La implementación de CRM (Customer Relationship Management)

El CRM es un modelo de negocio cuya estrategia u objetivo está destinada a identificar y administrar las relaciones con mis clientes mediante el análisis y el conocimiento de lo que compran y no compran, para así lograr que la empresa se familiarice con sus preferencias y propiciar su lealtad, a través del uso más eficiente de la información y la tecnología; de igual forma es un concepto que ha evolucionado desde sus inicios, iniciando como una fórmula de mercadeo a través de base de datos, luego consolidándose como un sistema operativo o un servidor donde se almacenaba toda la información de los clientes (estructura cliente – servidor) con el fin de consultar de una manera más eficaz los datos y finalizando en administrar las relaciones con los clientes y cómo convertir esos prospectos en nuevos consumidores, mediante qué métodos debían realizar para estructurar más el conocimiento sobre el cliente, es decir, que información necesito, cómo se puede obtener y cómo poder organizarla

Dentro del mercado global actual, más competitivo, surge la necesidad de las empresas en centrar sus energías en el cuidado y la administración de una relación más cercana con los clientes. En este contexto surge la implementación del CRM (Customer Relationship Management) en todas las tipologías de empresas en el mundo, como una estrategia de negocio en lograr obtener la lealtad de mi marca o producto en los actuales y futuros clientes, como también un medio que permite diferenciar a las compañías de su competencia. Dentro de este esquema, el CRM exige una reestructuración de enfoque en las filosofías de las empresas, para conseguir el volumen de ventas esperado; ya que, según el progreso del CRM, las empresas inicialmente perdieron la fé en este sistema, debido a que no satisfacía sus necesidades y además lo relacionaban netamente como tecnología y no veían la obligación de la integración y esfuerzo del componente humano para una puesta marcha eficiente de estrategia de CRM; es por esto que en la actualidad se exige que el eje central de las organizaciones debe ser el cliente y no las ventas como se manejaba anteriormente, para alcanzar el éxito en este modelo de negocio.

De lo anterior y más centralizadas en los beneficios de contar con un CRM bien implementado, las compañías comienzan a realizar estrategias de cómo se debe adquirir más clientes y cómo hacer que se queden con nosotros; proponen ideas creativas como promociones, descuentos, servicio de postventa, servicios sin costos, pruebas del producto completamente gratis, entre otras, con el fin de afianzar más las alianzas y buscar la manera de como atrapar la atención del cliente prospecto y que él perciba un valor suficientemente grande en el producto o servicio para cerrar con la decisión de compra.

Como bien se sabe, para que las empresas sigan erguidas en este mercado, no se pueden conformar con solo alcanzar nuevas ventas,

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