Aspectos generales del plan de mercados

ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE MERCADOS

PETER DRUCKER, el escritor mas influyente en los hombres de negocios dice Existe una definición válida para el propósito de los negocios: CREAR UN CLIENTE, pero es mucho mas fácil crear un cliente cuando se conoce lo que el desea adquirir. la necesidad de comprender y satisfacer las necesidades del cliente es un prerrequisito para la supervivencia de la organización.

El mercado actual nos lleva irremediablemente a un mercado global, LA GLOBALIZACION. La situación es un hecho, ante ello, ante esta situación, podemos reaccionar como un problema o como una oportunidad. Si es como un problema, esperaremos a que el país este inmerso en ella y la otra sea prepararse. Se puede dar de manera reactiva, cuando el país ya esté inmerso en MERCOSUR, TLC, etc., es decir tomo decisiones una vez la situación se dé. O la otra alternativa es tomar decisiones antes que el agua me llegue al cuello.

Tarde o temprano vamos a estar en un mapa competitivo único. Antes estábamos acostumbrados a la plaza de mercado del pueblo, pero ahora vamos negociar en una plaza de mercado mundial, con grandes ventajas y con grandes retos.

La orientación que se le de al mercado en cualquier organización, es una condición determinante del rendimiento de la empresa. El plan de mercados es como un haz de luz que alumbra el túnel, en caso de no hacerlo caminaríamos ese túnel a ciegas, indefensos, sin saber con quién o con qué nos vamos a golpear. Usted decide si atraviesa el túnel con una vela, con una pequeña linterna, o con un haz de luz que le ilumine gran parte del camino. El plan de mercado es básico en el desarrollo del proyecto, es insumo básico para determinar la capacidad de producción en el plan de operaciones, para determinar el tamaño de la organización e insumo para proyección de ingresos en el plan financiero.

El plan de mercados en el proyecto se lleva a cabo como un proceso de responder a tres preguntas (básicas del proceso de planeación estratégica). ¿Dónde estoy? Se responde a través del desarrollo de los análisis del consumidor, proveedor, competencia y canales de distribución. (Diagnóstico del mercado)¿Para dónde voy? se contesta a través de los objetivos del plan de comercialización del proyecto (como por ejemplo: tomarse el 20% del mercado de yogurt en la ciudad de Manizales para el año 2006). ¿Y cómo voy a llegar? Se contesta a través de la identificación de las estrategias de mercado meta, de mezcla de mercadeo, de posicionamiento etc., es decir, a través de la construcción de un puente entre el hoy (diagnóstico)y el mañana el objetivo de comercialización fijado. ¿Qué tan bueno, firme y fuerte es ese puente que me lleva de hoy al futuro?

¿CÓMO SE HACE UN BUEN PLAN DE MERCADOS?

El desarrollo de una empresa o de una buena idea de negocio es función directa de sus capacidades para identificar las oportunidades y amenazas en el entorno, en los consumidores, los proveedores, los distribuidores, la competencia, los desarrollos tecnológicos y un análisis de su propios recursos, con el fin de encontrar la forma más adecuada y eficiente de explotar el mercado. Es la forma más adecuada de aprovechar las imperfecciones del mercado y aprovecharlas.

Cualquiera que sea el método para realizar un estudio de mercados, su validez va a depender de la confiabilidad que tengan las técnicas utilizadas y de las fuentes de información de donde se obtuvieron los datos.

En los estudios de mercados es muy usual encontrar la noción de la búsqueda del borracho”, que busca la llave perdida donde hay buena visibilidad, en lugar de buscarla en donde se cayó. Es muy usual que hagamos investigaciones del consumidor, competidor, distribuidor y proveedor y al final definamos estrategias de precio, promoción, producto y plaza con base en lo que nosotros creemos del mercado, sin tener en cuenta la investigación realizada y hacemos todo lo posible por demostrar que nuestras creencias son ciertas, en lugar de definir estrategias con base en las percepciones del mercado.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADO

El objetivo del estudio de mercado tiene

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