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ESTUDIO DE MERCADO. PLANTEAMIENTO PRESENTADO POR SAPAG Y SAPAG

En cualquier tipo de proyecto resulta imperativo estimar las demandar, proyectar los costos y definir precios del producto o servicio que se ofrecerá, razón por lo cual el estudio de mercado representa una fuente de información de suma importancia.

Una apropiada formulación y preparación del proyecto tendrá en cuenta cuatro estudios de mercados: el del proveedor, el del competidor, el del distribuidor y el del consumidor; proporcionando cada uno de ellos la información financiera necesaria para la evaluación del proyecto, evitando de esta forma caer en omisiones que pudiesen inducir en errores en la decisión de aprobación o rechazo. Además de definir las características propias del proyecto en virtud de las oportunidades que se detecten en cada uno de estos mercados, así como lo que podríamos esperar en ellos con la presencia del proyecto.

En el mercado proveedor; deben estudiarse tres aspectos fundamentales como lo son: los precios de los insumos la disponibilidad y la calidad. Partiendo del precio de los insumos, se podrá determinar una significativa parte del costo del proyecto lo cual tendrá influencia en el monto de la inversión tanto en activos fijos o en capital operativo. En tal sentido, se deben determinar el precio de los insumos y sus tendencias futuras en el mercado.

Establecer la existencia de políticas de crédito y de pronto pago ofrecidas por los proveedores, permitirá mantener un stock de insumos adecuado para hacer frente al consumo normal y a cualquier imprevisto, garantizando la adecuada respuesta a los clientes, sin tener que recurrir a grandes desembolsos de recursos propios para mantener el nivel de inventario.

El estudio de la existencia de una capacidad productiva en la cadena de abastecimiento que garantice la disponibilidad de insumos, determinara en definitiva el costo de adquisición para el proyecto. La existencia de disponibilidad de insumos para atender la nueva demanda del proyecto permitirá contar con un precio promedio, mientras que al no existir disponibilidad el crecimiento de la oferta generara un costo marginal que el proyecto debe asumir para la adquisición de los insumos.

El estudio del mercado proveedor facilita la selección del proveedor más adecuado al considerarse factores como: la perecibilidad de la materia prima, la existencia y características de sustitutos, la necesidad de infraestructura especial para el almacenaje de los productos, el tamaño mínimo de los pedidos, los plazos y la eficiencia en la entrega, el servicio postventa, las garantías e incluso la solvencia económica del proveedor.

Aumentos en la oferta de los productos, no necesariamente ocasionan aumentos en el consumo de los productos, lo que obligaría al inversionista a optar por acciones tales como: bajar los precios para ser competitivos, aumentar el gastos de publicidad con el objeto de atraer consumidores nuevos o crear nueva demanda o invertir en un sistema de distribución más atractivo que el existente en el mercado.

El equilibrio entre oferta y demanda observado en los mercados condiciona los precios de los insumos y de los bienes y servicios. La puesta en marcha del proyecto rompe con los desequilibrios, en unos casos, la aparición del proyecto elevaría la demanda de ciertos insumos, ocasionando una baja en los precios al permitiré al proveedor trabajar en niveles de producción más eficientes y pudiendo distribuir los costos fijos entre las unidades fabricadas. En otro caso, puede suceder que la aparición del proyecto incentive la producción de un insumo, que había sido sustituido por un insumo importado con altos gastos de transporte y aranceles, ya que la demanda local era muy baja para incentivar la producción local del mismo, situación esta que ocasionaría una reducción de los precios de los insumos.

El mercado competidor; proporcionara información al evaluador acerca del funcionamiento de empresas similares a la que se pondrá en marcha con el proyecto, además de permitirle definir una estrategia comercial competitiva frente a ellas. Este estudio además proporciona la posibilidad de considerar un mercado no tradicional, donde será oportuno competir por un proveedor o distribuidor frente a competidores directos o indirectos. Será conveniente estudiar este mercado analizando su comportamiento histórico además de la situación actual en que se encuentre, pudiendo así el evaluador conocer cuales estrategias aplicadas por otros fueron exitosas y cuales fracasaron.

Al estudiar el mercado competidores indirectos se podrán identificar las relaciones comerciales que serán asumidas por el proyecto para contar con personal especializado, insumos, servicios, distribuidores y proveedores que garantizaran su normal funcionamiento al momento de ser implementado. A su vez se tendrá conocimiento del mercado de competidores directos, dará las herramientas necesarias y la información suficiente al evaluador del proyecto para definir la estrategia comercial propia pudiendo determinar las inversión, costos y beneficios que se deben estimar para evaluar el proyecto, fundamentado en el conocimiento de las empresas similares, el tipo de usuarios, estrategias publicitarias, entre otros.

La estrategia comercial tendrá como primer elemento la definición del producto real con el que se va a competir. Para ello es necesario considerar un concepto ampliado del producto, ya que ciertos factores emocionales van a influenciar la decisión de compra del producto por parte del consumidor, mas allá de decisiones de tipo racional, por lo que la correcta determinación de los atributos tanto de los servicios y productos de la

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