercial, a través de la difusión de las tarjetas de crédito, marcan la tónica de la última época. Década de los 50 hasta la actualidad Especialización de las ventas y generaciones de vendedores profesionales apoyándose de la herramienta de publicidad. Y de marketing. Se utilizan diversos recursos, el internet, revistas radio, periódicos etc.
- Departamento de ventas.
Es el encargado de persuadir al mercado de la existencia de un producto valiéndose de su fuerza de ventas o intermediarios, de las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
Funciones:
Desarrollo y manipulación del producto, Distribución física, Estrategias de ventas, Financiamiento de las ventas, Costos y presupuestos de ventas, Estudio de mercado, Promociones de venta y publicidad, Planeación de ventas, Servicios técnicos o mecánicos, Relaciones con los distribuidores y minoristas, Adiestrar al personal de ventas, Administración del departamento de ventas.
...