Fijación de precios para productos nuevos

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Por descremado.

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. Es conveniente en las siguientes condiciones:

• Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar

• Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.

• Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente.

• Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto.

• Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.

Penetración:

Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio.

2) Los costos de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas.

3) Ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco después de que se introduzca.

Prestigio:

Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren. Rolls Royce, Channel, Cartier, Cristalería Lalique y relojes suizos. Conveniente en las siguientes situaciones:

• Existe un mercado que tenga buena disposición hacia el producto o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar.

• Que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo.

• Que el producto sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio.

• Que existan canales de distribución selectivos o exclusivos.

• Que sea difícil que aparezcan pronto los competidores.

• Que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.

Orientadas a la competencia:

• Compararse con los precios de los competidores

• Diferenciarse con precios superiores, a fin de dar una imagen de mayor calidad.

• Mantener los precios frente a los competidores, si se presentan malas reacciones.

ESTRATEGIAS PARA MEZCLA DE PRODUCTOS:

Estrategia Descripción

Línea Fijar los niveles de precio entre los diversos artículos de una línea de productos.

Producto opcional Fijar el precio para un accesorio o complemento de un producto principal.

Producto cautivo Fijar el precio para un producto que debe usarse junto con el producto principal.

Paquete de productos Fijar el precio de varios productos que se venden juntos.

AREA GEOGRÁFICA

• Precio de fábrica: Free on board. El comprador paga un precio ligeramente menor, pero se hace cargo de todos los costos de traslado.

• Absorción

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