DISTRIBUCION GEOGRAFICA DEL MERCADO

DISTRIBUCION GEOGRAFICA DEL MERCADO

Este tema se refiere a determinar los lugares a los que se va llegar con el fin de comercializar un producto o un servicio. Dichos lugares también conocidos como unidades geográficas pueden ser naciones, departamentos, ciudades, municipios o vecindades.

Una empresa podría decidir operar en una o varias unidades geográficas, todo ello depende de la magnitud del negocio y de las capacidades de la empresa.

Muchas empresas comercializan sus productos en un número limitado de regiones o bien venden en todo el país, pero elaboran una mezcla de marketing distinta para cada región, por ejemplo existen productos que se comercializan a nivel nacional como Colanta, Parmalat, café Sello rojo, Alpina entre muchos otros mas y en cada región manejan promociones diferentes de acuerdo a la rotación del producto y a las características de la población, también se puede hablar de productos que se venden solamente en determinada región como el chocolate Girones, las pastas Gavasa, Freskaleche, Lechesan entre otros que se comercializan principalmente al interior de Santander. Para poder comercializar un producto en diferentes regiones se deben contar con los recursos físicos, humanos y financieros adecuados. Algunos de los aspectos más importantes para tener en cuenta son: condiciones de vías de transporte, facilidades de transporte, medios de comunicaciones, infraestructura existente para almacenamiento y conservación de productos y todos los demás factores físicos que deban tenerse en cuenta por su afectación al proyecto.

De igual forma la distribución geográfica del mercado permite definir las características de las personas a las que se les va a vender determinado producto es decir de los futuros clientes. Dichas características son entre otras la edad, el sexo, el nivel económico, las costumbres, los gustos, entre otras, al conocer este tipo de variables, también se hace posible identificar los lugares donde se agrupan personas con cualidades afines, esto facilita elegir las zonas en las cuales se van a establecer puntos de venta o de distribución.

Es importante saber en qué región o regiones se van a vender los productos, puesto que la gente de cada región comparte valores, actitudes, referencias y estilos y entre una zona y otra existen diferencias que influyen de forma determinante en la distribución de un producto, como el clima y las mismas costumbres sociales. Por ejemplo un fabricante de sandalias para dama tiene mucha más posibilidad de vender sus productos en regiones de clima caliente o templado que en un clima frio, porque en estas zonas es común que las mujeres por comodidad y por la misma cultura un poco más descomplicada utilicen este tipo de calzado. Se deben estudiar las condiciones del entorno con el fin de poder satisfacer las necesidades y los deseos de la población de forma adecuada.

Cuando se toma la decisión de comercializar un producto en una determinada ciudad o municipio, la distribución geográfica se refiere a los barrios donde se van a ubicar los puntos de venta, para ello es necesario buscar sitios estratégicamente ubicados donde haya una buena afluencia de público y una necesidad latente del producto que se pretende vender, todo ello se logra mediante una investigación de mercados. Aquí también se deben tener en cuenta el estudio de las variables socioeconómicas, los cuales permitirán agrupar a los clientes por segmentos y atenderle de acuerdo a sus necesidades, por ejemplo no es lo mismo un almacén ubicado en el centro de la ciudad a uno que este en Cabecera o Cañaveral, el estilo de vida de los consumidores varia y por tanto también varían algunas condiciones en la forma de llegarle al cliente como lo pueden ser los precios, las promociones, la atención y la misma adecuación del punto de venta.

Para realizar una distribución geográfica también es importante conocer los canales de distribución que se van a utilizar, escoger si se tendrán intermediarios o no, en caso que sí, se deben seleccionar cuales serian los que intervienen, en otras palabras por medio de cuales el producto ha de llegar a los consumidores y compradores, entre ellos están los almacenes minoristas, los distribuidores mayoristas e industriales y otras organizaciones.

En otras palabras los canales de distribución son los caminos que toma el producto para pasar de la fábrica al consumidor final. La distribución se puede hacer a través de dos tipos de canales:

La venta Directa: Es la que realiza el empresario a través de sus representantes de venta por ejemplo la venta puerta a puerta, punto de venta propio, las ferias y exposiciones de la industria, el telemercadeo entre otras.

La venta a través de Distribuidores: Es la que se realiza a través de intermediarios mayoristas o minoristas, el flujo puede ser así:

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

* La cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica como se ha incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

* Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

* Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función

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