El Arte de la Guerra de Sun Tzu

El Arte de la Guerra de Sun Tzu, Aplicado en la Empresa

Ser el líder de una organización es algo complejo, cuanto más es dirigir a un ejercito Sun Tzu en su obra el arte de la guerra pretende hacer una transferencia del conocimiento para obtener la victoria militar, dirigido a los Generales y Soberanos, el aprendizaje es inagotable, seleccione algunos puntos que de acuerdo con mi formación profesional, académica y cultural aplican en el contexto empresarial, pero la teoría de Sun Tzu aplicada a los negocios va mas allá de lo que he escrito.

Cuando el enemigo esté en posición más fuerte has de saber mermarlo.

Big Cola versus Coca Cola ha sido un tema de material de clase de universidad y tema de discusión en la juntas de consejo, inspiración para los emprendedores.

La propuesta de valor fue ofrecer un producto de buen sabor a un precio entre 10 y 20 % inferior a la competencia, es decir flanqueo por costo/precio bajo, Big Cola avanzo en Perú, Venezuela, Ecuador y contra todo pronostico conquisto México, de hecho encontró tierra fértil y supo penetrar sistemáticamente en participación de mercado. Big Cola tiene una inversión publicitaria moderada y gastos de distribución reducidos con la ayuda de pequeños transportistas que son lo que distribuyen el producto a los barrios más populares. Big Cola acusa a Coca Cola de presionar a lo mayoristas y minoristas para que no comercialicen Big Cola y Coca Cola la acusa de prácticas depredatorias, los ataques fluyen en ambos sentidos. Un hecho consumado es que Big Cola pego y altero un mercado que para muchos estaba maduro y consolidado. Coca cola una industria sólida generadora de enormes flujos de efectivo, se vio sacudida por una pequeña compañía peruana.

Wu Ch'i ordenó que fuese decapitado y dijo: No discuto sus talentos como oficial, pero es desobediente.

Jack Welch CEO de General Electric, cuando un escándalo salía a la superficie contraatacaba de forma rápida e implacable dejando claro que los que habian cometido la falta serian despedidos. Una sola violación era suficiente, pues quien no respeta los valores éticos no merece una segunda oportunidad. Jack Welch en 1987 edito un pequeño manual de 80 páginas titulado integridad: El espíritu y la carta de nuestro compromiso.

Ganar es el objetivo de la guerra. Si la victoria tarda en llegar, las armas se embotan y la moral decae. Cuando las tropas ataquen a las ciudades estarán en el límite de sus fuerzas.

Colin Powell uno de los militares mas condecorados de los Estados Unidos, como asesor presidencial por mas de 20 años, directivo de varias prestigiosas multinacionales (ente ella AOL) y finalmente Secretario de Estado, ha establecido lo siguiente: A la hora de establecer su misión esta solo tiene dos elementos 1) Manténganse muy cerca de sus enemigos y destrúyalo mediante ataques y maniobras 2) Medite en las razones para existir. La ejecución es la clave no establezca una visión o misión a menos que esté preparado para implementar con suma eficacia. Seleccione sus batallas. Eleve el valor de la misión solo hacia aquellas cosas que son vitales para el éxito de la organización. Mantenerse, si se escogen las batallas no hay razón para que en la primera ocasión en que las cosas no salen como se esperaba se de marcha atrás.

Un soberano debe ser capaz de identificar al hombre que le conviene, confiarle las responsabilidades y esperar los resultados.

Southwest Airlines tiene un record inusual durante mas de 31 años se ha mantenido como una empresa rentable. Su crecimiento anual se sitúa entre el 10 y el 15 %. A pesar de que Southwest tiene una estructura horizontal y es una compañía que basa sus servicios en equipos de trabajo, tiene más supervisores por empleado de primera línea que ninguna otra en la industria. En Southwest cada supervisor es responsable de entro 10 y 12 empleados y colaboran estrechamente con ellos en el lugar de trabajo en la consecución de las metas compartidas. Los supervisores dedican gran parte del tiempo a brindar adiestramiento en forma técnicas de solución de problemas y asesoramiento sobre temas específicos a los empleados. Más tarde son los propios compañeros los que deben adiestrar a los que se incorporan. De esta forma se incrementa el nivel de comunicación entre todos y se alcanzan altos niveles de “feedback” en toda la estructura. Todo el mundo se conoce y sabe como realizar el trabajo cada uno.

Por lo general, el que ocupa primero el terreno, ocupa la posición más fuerte; el que llega después está debilitado.

Eugene Schueller era un ingeniero químico de gran talento inventó el primer tinte sintético para el cabello. En 1908 fundó una compañía Francesa para los Tintes Inofensivos rebautizada un año mas tarde como L`Oréal, al principio el único empleado era el propio Eugene que pasaba las noches fabricando en su casa tintes que por las mañanas vendía en los salones de belleza. Hoy día es una empresa innovadora L`Oréal utiliza diferentes marcas para atraer diferente consumidores, no escatimas medios en exagerar su personalidad, a diferencias de otras marcas que disimulan su verdadera esencia para intentar llegar a un mayor numero de consumidores. Capitaliza las marcas que ya ha construido o comprado a través de mercados cuidadosamente segmentados. Muchas empresas ocultan su nacionalidad, L`Oréal hace justo lo contrario, Maybelline New York o L´Oréal Paris. Es el líder absoluto en cosméticos. Desarrolla mas de 3,000 nuevas formulas cada año, cada segundo se venden 85 productos L`Oréal en el mundo.

El supremo arte de la guerra consiste en el engaño.

El marketing no es, en el fondo, más que una manera perfeccionada de contar historias. Las que los profesionales el marketing transmiten a los consumidores obtiene éxito porque se trata de mentiras o verdades parciales en las que se cree y son mejor aceptadas que los hechos fidedignos. En efecto lo que importa a los consumidores no es en si un producto es mejor, más rápido o más eficaz que otro, sino la posibilidad de creer y confiar en él y, de esta forma, comprarlo porque lo quieren y no por que lo necesiten. Los deseos son irracionales y subjetivos, mientras que las necesidades son prácticas y objetivas. Un comprador desea ciertos productos porque cree que estos le ahorran tiempo o porque le hacen parecer más atractivo o rico. Por ejemplo LaCoste en los años 50 la marca fue un gran éxito comercial cuando llego a Estados Unidos y en 1969, cuando fue adquirida por el General Mills, aún tenía

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