BARIA PLANNING SOLUTIONS

BPS es una firma de consultoría que sirve a los fabricantes $ 95 millon en ventas anuales. BPS analiza sus categorías de gasto del cliente e identifica las diferentes fuentes de ahorro a potenciales. Se lleva a cabo diversas iniciativas de gestión del cambio, la consolidación de proveedores y la compra de estandarización para alcanzar su objetivo. Se especializa en el "análisis de gastos". Con el propósito de ampliar, BPS adquirió varios proveedores de servicios de nicho. BPS practica un proceso de venta de soluciones que era esencialmente un proceso de ventas acumulativas. En 2010, el BPS tenía un 18% del mercado.

Ahora, BPS estaba en una encrucijada. Según las últimas previsiones, BPS había puesto una pésima actuación. Su tasa de ganancias se situó en el 15,5%. Su tasa de renovación se había reducido del 91% al 84%. El problema fue atribuido al grupo de apoyo de ventas que no pudieron asistir oportunamente el grupo de ventas. Los miembros de este grupo se quejaron de la gran carga de trabajo y la falta de tiempo para terminar el trabajo. El reto consistía en contratar a nuevos trabajadores o línea de flujo del proceso de venta de soluciones.

SOLUCIONES DE SOPORTE DE VENTAS POR TRIMESTRE

VENTA NUEVA RENOVACION AMPLIACION PILOTO

TRIM 1 61 27 11 28

TRIM 2 72 24 12 26

TRIM 3 66 32 14 22

TRIM 4 72 34 16 27

DESV. EST 4,60 3,96 1,92 2,28

MEDIA 67,75 29,25 13,25 25,75

TIEMPO DE PROCESO EN HORAS

ING. DE DATOS ANAL. DE DATOS SOPOR. PROP. FIJ. DE PRECIOS

VENTA NUEVA 24 24 44 8

RENOVACION 8 12 22 4

AMPLIACION 22 16 29 6

PILOTO 20 10 12 6

DESV. EST. 6,22 5,36 11,65 1,41

Las opciones son como sigue:

a) Suspender el enfoque enfoque en la industria del grupo de apoyo de proceso: El enfoque de la industria podría ser eliminada ya que reduciría la variabilidad en el sistema. Como Dee señaló acertadamente " Dado que algunos de los equipos de apoyo de ventas son compartidos a través de las divisiones de ventas que no sienten la urgencia o la propiedad que es necesario empujar las propuestas a través de la línea de gol "

b ) La adición del nuevo miembro del equipo – entrenamiento cruzado de dos miembros

NIVEL DE UTILIZACION

TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 PROMEDIO

ING. DATOS 72% 76% 76% 85% 77%

ANALISIS DAT 74% 78% 78% 87% 79%

ENERGIA 85% 90% 75% 78% 82%

GOBIERNO 36% 70% 102% 44% 63%

MANUFACTURA 55% 65% 65% 121% 77%

MINORISTA 142% 84% 58% 58% 85%

PRECIOS 67% 71% 71% 79% 72%

quí, podemos ver que los niveles de utilización han caído por debajo de la región factible. Ahora podemos considerar el impacto de los costes de esta opinión particular.

Costo de cálculo:

El costo de la adición de 1 miembro = salario anual de 1 Mamber en el departament de apoyo propuesta = 105.000

Costo de entrenamiento cruzado 2 miembros = 3 semanas de salario y beneficios = 2 * (105000/12) * (3/4) = $ 13,125

Total de gastos $ 118.125

Si evaluamos los nuevos ingresos, entonces podríamos considerar las tasas de ganancia original. Dado que los nuevos tipos de triunfo han sido aportados por el retraso de grupo de apoyo de ventas.

UTLIMA TASA TASA DE ÉXITO DURACION RENVACION RENOVACION

SOLICITUDES DE ÉXITO ORIGINAL PROMEDIO ANUAL REAL ANUAL ORIG

VENTA NUEVA 271 15,50% 17,50% 3 9451125 10937500

RENOVACION 117 83,80% 90% 3 24511500 26325000

AMPLIACION 53 90% 90% 3 3339000 4050000

PILOTO 103 22% 25% 1 1133000 1000000

DESV. EST. 38434625 42312500

Anteriormente, el ingreso anual total

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