Ocho estrategias para negociar positivamente con un cliente difícil

Ocho estrategias para negociar positivamente con un cliente difícil

En mi experiencia, una de las negociaciones más difíciles es cuando la otra parte tiene una postura de desconfianza y no de mutua colaboración, sino que comienza con una postura inflexible. Esto se vuelve más difícil cuando el cliente tiene otra opción con la cual puede presionar para que se le incluyan concesiones que van en contra de los intereses de la otra parte.

Es importante prepararse y tener en cuenta que no sólo se debe considerar el precio, este siempre hará que el cliente pida más en el futuro, sino que se debe considera otros aspectos (servicios) que pueden tener un beneficio como el plazo de pago, tema de despacho del producto, investigación, marketing, consultoría entre otros que pueden ser un plus para la otra parte. En este sentido, en mi experiencia debemos conocer la realidad de la otra parte para saber cuáles de estos otros aspectos puede ser lo que más puede valorar para poder negociar, mientras más de estos puntos se tengan más opciones para ofrecer tenemos y podremos lograr una mejor negociación.

Un negociador que no sabe escuchar puede perder muchos puntos valiosos que puede utilizar para su beneficio dentro de la negociación. Adicionalmente, ante un negociador agresivo esto puede significar que la otra parte sienta nuestra tranquilidad y perciba que no estamos desesperados o con miedo lo cual puede hacer que esta agresividad se disipe.

Hacer pautas y enfatizar los puntos que se están pactando, enfatizando aquellos que podrían ser de nuestra conveniencia es una buena forma de avanzar durante la negociación dado que da claridad a la misma.

Siempre hay que tener en cuenta nuestros objetivos, es necesario saber que se puede ceder, pero también que puntos son no negociables para nosotros. Por otro lado, hay que reforzar el compromiso que tenemos que lograr que la otra parte adquiera con lo pactado.

Una pauta clave, dado que te asegura poder cerrar temas, es comenzar con una negociación “calmada” y entrando en confianza antes de llegar al punto más sensible.

Así mismo, es importante tener una estrategia donde se comienza con un número alto para empezar a “ceder” hasta llegar al “ideal” dando la percepción para la otra parte que ha ganado este punto y podría ceder en otros (los que más queremos). La clave está siempre en conseguir algo a cambio de cada concesión que se haga. Clave es empezar a ceder con aquello que tiene un alto valor para la otra parte pero incrementa poco el costo para la empresa.

Por último, el que se mantiene “tranquilo” es quien tiene más posibilidades de ganar más en las negociaciones, a veces si es importante dejar que la negociación se posponga para no entrar en una batalla que no llegará a ningún resultado más que mermar la relación entre las partes.

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