¿Por qué la importancia de establecer una cita con los clientes?

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Tanto la prospección como la planeación de la cita, nos permiten filtrar a nuestros contactos y llegar a realizar la entrevista de ventas con personas a quienes podemos realmente satisfacer una necesidad y brindar soluciones. Planear la cita, definirá visitar al cliente en un momento oportuno y elegido por él. 

Tanto la planeación como el acercamiento nos permiten filtrar a nuestros contactos y llegar a realizar la entrevista de ventas con personas a quienes podemos realmente satisfacer una necesidad y brindar soluciones. Planear la cita definirá visitar al cliente en un momento oportuno y elegido por él dando pie a un acercamiento más natural para ambos.

• Contacto de negocios:
  
  Información que recibe el cliente sobre la empresa, los productos y la manera cómo pueden ser solucionadas sus necesidades. Más que recibir información directamente del asesor o a través de algún referido, se recibe información general de la empresa y los servicios que ofrece. Muchas veces se da una relación entre empresas y es a través de esa relación que se hace llegar diferente información que pudiera ser útil a los empleados. 
• Contacto social:
  
  Contacto personal, que suele iniciar con una conversación breve, que correctamente manejada busca retener la atención del cliente potencial y establecer una atmósfera relajada y amistosa para el contacto de negocios que va a seguir.  Es el contacto que se da en una reunión social iniciando el acercamiento con otro tema de interés que naturalmente vaya permitiendo la transición a la presentación de ventas.
• Contacto telefónico: 
  
  Requiere superar barreras de entrada para lograr un contacto directo con el cliente potencial. De su efectividad para controlar estas barreras, será más fluido profundizar en lo siguiente. Normalmente al pensar en un vendedor, los clientes se muestran renuentes porque tienen la falsa creencia de que más que satisfacer una necesidad les van a consumir tiempo, en el caso del contacto telefónico es difícil  atraer la atención del cliente a través de herramientas físicas por ello es importante prever qué información se dará o cómo se abordará  al cliente para poder  captar su atención e interés.

Los siguientes factores harán que el correo directo sea exitoso:

• Calidad de los datos (dirección, nombre y cargo del destinatario).
• Calidad en la papelería que se utiliza.
• Empresa de correo seleccionada.
• Claridad del mensaje (debe ser uno sólo).
• Lenguaje utilizado.
• Tamaño y tipo de letra.
• Longitud de la comunicación (máximo debe ser de una hoja).
• Fecha en la que se envía la comunicación.
• Seguimiento que se efectúe para asegurar la recepción y lectura del correo.
• Control de las devoluciones.

• Que el cliente pase al teléfono
• Que el cliente escuche lo que tenemos que decir
• Que el cliente se interese y nos conceda una cita

Del lenguaje corporal:

• Contacto visual
• Expresiones faciales
• Posturas y movimientos del cuerpo
• Gestos de las manos
• Contacto físico
• Distancia física

Del tono de voz:

• Modulación
• Volumen
• Velocidad
• Entonación

Cinco principios del éxito en el acercamiento telefónico.

• La primera impresión es la duradera y se forma en cuestión de segundos.
• Ten en cuenta el lenguaje corporal antes de contactar al cliente, ya que este lenguaje se refleja en la voz.
• Demuestra confianza escuchando, motívalo a comunicar sus sentimientos. Trata de entender lo que está "sintiendo" y el significado del mensaje.
• No todos los clientes se deben tratar igual, existen varios tipos de clientes.
• Mientras escuchas, procura olvidarte de lo que piensas y analiza al cliente, su modo de hablar, etc.

Acercamiento escrito

Otra forma de llegar a los posibles clientes es a través del acercamiento vía correo directo, pero este medio de comunicación tiene retos importantes para lograr el acercamiento:
1. Que el cliente abra la comunicación.
2. Que el cliente lea con atención e interés.
3. Lograr la motivación del cliente para llamar o recibir llamada y concretar una cita.

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