¿Cómo negociar la ejecución de 14 tarimas con Cliente Soriana en el lugar adecuado para cumplir con indicadores ICE?

07/04/2017

Nombre: Julio Cesar Sandoval Vera

Puesto: Analista de Procedimientos Administrativos

CUESTIÓN:

¿Cómo negociar la ejecución de 14 tarimas con Cliente Soriana en el lugar adecuado para cumplir con indicadores ICE?

Paso 1:

Comenzamos acercándonos a negociar con el Gerente de tienda Soriana, para esto se debemos de tener diversos planes y estrategias de negociación.

• Plan A:

Ofreceremos amable y cordialmente la colocación del producto Coca-Cola (14 tarimas) en el lugar adecuado para nuestro objetivo como ejecución, comentándole al Gerente que su unidad de negocio también es importante para nosotros como Coca-Cola, detallándole la propuesta de Lay-out de acomodo del producto Coca Cola y expresándole los beneficios de la misma, como por ejemplo:

• Al colocar 8 tarimas de Coca-Cola al principio del recorrido de la tienda, nuestro producto siempre estará visual para el cliente, por lo tanto, al terminar el recorrido de las compras, el cliente siempre optara y no olvidara llevarse lo indispensable para acompañar sus alimentos que en este caso son nuestros productos.
• Colocar otras 6 tarimas de Coca-Cola en puntos específicos, tal vez donde también existan productos creados por la misma tienda (Soriana) o que estén comenzando en el mercado, ayudara a que el cliente que requiera una Coca-Cola visualice y le interesen productos creados por la unidad de negocio o viceversa.

En caso de que el Gerente de la tienda Soriana decline dicha propuesta argumentando que solo deben de ir nuestros productos en esos lugares y solo se tiene asignado espacio para 3 tarimas de nuestro producto, ya que los demás espacios están ocupados por productos de la competencia o productos de algún otro rubro pasaremos al Plan B.

• Plan B:

Insistir al Gerente de tienda que su negocio es muy importante y por eso queremos saber cómo ayudarlo para el correcto acomodo del producto de toda la unidad de su negocio y así mismo obtener una negociación de Ganar-Ganar, y optamos por algunas de las siguientes estrategias.

Estrategia:

• 1.- Comentaremos al Gerente de la tienda Soriana que por el día de hoy ya que estamos iniciando con este nivel de ejecución, nos permiten hacer una excepción, y que todo producto de cualquier categoría que no sea de nuestra marca, y este ubicado en el lugar de nuestra ejecución pretendida, se le otorgará una bonificación con nuestros productos de nuestras categorías, así mismo con ello, damos la plena seguridad al cliente que nuestro producto le generara más venta de la ordinaria si cambiamos la ejecución actual.

Por lo tanto, si se aceptan las 3 tarimas aceptadas originalmente, mas las 11 tarimas con bonificación obtendríamos un indicador de ejecución del 100%.

NOTA: Las bonificaciones se harán siempre y cuando Gerencia de Ventas autorice mediante los procedimientos implementados y se cumpla el flujo implementado.

• Plan C:

En caso de que el Gerente de la tienda Soriana decline el Plan A y Plan B, a pesar de las estrategias ofrecidas, se agradece aun así el continuar con la venta de nuestros productos Coca-Cola, sin embargo, nunca se deja de insistir cada vez que se presente la oportunidad la negociación pretendida de Ganar-Ganar, y tal vez por hoy no se pueda obtener el objetivo completo del 100%, pero si se puede ir avanzando gradualmente.

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