MERCADOTECNIA

4.1.2 Producto real

Son los Componentes, modelos o características, marca de fábrica, empaque y otros atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del producto.

Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio y contenido estructural. Los beneficios son menos tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: ¿En qué me beneficia? Mientras que normalmente los rasgos del producto son fácilmente definibles, hacer lo mismo con sus beneficios puede ser más delicado, ya que existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios más atractivos de un producto son los que proporcionan gratificación emotiva o financiera. El beneficio que ofrece una pasta de dientes no es una sonrisa más brillante, sino es lo que ésta sonrisa puede traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc.

Entender las características y beneficios de su producto le permiten:

• Describir sus productos en términos importantes para su cliente.

• Diferenciar: Explicar las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en términos que establezcan distintos beneficios.

• Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genéricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciación, aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un entendimiento profundo de cómo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de su diferenciación.

Productos genéricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten.

Productos de especialidad . Cuentan con características casi únicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.

Estrategias basadas en las características

• Introducción al mercado : Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva característica. Por ejemplo: planteando

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