Los descuentos de los precios

Esta actitud sustituye a la reacción instintiva de los precios cayendo con la reacción de "¿Sabes lo que ofrecemos?". Todo el cliente tiene que hacer es presionar por más. En su lugar, los vendedores inteligentes hacen concesiones en el nivel de valor que un cliente recibe como parte de la ofrenda para alinearse con los precios del cliente. Ese poco de arrogancia es lo que da a las empresas el valor de exigir un reembolso por el valor que crean para los clientes.

¿Cómo amenazan las relaciones con sus propios clientes? ¿Cómo limitar las oportunidades de los clientes? Estas preguntas se deben hacer al principio, con el mensaje implícito de que su empresa se encuentra en la mejor posición entre todos los otros proveedores para aliviar el dolor de negocio del cliente. Después de que se estableció que la línea de base, las conversaciones importantes sobre la fijación de precios pueden tener lugar. Eso es lo que queremos decir con la sustitución de la costumbre de descuento con un poco de arrogancia.

La arrogancia significa que la gente, especialmente de ventas, se sienten seguros acerca de lo que sus empresas ofertan y por qué funciona "mejor en nombre de sus clientes. Si no se sienten seguros de cómo se puede esperar que de precio con la confianza.

El punto de partida para tener confianza en su precio es de estar seguro de su valor. Ese punto de partida comienza en la parte superior de la firma con el liderazgo y altos directivos.

Si desea detener cualquier hábito, tienes que reemplazarlo con algo. Si desea reemplazar el hábito descuento, recomendamos un par de pasos. En primer lugar reconocer lo malo que es. Una vez que te das cuenta de la cantidad de dinero que está dejando sobre la mesa en las negociaciones de los clientes ustedes, desarrollar algunas reglas para cuando se quiere y descuento costumbre. Comience con sus cuentas de mayor valor más pequeñas y escribir esas reglas en piedra. Observe los resultados. Vea, usted no perdió tantos clientes como usted pensó que lo haría.

Si usted no cree que usted puede controlar Precio Descuento,

Tiene razón.

Cuando usted tiene responsabilidades para dirigir un negocio, la presión para mantener el flujo de ingresos y la gente de trabajo es tremenda. Esa presión a veces se alivia cuando los mercados están creciendo y los clientes son abundantes. Pero cuando las industrias más lento, como inevitablemente sucede, la presión de descuento sube exponencialmente.

No hay nada malo con el descuento. A veces es la respuesta correcta. Es la costumbre de descontar es tan destructiva. La gente se acostumbra a descontar. Ellos defienden como "prácticas de la industria." Nuestros clientes nos dicen, "No tenemos más remedio que descartar porque

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