CASO CERVECERÍA “LA CHAPINA”

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CURSO: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA III

CASO CERVECERÍA “LA CHAPINA”

Historia:

Cervecería “La Chapina” es una empresa que inició operaciones en 1960 con su producto estrella

“Zopilote”; a través de los años ha logrado consolidarse en el mercado guatemalteco como una

importante marca de cerveza. En la actualidad, sus principales productos son: Zopilote y Luna que

se han posicionado como uno de los favoritos de los consumidores guatemaltecos.

Durante muchos años “La Chapina” no tuvo competencia significativa, hasta que ingresó al mercado

la cervecería Brasileña, con su marca principal “La Enojada”. Esta nueva marca logró abarcar un

segmento bastante importante del mercado, por lo que implicó que las ventas del Zopilote

disminuyeran en un 7% a nivel nacional en el año 2012.

Las ventas históricas del producto Zopilote que corresponden al período 2014 son: 380,000

unidades. El Gerente de ventas indica que en el año 2014, por un atraso en la recepción de materia

prima, no se realizaron ventas de 14,500 unidades del Zopilote; por otra parte, en los meses de

marzo y abril, por las festividades de semana santa, se realizaron ventas extraordinarias, que

equivalen al 10% de lo vendido (No existe garantía de realizar ese tipo de venta para el nuevo

período).

Con la finalidad de que la cervecería “La Chapina” tenga un mercado más amplio, se pretende visitar

a los departamentos del interior del país, para lo cual se designó a 6 representantes de ventas; con

esta estrategia se pretende que las ventas del Zopilote se incrementen en un 3%. Otro aspecto

relevante es el aniversario 57 del producto Zopilote, para el cual se realizará un cambio en la

presentación del producto, lo que significará un incremento de las ventas del 5%.

La Gerencia General considera necesario contratar asesoría para dar capacitación al personal y con

ello incrementar

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