Caso de estudio: Baria Planning Solutions, Inc.: “Asegurar el proceso de ventas”

Caso de estudio

Baria Planning Solutions, Inc.: “Asegurar el proceso de ventas”

De acuerdo a lo expuesto en el caso de Baria Planning Solutions, podemos determinar los siguientes puntos:

Problemas y decisiones: El problema expuesto es de carácter no estructurado, dado que es nuevo e inusitado para Baria Planning Solutions. Es por esto que el tipo de decisión a tomar será de tipo no programada, ya que no se posee mucha información y la solución requerida debe ser “a la medida”.

Condición: Principalmente de riesgo, ya que la empresa atraviesa por una situación compleja y preocupante provocada por un decepcionante desempeño en la captación de nuevos clientes y en la renovación de los clientes antiguos, lo cual representa un evidente riesgo para el negocio ante la eventual pérdida de participación en el mercado de la “gestión del gasto”.

Método: Racionalidad acotada, ya que no se dispone de mucho tiempo para tomar la decisión, por lo que no es conveniente considerar todos los datos e información relacionada al tema. La intuición juega un papel fundamental en decisiones de este tipo, en donde se debe actuar rápido, sin embargo dado el alto riesgo que implica la determinación, lo más conveniente es respaldarse con algo de información relevante.

Heurísticos y sesgos: Como procedimiento heurístico para solucionar el problema es posible usar el de “anclaje” el cual se basa en otorgar una mayor importancia (quizás en desproporción) a la primera información que se recibe. En este caso en particular, suponer que el problema es provocado sólo por el área de apoyo de ventas, sin considerar o explorar otras posibilidades, lo cual provoca un sesgo “efecto del ancla”.

Tipos de decisiones: El tipo de decisión que debe tomar Christy Connor es táctica ya que no abarcan la totalidad de la organización, sólo afectan a un nivel intermedio y buscan ayudar a cumplir los objetivos estratégicos (mejorar las ventas y aprovechar al máximo las oportunidades). Además el horizonte de tiempo exigido es de corto plazo.

Estilo de toma de decisiones: El estilo de toma de decisiones que debe adoptar corresponde al tipo flexible, dado que para determinar la solución requiere poca información con foco múltiple. Un problema del tipo descrito en el caso puede poseer muchas alternativas de solución. Además el plan a seguir requiere rapidez en su planteamiento y capacidad de adaptación a los diferentes escenarios a los que se puede enfrentar.

Solución: La solución que proponemos al problema planteado es en primer lugar reagrupar los clientes de la empresa según sus periodos de ventas (o también de acuerdo al término de sus años fiscales), lo cual permitiría

...